如果邀請(qǐng)您來參加主題為“姐妹們，你們?cè)敢饧藿o銷售男嗎”的調(diào)查，以下五個(gè)選項(xiàng)，您會(huì)作何選擇：
[A選項(xiàng)] 經(jīng)常出入娛樂場(chǎng)所、出差，沒有安全感，不選！
[B選項(xiàng)] 油嘴滑舌，戴著面具生活，不可靠，一般不選！
[C選項(xiàng)] 掌握人脈資源，潛力股，可以考慮！
[D選項(xiàng)] 底薪低，收入不穩(wěn)定，不太想選！
[E選項(xiàng)] 任勞任怨，吃苦耐勞，會(huì)重點(diǎn)考慮！
調(diào)查結(jié)果出爐，A到E的投票結(jié)果分別為27%、25%、20%、13%、10%，由此可以看出，大多數(shù)年輕未婚女性對(duì)于銷售男頗有微辭，您是不是對(duì)銷售也有自己的看法呢？
今天，我將嘗試顛覆一部分朋友對(duì)銷售的“傲慢與偏見”，雖然未必有“碟中諜”的既視感，但*源自真實(shí)的職業(yè)生涯體驗(yàn)。
從廣義上說，每個(gè)人都是一位自我品牌推廣的銷售員，你我他無時(shí)不刻在做銷售。
剛剛亮出新名片的馬云老師承包一周的熱搜流量，他是真的要“江湖隱退”還是為了阿里的百年基業(yè)，為下一份教育事業(yè)的工作做鋪墊？在“好空調(diào)格力造”廣告牌上開啟霸屏模式的董總，無時(shí)不刻在推廣個(gè)人及公司品牌。貴為總理，從2013年開始不遺余力地到國(guó)際上推廣中國(guó)高鐵，這難道不是在做銷售嗎？為什么名人名媛都爭(zhēng)著上熱搜、搶頭條？因?yàn)椋髁恳呀?jīng)成為品牌宣傳成功與否的風(fēng)向標(biāo)
縱觀人的一生，從嗷嗷待哺到告老還鄉(xiāng)，沒有人不是時(shí)時(shí)刻刻在做自我銷售。言、行、舉、止、音、容、笑、貌都是個(gè)人行走的名片，跟客戶聊天、跟老板談話、跟朋友溝通、跟對(duì)手談判、面試、談戀愛、授課等是在自我銷售，即便是宅在家里，上網(wǎng)、玩游戲、發(fā)微博、發(fā)微信朋友圈等，只要有溝通對(duì)象或有潛在溝通對(duì)象，那么，我們就是在做自我銷售。
若依照費(fèi)孝通老先生差序格局劃分，我們個(gè)人品牌的銷售對(duì)象依次為自我、家人、熟人、陌生人，它們或遠(yuǎn)或近都是我們個(gè)人品牌的宣傳者，都算是我們的代言人，隨時(shí)會(huì)為我們做轉(zhuǎn)介紹。
銷售領(lǐng)域有一個(gè)*的250原則，即每個(gè)人背后會(huì)認(rèn)識(shí)250人，于是，推廣個(gè)人品牌者，可能不只是差序格局中的這一批人次。
從狹義上說，銷售是企業(yè)發(fā)展中不可或缺的環(huán)節(jié)。
企業(yè)安身立命的根本一定離不開銷售團(tuán)隊(duì)，銷售是企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)來源的重要途徑，即便是國(guó)營(yíng)單位，它們也不是慈善機(jī)構(gòu)，只有利潤(rùn)或預(yù)期利潤(rùn)能讓存在變得合理。在企業(yè)中，銷售更是職業(yè)發(fā)展附加值提升的神奇武器，比如：
培訓(xùn)崗懂銷售，既能解決公司精神建設(shè)，又能幫助團(tuán)隊(duì)解決生存發(fā)展問題，精神文明和物質(zhì)文明兩手抓，授課接地氣，還能帶來附加值，自然深受領(lǐng)導(dǎo)喜歡；
運(yùn)營(yíng)崗會(huì)銷售，能確保公司制度更合理，流程設(shè)計(jì)兼具人性化，在企業(yè)中發(fā)揮更重要的樞紐作用，崗位價(jià)值自然不必多說；
人力資源崗擅長(zhǎng)銷售，前端開拓和后端保障雙劍合璧，基本是擔(dān)任老板或高層的不二人選；
產(chǎn)品經(jīng)理懂銷售，能設(shè)計(jì)出更符合市場(chǎng)需求、更吸引眼球的產(chǎn)品，從而為企業(yè)帶來更多人氣和流量；
