廣告銷售人員
全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近的《廣告銷售卓越修煉》課堂中講到：從廣告銷售學(xué)來講，很多廣告主最都怕你質(zhì)疑他們的理解力。如果針對(duì)一個(gè)事情或者一個(gè)話題，你一直跟客戶抬杠，讓客戶產(chǎn)生了逆反心理，這樣即使是馬上要成交的客戶單子也會(huì)被搞砸。
彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：廣告銷售其實(shí)就是一張嘴的事情，最關(guān)鍵的是如何用好這張嘴，一定要多有腦子；說正確的話遠(yuǎn)比把話說正確更重要。除了說話的方式，銷售員還需要注意什么呢？彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年廣告銷售的一線成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷做如下的分享：
一、不說主觀性很強(qiáng)的議題
如果你是一個(gè)剛?cè)胄械膹V告銷售新人，沒有把握跟客戶聊一些與工作無關(guān)的事情可以控制好時(shí)間和結(jié)局，那就不要談好了。因?yàn)檎f主觀性很強(qiáng)的議題丟單的的例子比比皆是。比如新入行的新人由于剛?cè)诵袝r(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時(shí)候，爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜的是，一筆廣告成交單子就這么告吹了!單子都弄丟了，這樣的爭辯又有什么意義呢?有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀廣告銷售人員，開始會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)展開一些議論，但是會(huì)在爭論中將話題引向自己所推薦的媒體廣告產(chǎn)品上。對(duì)與廣告銷售無關(guān)的東西，銷售人員要盡量放下，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的銷售起不到太大的作用。 二、不說夸大不實(shí)之詞
不要夸大媒體廣告產(chǎn)品的功能特別是廣告效果，他包含很多因素!廣告主的預(yù)算，廣告投放時(shí)間，媒介選擇，廣告主題詞，廣告創(chuàng)意，廣告設(shè)計(jì)，廣告策劃，企業(yè)的產(chǎn)品，價(jià)格，款式，型號(hào)等，因此彭小東導(dǎo)師建議：還是要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，客觀公正一些，因?yàn)榭蛻粼谝院蟮娜兆永?，終究會(huì)明白你所說的話是真是假。廣告銷售人員不能為了一時(shí)的銷售業(yè)績而去夸大媒體廣告產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己媒介廣告產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶熟悉媒介廣告產(chǎn)品使用即正確的投放方式和預(yù)算以及客戶所在市場情況，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!
三、不要與廣告主談隱私問題
我們要體會(huì)客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多廣告銷售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤托出，這些對(duì)你的銷售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎?沒有!這種“*式”的談?wù)摵翢o意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!
四、少問質(zhì)疑性話題
在和客戶談話的時(shí)候，你是不是會(huì)不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題。如果你擔(dān)心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會(huì)反感。從心理學(xué)來講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會(huì)產(chǎn)生不滿，會(huì)讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!如果你實(shí)在擔(dān)心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方”這樣說，會(huì)讓客戶更好地接受你。彭小東導(dǎo)師給廣告銷售人員們一個(gè)忠告：不要把客戶當(dāng)成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
五、堅(jiān)決回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的廣告銷售中，廣告銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對(duì)我們的廣告銷售必然會(huì)帶來負(fù)面影響!比如，你是個(gè)廣告銷售人員，在你和客戶談話的時(shí)候，最好回避評(píng)價(jià)競爭對(duì)手或貶低同行的一些敏感詞語。那些有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀廣告銷售人員，對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“夸大廣告效果”，“不投廣告就沒有銷量”，“不投廣告企業(yè)就要倒閉”“投放多少廣告保證能銷售多少”等?？赡軉?？不可能。不雅之言，人們不愛聽，廣告銷售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是廣告銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂*教練，亞洲華人核心競爭力導(dǎo)師，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷.）
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