咨詢類型
民營(yíng)企業(yè)/裝備制造/互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
企業(yè)概況
某數(shù)控科技企業(yè)位于鄭州經(jīng)開區(qū)，成立于1999年，現(xiàn)有人員50余人。主營(yíng)產(chǎn)品為雕刻機(jī)、木工雕刻機(jī)、石材雕刻機(jī)等，是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后于一體的高新科技型企業(yè)。
客戶問題
企業(yè)自成立以來，已經(jīng)十年有余，也經(jīng)歷過業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張，但是隨著近幾年經(jīng)濟(jì)整體形勢(shì)走弱，傳統(tǒng)的靠業(yè)務(wù)員推銷的銷售方法已經(jīng)不能給企業(yè)的業(yè)績(jī)帶來增長(zhǎng)，企業(yè)近幾年的銷售額一直保持在一千萬元左右。
問題分析
1、企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)。該企業(yè)生產(chǎn)銷售的為大件工業(yè)品，單價(jià)25萬不等，且客戶需求多樣，產(chǎn)品多需在標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型的基礎(chǔ)上進(jìn)行定制，故難以大面積鋪貨或者尋找代理，客戶多需到工廠進(jìn)行參觀確定是否購(gòu)買和購(gòu)買機(jī)型；
2、現(xiàn)有銷售渠道的限制。公司現(xiàn)有客戶多為老客戶或者業(yè)務(wù)員到一些家俱、廣告牌等需要雕刻機(jī)的專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳推廣，然后進(jìn)行銷售，品牌的宣傳面小，影響力小，而且人員銷售成本高，難以在更大的區(qū)域內(nèi)形成品牌影響；
3、客戶的消費(fèi)習(xí)慣。由于產(chǎn)品售價(jià)高、類別多，而且在傳統(tǒng)渠道很難購(gòu)買到，故客戶在購(gòu)買前會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)或者其他渠道先進(jìn)行了解，然后再與相應(yīng)廠家聯(lián)系，完成購(gòu)買。同時(shí)客戶多為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，單次購(gòu)買量少，重復(fù)性購(gòu)買低。
基于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品特點(diǎn)和渠道特點(diǎn)分析，同時(shí)結(jié)合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，項(xiàng)目組建議該企業(yè)擴(kuò)大線上營(yíng)銷力度，增強(qiáng)品牌影響力，進(jìn)而提高產(chǎn)品銷量。
咨詢處理
在對(duì)企業(yè)基本情況了解的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目組對(duì)該企業(yè)進(jìn)行了以下的咨詢工作。
步驟一：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于企業(yè)銷售的定位問題。通過分析企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶的整個(gè)購(gòu)買過程，項(xiàng)目組得出該產(chǎn)品并不適合在線上完成整個(gè)銷售過程，而更應(yīng)該定位于企業(yè)的一種宣傳手段，通過線上的宣傳，客戶主動(dòng)聯(lián)系到企業(yè)，然后再由線下人員完成整個(gè)銷售過程，大大彌補(bǔ)了現(xiàn)有銷售渠道的不足；
步驟二：提高企業(yè)搜索排名。若要做線上推廣，企業(yè)搜索排名特別重要?，F(xiàn)有的搜索排名有兩種，一種是競(jìng)價(jià)排名，一種是自由排名，競(jìng)價(jià)排名可以通過出價(jià)進(jìn)行排名調(diào)整，自由排名是百度蜘蛛根據(jù)詞匯的搜索熱度自由抓取，項(xiàng)目組通過大量的B2B網(wǎng)站、軟文等多種渠道提高了企業(yè)的搜索熱度；
步驟三：優(yōu)化關(guān)鍵詞的展現(xiàn)效果。提高了企業(yè)的百度排名之后，客戶在搜索時(shí)能夠展現(xiàn)，但客戶看到企業(yè)的鏈接之后是否愿意點(diǎn)進(jìn)去進(jìn)行了解關(guān)鍵在于企業(yè)的展現(xiàn)效果，通過擴(kuò)大鏈接占有寬度和長(zhǎng)度來擴(kuò)大客戶搜索時(shí)的視野占有率，然后增加數(shù)字和字母、調(diào)整展現(xiàn)結(jié)構(gòu)等進(jìn)一步提高網(wǎng)站鏈接的吸引力；
步驟四：優(yōu)化公司官網(wǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)。在客戶點(diǎn)擊進(jìn)入公司頁(yè)面之后，如何吸引客戶聯(lián)系線下銷售是整個(gè)線上推廣的最后一步，也是最關(guān)鍵的一步。公司通過對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)站的優(yōu)化，由原本的簡(jiǎn)介型官網(wǎng)優(yōu)化為營(yíng)銷型官網(wǎng)，調(diào)整整個(gè)官網(wǎng)結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品介紹，增加圖片效果，最終達(dá)到官網(wǎng)優(yōu)化效果。
咨詢效果
效果一：擴(kuò)寬了整個(gè)銷售渠道。企業(yè)業(yè)務(wù)面由原本的鄭州幾家專業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)展到整個(gè)河南省甚至全國(guó)，極大地?cái)U(kuò)寬了企業(yè)的銷售面，增強(qiáng)了企業(yè)的影響力，為企業(yè)業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升提供了發(fā)展后勁；
效果二：節(jié)約了銷售成本。企業(yè)的業(yè)務(wù)員原本需要到家俱等需要雕刻機(jī)的專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳推廣，銷售成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力，通過線上推廣，聯(lián)系該企業(yè)的客戶大多是已經(jīng)有一定的購(gòu)買意向，銷售成本大大降低；
效果三：銷售業(yè)績(jī)大幅提升。項(xiàng)目結(jié)束三個(gè)月后進(jìn)行回訪，企業(yè)月平均增加銷量三十余臺(tái)，增加月銷售額近百萬，預(yù)計(jì)全年增加銷售額80%90%。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/5002.html