據(jù)說，70%的企業(yè)老板都是銷售出身，沒有業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，公司內(nèi)務(wù)管得再好，沒有業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)做不大，而且可能面臨竹籃打水窘境；
所以，如果您是優(yōu)秀的銷售者，您就是企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造者之一，值得尊敬；若您并非銷售職能崗位，那么，銷售能力可以成為拓寬職業(yè)生涯厚度和拉伸職業(yè)平臺(tái)寬度的武林秘籍。提升機(jī)會(huì)人人有，誰先領(lǐng)悟誰先有。
感受到銷售如空氣般無處不在，以及它在職業(yè)生涯中的價(jià)值，如果再讓您做開篇的選擇題“姐妹們，你們?cè)敢饧藿o銷售男嗎”，您會(huì)改觀嗎？
[A選項(xiàng)] 經(jīng)常出入娛樂場(chǎng)所、出差，沒有安全感，不選！
[B選項(xiàng)] 油嘴滑舌，戴著面具生活，不可靠，一般不選！
[C選項(xiàng)] 掌握人脈資源，潛力股，可以考慮！
[D選項(xiàng)] 底薪低，收入不穩(wěn)定，不太想選！
[E選項(xiàng)] 任勞任怨，吃苦耐勞，會(huì)重點(diǎn)考慮！
銷售，其實(shí)是職業(yè)生涯甚至人生中不可或缺的重要組成部分，也許，當(dāng)以上這道選擇題再次霸屏，會(huì)有一些小 姐 姐開始想選C或者E。
隨著“全民營(yíng)銷”的理念深入人心，無論全職還是兼職銷售人員，都開始思索一個(gè)問題：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么素質(zhì)呢？
我認(rèn)為包括但不限于：觀察力、分析力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、想象力、心理素質(zhì)、耐力、展示能力等等，感覺做銷售者應(yīng)該十項(xiàng)全能對(duì)不對(duì)？那就對(duì)了！人總是傾向用放大鏡看別人的缺點(diǎn)，用顯微鏡看到自己的缺點(diǎn)，想要把銷售做好，就要經(jīng)得起“放大鏡”的考驗(yàn)，銷售之路，道阻且長(zhǎng)，因研習(xí)攻略而行則必至。
[銷售準(zhǔn)備策略]
第一、開掛狀態(tài)從形象建設(shè)開始
女士不濃妝艷抹，配以清新淡妝；男士不邋里邋遢，以簡(jiǎn)約大方為度量衡；在會(huì)面前7秒鐘在客戶腦海中映射出職業(yè)形象，是建立和諧人際關(guān)系的第一步。畢竟，愛美之心人皆有之，人們更愿意與衣著干凈整齊、落落大方的人交往。
言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，能在對(duì)方的腦海中烙印下非常好的印象。隨著時(shí)間沉淀，會(huì)在對(duì)方腦海中加固成為刻板印象，這也是筑建關(guān)系的加分項(xiàng)。
會(huì)見關(guān)鍵人物或大客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)在心理上應(yīng)當(dāng)保持高度重視。提前設(shè)想對(duì)方形象，以“同類人效應(yīng)”為支撐，設(shè)計(jì)符合銷售場(chǎng)景的個(gè)人形象、溝通腳本、營(yíng)銷劇情，并將其完美演繹，意想不到的驚喜才可能從而天降。
第二、管理客戶的期望值
不同的客戶有不同的痛點(diǎn)和需求，銷售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶的期望值，并以其為溝通原點(diǎn)切入營(yíng)銷。若客戶要求過高，說明客戶對(duì)銷售標(biāo)的有需求，銷售人員可反復(fù)將客戶需求與產(chǎn)品賣點(diǎn)相結(jié)合，強(qiáng)化匹配度，促使客戶下購(gòu)買決策；若客戶要求過低，則可重點(diǎn)說明目標(biāo)的價(jià)值以及將為客戶帶來的驚喜，或通過促銷方式令客戶感受到物超所值，以促使成交。
