導(dǎo)購(gòu)終端銷售技巧
作為銷售精英，每個(gè)人應(yīng)該都有一套“搞定”客戶的不二法則。下面就來和大家分享一些很實(shí)用的贏得訂單的五大妙招。
導(dǎo)購(gòu)終端銷售技巧1.為客戶設(shè)置一個(gè)訂購(gòu)時(shí)限，以增加緊迫感
有些這樣的客戶，他們對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣，但是他們不急于購(gòu)買。有句話叫，裝在口袋里的錢才叫錢?？蛻艄庥信d趣不行，我們還應(yīng)該想辦法讓他們行動(dòng)起來。給客戶設(shè)置一個(gè)訂購(gòu)時(shí)限，這樣，如果他們想拖延的話，就沒什么借口了。
案例：
客戶：“你的東西我比較感興趣，但是我最近太忙，等過段時(shí)間再說，好吧!”
導(dǎo)購(gòu)：“沒關(guān)系的陳總，您可以多考察一下我們的產(chǎn)品。但是我們這個(gè)月有一個(gè)訂購(gòu)時(shí)限，過了后天，您就不能享受到8折的優(yōu)惠了。”客戶一聽，心里自然就不會(huì)有“以后再買”的想法了。
導(dǎo)購(gòu)終端銷售技巧2.標(biāo)出上漲價(jià)格
每一位客戶都想拿到價(jià)格*的訂單，但是如果銷售員告訴客戶，10天以后公司產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有不同程度的上調(diào)，如果現(xiàn)在不買的話，以后價(jià)格就會(huì)越來越貴。如此一來，客戶自然愿意在漲價(jià)之前購(gòu)買商品。
切記，這一招不能隨便使用。假如10天以后客戶購(gòu)買過的產(chǎn)品沒有漲價(jià)，他們很可能會(huì)憤怒地指責(zé)你是“騙子”而斷絕與你交往。
導(dǎo)購(gòu)終端銷售技巧3.向客戶提供免費(fèi)的禮品
有一則廣告是這樣打的：“買房子，送家具。”雖然那則廣告實(shí)際上是非常“坑人”的，但確實(shí)吸引了不少去選房子的客戶。在北京中關(guān)村的大賣場(chǎng)里，經(jīng)常有買一臺(tái)電腦就可以獲贈(zèng)一臺(tái)免費(fèi)的打印機(jī)的活動(dòng)。
作為銷售員，向客戶提供免費(fèi)的禮品是一個(gè)非常有效的“搞定”客戶的方法，當(dāng)然，要記著給這個(gè)“贈(zèng)品”設(shè)一個(gè)期限。無限期地贈(zèng)送禮品，會(huì)讓客戶感覺你的產(chǎn)品很廉價(jià)，最終你是得不到訂單的。
導(dǎo)購(gòu)終端銷售技巧4.給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由
有一位年輕的銷售員去跑業(yè)務(wù)，客戶問他：“我為什么要買你的產(chǎn)品?”
銷售員不好意思地說：“因?yàn)槲矣X得您需要我們的產(chǎn)品。”
客戶說：“誰說我需要?你怎么知道我需要?我并不需要。”
銷售員頓時(shí)冒了汗，他說：“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品非常好，非常適合您。”
客戶接著說：“好我就要買嗎?你怎么知道適合我?你了解我嗎?”銷售員無語了。
說實(shí)話，這位客戶其實(shí)是在較真兒，但是如果銷售員給不了客戶一個(gè)合理的購(gòu)買理由，那這確實(shí)是銷售員的問題了。銷售員每次出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，請(qǐng)給他準(zhǔn)備好2~3個(gè)購(gòu)買的理由。
比如：“這款產(chǎn)品是限量版的，您如果現(xiàn)在不買的話，以后就買不到了。對(duì)您來說，這是一種損失。”“購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，可以為您公司每個(gè)月節(jié)約10%的運(yùn)營(yíng)成本。如果您不用我們的產(chǎn)品的話，對(duì)您來說就是一筆很大的損失。”“看您的表情就知道您很喜歡它，既然喜歡就買下來慢慢欣賞好了。”這是為促使他盡快簽單做準(zhǔn)備。
導(dǎo)購(gòu)終端銷售技巧5.讓客戶知道，購(gòu)買你產(chǎn)品的人很多
我們中國(guó)人做什么事情都喜歡扎堆兒，看見別人往前沖，也不管前面是不是有危險(xiǎn)，很多人便跟著一起向前沖，這是一種嚴(yán)重的從眾心理。
在心理學(xué)上，從眾心理是指?jìng)€(gè)人受到外界人群行為的影響，思維、判斷和行為方式都符合多數(shù)人的一種行為。正因?yàn)閺谋娦睦碓谧鞴郑攀沟帽粡谋姷娜耸チ霜?dú)立的判斷和獨(dú)立的思考。
如果單從會(huì)意上理解的話，從眾就是兩個(gè)人跟著三個(gè)人走。人們都有從眾心理，如果你告訴你的客戶，你的產(chǎn)品有很
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/4001.html
