從事銷售工作，大部份不是靠的體力，而是智力，有些人擅長(zhǎng)技術(shù)，但并不擅長(zhǎng)交際，反之也是，但大家的目的還是為了賺錢，只是手段不一樣而已，*銷售培訓(xùn)師王越老師認(rèn)為，會(huì)有很多并不擅長(zhǎng)銷售工作的人也在從事銷售，很多主管往往把那些勤奮的人當(dāng)作一種美德，我們的傳統(tǒng)教育也認(rèn)為只要努力就一定能成功，但事實(shí)上并不是這樣的，勤奮不一定能成功，否則世界上最有錢的應(yīng)該是工地上的工人。
一、銷售，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案
銷售，不是生產(chǎn)車間的工人，工人干活是有標(biāo)準(zhǔn)答案的，但銷售工作沒有沒標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)客戶成功的方法，用在下一個(gè)客戶身上就不合適了，我用這個(gè)方法合適，但你用同樣的方法不一定合適，每一個(gè)新的客戶都預(yù)示著新的方法，所以，再高明的招聘技巧，在不確定他之前的業(yè)績(jī)的情況下，往往最后的結(jié)果是10個(gè)人里，只有2個(gè)人是合適的，甚至一個(gè)人都沒有合適，出不了業(yè)績(jī)，不是公司沒有培訓(xùn)，也不是他們不勤奮，也不要講那么多理由，優(yōu)秀的銷售人員不是后天培訓(xùn)出來的，培訓(xùn)出來的人往往是他本來就能做得好。
二、崗位分析，讓工作跟人相匹配
所以，作為銷售主管在開始工作之前，首先要考慮的是賽馬而不相馬，如果招人好招的情況下可以學(xué)習(xí)保險(xiǎn)公司的模式，大浪淘沙，如果不好招人的情況下，要做的就是要進(jìn)行崗位分析，把銷售工作崗位分解，從大的方向上是售前、售中、售后三個(gè)部份：
1、售前
售前的工作主要做基本的收集客戶信息，電話溝通預(yù)約，陌生拜訪，學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵人，給客戶定期發(fā)信息等基礎(chǔ)的工作，新工員在對(duì)行業(yè)不熟，對(duì)公司，領(lǐng)導(dǎo)沒有建立完全信任之前，可以做這種容易完成的工作，找到工作的安全感，當(dāng)然通過這些工作，也可以判斷新員工對(duì)工作的態(tài)度，售前的工作應(yīng)該交給新員工去做，不會(huì)導(dǎo)致客戶的損失。
2、售中
售中的工作內(nèi)容主要包括：做方案、推薦產(chǎn)品、報(bào)價(jià)格、商務(wù)談判、技術(shù)談判等，對(duì)人的要求比較高，新員工在這幾項(xiàng)中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)做得不對(duì)，就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)訂單成不了，當(dāng)然不排隊(duì)有些人天生就會(huì)，往往精通這一塊工作的人，做銷售容易成功，不過，這方面的工作應(yīng)該交給比較穩(wěn)定的員工去做，因?yàn)樽霾缓?，往往?dǎo)致業(yè)績(jī)的損失，而且給客戶留下很不好的印象。
3、售后
售后的工作主要是做培訓(xùn)、檢查、維護(hù)、保養(yǎng)、感情的投入等很細(xì)的工作，如果做不好，客戶可能不會(huì)購(gòu)買第二次，或者給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了大量的機(jī)會(huì)，有時(shí)候就是因?yàn)殛P(guān)系沒有做到位，被客戶某些部門刁難，如果客戶在使用之前，公司沒有主動(dòng)去做檢查，保養(yǎng)，維護(hù)性的工作，真的發(fā)生問題了，往往會(huì)怪罪我們，客戶使用是否滿意，除了產(chǎn)品本身之外，還有使用方法，也有很大關(guān)系，所以，把工作做在前面，就算發(fā)生了問題，客戶也不會(huì)大動(dòng)肝火，第一次合作的成功是建立客戶信任的開始。
總結(jié)：
特別是中小企業(yè)，招銷售人員難度越來越大，沒有選擇的余地的情況下，只有分解工作，讓員工做他能做的，而且對(duì)公司有幫助的，不會(huì)起到負(fù)面作用的事，把核心的工作內(nèi)容放在自己的手上，而不是一味地培訓(xùn)，培訓(xùn)的上的只有讓做得好的人更好，改變一個(gè)人的習(xí)慣只會(huì)讓這個(gè)人變得沒有安全感，更容易離職。
所以，銷售團(tuán)隊(duì)的管理，應(yīng)該建立在員工會(huì)離職的基礎(chǔ)上開展。
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