若客戶對(duì)銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)沒有期望，是不是就要秒棄？我認(rèn)為還是要進(jìn)行深入判斷，也許這是一座休眠火山，一旦噴發(fā)，會(huì)有驚人的消費(fèi)能量。
第三、銷售標(biāo)的可視化更具吸引力
提前厘清思路，確保邏輯清晰、主次分明，能讓客戶對(duì)產(chǎn)品的顯性特征和隱性功能有清晰認(rèn)知。如條件允許，銷售人員可提前準(zhǔn)備文字或?qū)嵨镱惒牧献鳛樽糇C，也可通過在白紙、IPAD、電腦上繪圖、羅列清單等方式演繹。展示一個(gè)看得見的數(shù)據(jù)比描繪一個(gè)遙不可及的未來更能促使成交，畢竟，人們約定俗成的觀念就是耳聽為虛、眼見為實(shí)。
第四、超SMART目標(biāo)24小時(shí)Online作業(yè)
如果人生沒有目標(biāo)，那跟咸魚有什么區(qū)別，目標(biāo)就是個(gè)人的期望值，出色的營(yíng)銷人員更擅長(zhǎng)于目標(biāo)制定，更執(zhí)著于目標(biāo)達(dá)成。他們的目標(biāo)設(shè)定往往符合SMART原則，即相關(guān)的、具體的、可達(dá)成的、可量化的、有時(shí)間限制的，而且也會(huì)區(qū)分長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)，達(dá)成小目標(biāo)再啃大目標(biāo)，有自信心作為支撐，成功率更高。您期望成為什么樣的人，就會(huì)成為什么樣的人，根植在潛意識(shí)中的目標(biāo)會(huì)為您24小時(shí)Online不掉線。
- 個(gè)人目標(biāo)在組織中價(jià)值*化
銷售是企業(yè)組織架構(gòu)中重要的一環(huán)，只有當(dāng)個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)之間的夾角為0時(shí)，個(gè)人在組織中的價(jià)值才是*化的。因此，銷售人員應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)對(duì)個(gè)人的期望值，明確企業(yè)目標(biāo)分解情況，持續(xù)努力達(dá)成個(gè)人行動(dòng)目標(biāo)。若企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生變化，個(gè)人的銷售目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)適時(shí)做出階段性調(diào)整，以確保上下同心，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
第六、用自我管理規(guī)避本能惰性
人天生有惰性，銷售人員不邁開腿、不張開嘴，每天待坐辦公室守株待兔，那么期望的目標(biāo)就是空中樓閣，客戶不是兔子，即便是，怎么能確認(rèn)它就能撞到您的樹樁上。若天上掉餡餅，也要先營(yíng)造接餡餅機(jī)會(huì)，所以，自律很重要。
為趨避本能惰性，銷售人員可通過借助外力監(jiān)督、工具表追蹤、多角度自我激勵(lì)等方式進(jìn)行可量化的自我管理，量的積累勢(shì)必帶來質(zhì)的飛躍，好的自我管理習(xí)慣能讓銷售者從優(yōu)秀走向領(lǐng)袖。
第七、善于通過微信朋友圈廣而告之
