企業(yè)商品的價(jià)值量
對(duì)于供應(yīng)商來說，向賣場(chǎng)申報(bào)新品時(shí)一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是對(duì)新品未來銷售形勢(shì)的估算。對(duì)賣場(chǎng)采購(gòu)而言，如何從這成千上萬的新品中選擇那些能夠給賣場(chǎng)帶來利潤(rùn)的新品進(jìn)場(chǎng)，而將那些產(chǎn)出不佳的新品排除在外，是采購(gòu)頭疼的一項(xiàng)工作。在繁多的品類面前，采購(gòu)的專業(yè)知識(shí)必定是有限的。因此，為了彌補(bǔ)自己的這種不足和缺陷，采購(gòu)?fù)鶗?huì)在引進(jìn)新品時(shí)，去人為設(shè)置一些“門坎兒”。這時(shí)，如果供應(yīng)商能夠通過自己對(duì)新品的了解，以及自己的專業(yè)度來打消采購(gòu)對(duì)新品的顧慮，對(duì)于新品申報(bào)成功尤為重要。
那么，作為供應(yīng)商，你又如何讓采購(gòu)相信你所要進(jìn)的新品是會(huì)給賣場(chǎng)帶來好的銷量和利潤(rùn)的，來打消賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)新品的顧慮呢？要知道，賣場(chǎng)可不愿意進(jìn)回來一堆垃圾。因此，作為供應(yīng)商，在新品進(jìn)場(chǎng)前，要想讓采購(gòu)對(duì)新品樹立起信心，就得通過給采購(gòu)“算帳”的方式來實(shí)現(xiàn)。
如何幫采購(gòu)“算帳”？
只要是生意人，在做出任何一項(xiàng)商業(yè)決定前，都會(huì)“算帳”。簡(jiǎn)單地說，“算帳”這種方式，不光能將生意的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到*，還能夠幫助自己和合作伙伴建立信心。對(duì)供應(yīng)商來說，幫采購(gòu)“算賬”是說服采購(gòu)引進(jìn)新品的一種最好形式。它能夠讓采購(gòu)直觀地感受到新品能給自己帶來的各種直接利益。具體說來，在供應(yīng)商幫采購(gòu)算帳時(shí)，應(yīng)從以下幾方面入手：
l目前門店該分類的銷售狀況
如果供應(yīng)商能夠通過在門店現(xiàn)有商品的分類銷售現(xiàn)狀中找到新品進(jìn)入的“切入點(diǎn)”，就很容易說服采購(gòu)。例如，某門店缺少某個(gè)品類，而該品類的確又存在一定的消費(fèi)人群。從根本上講，門店最忌“缺貨”。尤其對(duì)于那些有消費(fèi)需求，但卻被門店采購(gòu)忽略的品類。如果供應(yīng)商能夠找到該門店的分類的不合理之處，并通過自己新品的引進(jìn)很好地彌補(bǔ)這個(gè)“缺口”，你的“新品”便很容易被采購(gòu)接納。同質(zhì)化的自然是不要，有獨(dú)特之處的，當(dāng)然要進(jìn)，這是最簡(jiǎn)單的選擇新品的邏輯。你要做的就是拼命凸顯自己的差異化。
門店該品類的品牌組合情況
賣場(chǎng)的商品是由各種品類和品牌構(gòu)成的，每種品類和品牌都貢獻(xiàn)了相應(yīng)的價(jià)值，對(duì)于同屬一個(gè)品類的不同商品而言，科學(xué)的品牌組合不但能夠提升消費(fèi)者的滿意度和購(gòu)買率，也能夠提升賣場(chǎng)的人氣和口碑。因此，賣場(chǎng)而言十分重視同一品類的各種不同品牌的組合。賣場(chǎng)并不是只需要大品牌，豐富化差異化的各種品牌的組合才是他想要的，如果供應(yīng)商能夠從提升門店品類的品牌組合為出發(fā)點(diǎn)來申報(bào)引進(jìn)新品，便很容易得到通過。畢竟，市場(chǎng)是在變化的，曾經(jīng)的完整組合，可能會(huì)被新的需求打破，只要有足夠的創(chuàng)新，市場(chǎng)會(huì)給你無限的空間，同樣的，賣場(chǎng)也會(huì)看到并期待這樣的空間，這就是供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。
該品類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間
價(jià)格是產(chǎn)品的生命線，同一品類不同商品的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)得是否科學(xué)，將直接決定消費(fèi)人群的深度和廣度。如果價(jià)格區(qū)間過于單一，很容易讓賣場(chǎng)損失掉一部分顧客。因此，賣場(chǎng)商品價(jià)格區(qū)的設(shè)計(jì)一直是一門學(xué)問。如果供應(yīng)商的新品能夠彌補(bǔ)該賣場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間的不足和空缺，其被賣場(chǎng)審批通過的可能性也就更大。相反，如果新品的價(jià)格區(qū)間處于賣場(chǎng)同類商品的飽合范圍，其通過的可能性就會(huì)小些。
l新品的賣點(diǎn)，與現(xiàn)有產(chǎn)品的“區(qū)隔”在哪里？
通常說來，如果供應(yīng)商引進(jìn)的新品，能夠填補(bǔ)該品類商品的產(chǎn)品功能。通俗地說，就是該新品與其他同類商品相比，有自己獨(dú)特的“賣點(diǎn)”，能夠與其他同類商品相“區(qū)隔”，便很容易得到賣場(chǎng)采購(gòu)的認(rèn)同。別人家美白，你也美白，別人家補(bǔ)水，你也補(bǔ)水，別人家滋潤(rùn)，你也滋潤(rùn)，那采購(gòu)看重你什么呢？該有的產(chǎn)品都有了。所以，先把市面上的同類產(chǎn)品研究透，給自己提煉一個(gè)新的賣點(diǎn)，這是打動(dòng)采購(gòu)很好的一個(gè)方向。賣場(chǎng)只有產(chǎn)品百花齊放才能銷售興旺蓬勃。
新品進(jìn)場(chǎng)后的資源投放計(jì)劃
通常說來，廠家在推出一款新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有一定的新品推廣費(fèi)用。這些費(fèi)用包括了贈(zèng)品、產(chǎn)品宣傳、促銷、推廣等諸多方面，而這些推廣費(fèi)用最終都會(huì)落實(shí)到終端賣場(chǎng)。因此，對(duì)于賣場(chǎng)來說，如果接受這些新品，便意味著能夠爭(zhēng)取到更多的廠家費(fèi)用資源投入。因此，如果供應(yīng)商能夠從新品投入的力度，以及促銷方面來告訴賣場(chǎng)，新品能夠給賣場(chǎng)帶來哪些實(shí)惠和好處，便很容易得到賣場(chǎng)的認(rèn)可。
以上幾個(gè)方面的分析，一定要建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，通過數(shù)據(jù)的分析來分析問題，數(shù)字會(huì)講話！在通過以上幾個(gè)方面的“算帳”后，供應(yīng)商便可以提煉一個(gè)完整的新品進(jìn)場(chǎng)方案給賣場(chǎng)采購(gòu)。這種經(jīng)得起推敲的案子，讓采購(gòu)可以預(yù)期到新品的活力，自然會(huì)搏得賣場(chǎng)采購(gòu)的好感。隨后，你的新品進(jìn)場(chǎng)自然也就是順理成章了。
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