第一次商務(wù)會(huì)面，通過微信加好友更便捷；即便是通過遞送名片，甲乙雙方在后續(xù)也會(huì)加微信。微信朋友圈是銷售人員行走在互聯(lián)網(wǎng)上的名片，它是銷售人員形象的縮影。因此，判斷一個(gè)人對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可度和忠實(shí)度，可通過查閱朋友圈判斷。積極主動(dòng)傳播公司文化及產(chǎn)品資訊，能讓銷售者加強(qiáng)對(duì)職業(yè)發(fā)展的認(rèn)同度，同時(shí)給客戶留下愛崗敬業(yè)的好印象。
另外，當(dāng)客戶因需要某類產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也極有可能查閱您的朋友圈。通過朋友圈建立個(gè)人、企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象，一舉多得，何樂不為？
[銷售過程策略]
第一、讓產(chǎn)品與客戶已擁有的事物相關(guān)聯(lián)
銷售人員推薦產(chǎn)品時(shí)，可以將產(chǎn)品與客戶已擁有的事與物相關(guān)聯(lián)，讓產(chǎn)品與原事物之間的優(yōu)勢(shì)互相嫁接，并在腦海中形成關(guān)聯(lián)性印象，能快速提升客戶的認(rèn)同感。比如，推薦一款保本型理財(cái)產(chǎn)品給客戶時(shí)，可以說明，這款產(chǎn)品相當(dāng)于另一方式的儲(chǔ)蓄，它的收益穩(wěn)定，到期可自動(dòng)到賬等。
第二、確定性詞匯是給客戶的定心丸
“小確幸”是前陣子非常流行的詞匯，它指每個(gè)人都在追尋小小的、確定的幸福，在日常營(yíng)銷中，客戶何嘗不是在追求專屬的“小確幸”？
銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能避免使用“可能”、“應(yīng)該”、“大概”、“也許”等模糊詞匯，反饋意見或建議時(shí)，不適用模棱兩可的詞句，避免造成歧義。對(duì)于不確定的收益，不可留下口頭、書面等違規(guī)承諾材料，以免后續(xù)引發(fā)銷售誤導(dǎo)糾紛等。講授產(chǎn)品時(shí)，建議銷售人員告知產(chǎn)品的保證收益或確定能匹配的服務(wù)，多使用“確定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能夠”、“保證”、“可以”、“實(shí)現(xiàn)”等具備清晰指向的詞匯，以提升關(guān)注度，提振消費(fèi)信心。
第三、使用代入感較強(qiáng)的營(yíng)銷話術(shù)
日常營(yíng)銷中，銷售人員掌握顧問式銷售的方法，不能一味的唱獨(dú)角戲，而應(yīng)當(dāng)善于提問。數(shù)據(jù)顯示，使用代入感較強(qiáng)的營(yíng)銷話術(shù)，更能讓促使成交。比如，當(dāng)要詢問客戶愿意花費(fèi)多少錢下訂單時(shí)，可以詢問客戶“假如項(xiàng)目要達(dá)成這一效果，您認(rèn)為支付多少經(jīng)費(fèi)更為合適？”、“假如您有能力把這張單簽回去，您認(rèn)為什么價(jià)格最符合預(yù)算？”等。
第四、同理心溝通讓客戶路人轉(zhuǎn)粉
解說公司服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，很多營(yíng)銷人員也會(huì)不自覺站在自己的立場(chǎng)思考問題，高估客戶對(duì)公司品牌、產(chǎn)品的認(rèn)可度，反復(fù)闡述服務(wù)或產(chǎn)品賣點(diǎn)，忽略客戶痛點(diǎn)和真實(shí)需求，導(dǎo)致無法成交或客戶反感的尷尬局面，這些都是過度自信的表現(xiàn)。人的潛意識(shí)總會(huì)喜歡跟自己同頻的人，站在客戶角度思考問題，把客戶的5W2H想明白，就是營(yíng)銷服務(wù)的正確打開方式。
1.WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?
2.WHY--為什么要購(gòu)買?可不可以不做?有沒有替代方案?
3.WHO--誰?跟誰買？
4.WHEN--何時(shí)?什么時(shí)間買?什么時(shí)機(jī)最適宜?
5.WHERE--何處?在哪里購(gòu)買?
6.HOW --怎么做?如何滿足需求?如何實(shí)施?方法是什么?
7.HOW MUCH--多少?預(yù)算如何??
第五、免費(fèi)體驗(yàn)是流量滿血升級(jí)
免費(fèi)策略所能帶給消費(fèi)者的興奮程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了價(jià)格優(yōu)劣對(duì)比所能帶來的刺激，消費(fèi)者對(duì)于“免費(fèi)”十分追捧與熱衷，是因?yàn)槿藗兌季哂形窇謸p失的本能，一旦體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和功效，潛意識(shí)便不愿再失去。這就是為什么商家對(duì)“試吃”、“試喝”、“試駕”、“體驗(yàn)課”等屢試不爽。
第六、銷售十句不如客戶一句
填鴨式告訴客戶他們需要什么，不如引導(dǎo)客戶自己說出符合營(yíng)銷服務(wù)目的的看法。人一旦表明觀點(diǎn)，潛意識(shí)會(huì)為證明觀點(diǎn)而付諸行動(dòng)。
比如，在給客戶做理財(cái)規(guī)劃時(shí)，銷售人員講清楚信托與保險(xiǎn)的資產(chǎn)傳承功能后，說”我建議您購(gòu)買保險(xiǎn)，它可以避債避稅，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)傳承”，不如反問客戶，“您認(rèn)為，在中國(guó)購(gòu)買什么產(chǎn)品用以避債避稅、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全最好？”從客戶口中說出來的答案比從銷售人員說出去的建議更有威力，真是銷售十句不如客戶金口一句。
第七、承諾取證具有神奇威力
人們一旦做出了決定，付出了行動(dòng)，就會(huì)堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)。修正已對(duì)外宣傳的觀點(diǎn)，對(duì)當(dāng)事人來說是非常困難的。如果不想銷售業(yè)績(jī)“涼涼”建議您將客戶的承諾，以可視化的方式展示或公諸于眾，這也是反逼客戶言行一致的省力杠桿。
比如，當(dāng)客戶許下口頭承諾時(shí)，營(yíng)銷服務(wù)人員可以通過微信或其它文字展示方式提醒客戶，加深客戶對(duì)自己承諾之事的印象。后期若出現(xiàn)兌現(xiàn)困難，營(yíng)銷人員還可通過文字版素材進(jìn)行追蹤督導(dǎo)，敦促客戶說到做到，一舉多得。
[銷售促成攻略]
第一、損失規(guī)避喚醒休眠消費(fèi)系統(tǒng)
很多商家偏好在廣告中大力宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，然而，在實(shí)際銷售時(shí)，營(yíng)銷人員則應(yīng)當(dāng)把脈客戶痛點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)"得到"不如強(qiáng)調(diào)"損失"。試想一下，告訴客戶，購(gòu)買了這款產(chǎn)品，你會(huì)額外獲得什么，客戶可能覺得額外的有時(shí)很多余；但換一種說法，告知客戶不購(gòu)買，將損失什么，這就能瞬間抓住大多數(shù)人敏感的神經(jīng)了。
第二、用最后期限和數(shù)量有限切中軟肋
告知產(chǎn)品促銷或相關(guān)政策進(jìn)入最后期限的情況，為了避免損失，建議客戶把握自最后時(shí)機(jī)。通過施加時(shí)間期限方面的壓力，增強(qiáng)客戶認(rèn)購(gòu)的緊迫感。
讓客戶明白產(chǎn)品或服務(wù)是有數(shù)量限制的，如果錯(cuò)過了，也許就不會(huì)再有機(jī)會(huì)重新獲得，以此敦促客戶盡快做出認(rèn)購(gòu)決定。
第三、自信心引爆驚人的購(gòu)買力
客戶的自信心是可以被激發(fā)的，有針對(duì)性的寒暄贊美可以解除客戶戒備心，拉進(jìn)彼此距離，慢慢建立信任關(guān)系。您是不是對(duì)這個(gè)場(chǎng)景特別熟悉：到了銷售最后促成環(huán)節(jié)，客戶舉棋不定，推脫要跟家人商量一下、要聽聽家人的意見等?營(yíng)銷人員可通過“一看您就是一家之主，這點(diǎn)小事最終還不是要您來拍板？”、“現(xiàn)在女性都當(dāng)家做主，您這么有主見，肯定能做出正確的判斷”、“您眼光這么好，你覺得好的產(chǎn)品一定就是好的”等話術(shù)引導(dǎo)客戶自主做決策，提升成交率。
第四、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路
到臨門一腳的促成環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)當(dāng)多出選擇題，少出問答題。使用“除了之外，您還有什么疑問嗎”、“現(xiàn)在*的問題是不是”等封閉式語句，漏斗式地不斷縮小客戶的模糊范疇，減少客戶發(fā)散思維頻率，避免節(jié)外生枝。
對(duì)客戶疑問逐一解答、打消購(gòu)買疑慮后，銷售人員應(yīng)當(dāng)加快溝通節(jié)奏并且嘗試做出3-5次促成動(dòng)作。
第五、其它通用類實(shí)戰(zhàn)促成方法
當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，銷售人員不急于要求與客戶拍板成交，而首先在一些次要問題上與客戶取得一致看法，然后再使用二則一促成法、行動(dòng)促成法、利益誘導(dǎo)法、細(xì)節(jié)確認(rèn)法等引導(dǎo)客戶做決策。
“二選其一成交法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員為客戶設(shè)定兩個(gè)或幾個(gè)購(gòu)買方案，讓客戶從其中選擇的方法。在促成交易階段，使用這一方法達(dá)成交易的概率非常大。例如：您是喜歡紅色款式還是黑色款式？您是用支付寶支付還是微信支付？
“行動(dòng)促成法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員引導(dǎo)客戶在確認(rèn)單上簽字或通過身份證復(fù)印、資料提供等方式，循序漸進(jìn)地促使成交，也可以與二則一法相結(jié)合，比如，“我們是周三給把冰箱送到您家里還是周四呢？”
“利益誘導(dǎo)法”則是通過禮品促銷、活動(dòng)政策等方式指引客戶盡快下單。 銷售人員必須對(duì)公司的產(chǎn)品具有客觀的認(rèn)識(shí)，才能因勢(shì)利導(dǎo)，并且要注意溝通時(shí)的語氣，避免給客戶一種傲慢甚至是一種被威脅的感覺，參考話術(shù)為“如果您今天購(gòu)買我們賣場(chǎng)的這臺(tái)空調(diào)，我們還將提供免費(fèi)安裝，并且提供終身維護(hù)。”
“細(xì)節(jié)確認(rèn)法”是指銷售人員多與客戶討論購(gòu)買的次要細(xì)節(jié)問題，以此來刺激客戶購(gòu)買產(chǎn)品。銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，比如，產(chǎn)品的款式選擇、數(shù)量確定、送貨時(shí)間、付款方式、是否需要發(fā)票等。
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銷售不是科學(xué)，而是一門藝術(shù)，招無定式，兵無常行，且變幻莫測(cè)。無論是什么崗位、什么背景，在職場(chǎng)上、人生中，能順風(fēng)而行，則一日千里，若逆風(fēng)而行，則裹足難前。所以，要順風(fēng)順?biāo)?66到底，提升個(gè)人在企業(yè)中的內(nèi)核價(jià)值尤為重要，而“X+銷售”模式，可以成為您職場(chǎng)生涯的高配參考。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/31898.html
