跟客戶聊什么？聊客戶感覺(jué)興趣的。
客戶對(duì)什么感興趣？對(duì)自己的業(yè)務(wù)和個(gè)人相關(guān)最感興趣。
什么是客戶的業(yè)務(wù)？如何分析客戶個(gè)人？用商業(yè)模式畫(huà)布九宮格！
一、客戶細(xì)分我們先分析我們自己的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)就是如何生存和發(fā)展。
生存和發(fā)展要靠有奶的娘，客戶就是我們的奶娘，客戶分成類就是客戶細(xì)分，沒(méi)有爹掙錢(qián)奶娘早跑了，爹也是客戶細(xì)分。
在平臺(tái)型商業(yè)模式中，羊毛出在豬身上，豬也是客戶細(xì)分，政府給我們錢(qián)我們也認(rèn)娘，所以你知道客戶細(xì)分就了解了業(yè)務(wù)的1/9。
你要娘，娘要你嗎？
娘為什么不喂養(yǎng)狼崽子而喂養(yǎng)我們，是因?yàn)槲覀兡镉杏谩Ｃ刻煲o娘看，還是未來(lái)給娘養(yǎng)老送終，我們對(duì)客戶有啥用就是價(jià)值主張。
價(jià)值主張可以是提供性價(jià)比產(chǎn)品，也可以是提供有創(chuàng)意的解決方案，或者讓客戶有買(mǎi)了肯定不上當(dāng)?shù)陌踩小?/p>
價(jià)值主張越多越好，不同客戶需要不一樣的價(jià)值主張，所以才要將客戶分類。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的2/9。
生活中我們只需要一個(gè)娘，業(yè)務(wù)上客戶越多越好，如何找到娘就是銷售渠道。
我們這些面對(duì)面銷售當(dāng)然是渠道之一，每天都在為客戶找客戶的奶娘，電話銷售幫公司找客戶，合伙伙伴幫公司找客戶，市場(chǎng)部也幫公司找客戶，寫(xiě)篇文章也可能為了找客戶，APP也在找客戶，這些都是銷售渠道。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的3/9。
四、客戶細(xì)分
找到了娘還要伺候娘，每天要撒嬌叫娘，伺候好娘是為了留住娘，娘不改嫁絕大多數(shù)都是舍不得孩子，留住娘的手段就是客戶關(guān)系。
建個(gè)官網(wǎng)，申請(qǐng)個(gè)客服電話，開(kāi)個(gè)用戶年會(huì)，過(guò)節(jié)寄個(gè)禮物，銀行開(kāi)個(gè)營(yíng)業(yè)廳放幾臺(tái)ATM機(jī)
這些都是客戶關(guān)系。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的4/9。
有奶便是娘，做企業(yè)不是學(xué)雷鋒，找客戶伺候客戶是為了簽合同收款。收什么錢(qián)賣(mài)什么價(jià)就是營(yíng)利模式，營(yíng)利模式就是收入來(lái)源。
如果你的企業(yè)是燒錢(qián)模式，投資人也是你的客戶細(xì)分，反正不會(huì)天上掉餡餅。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的5/9。
前面說(shuō)了業(yè)務(wù)的5/9，都是自家銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)心的，研究明白了就是我們的銷售策略，下面看看公司其他人在做什么。
六、關(guān)鍵業(yè)務(wù)要對(duì)娘有用可不容易，業(yè)務(wù)上的客戶可不是好伺候的，沒(méi)有精心管理哪有性價(jià)比，沒(méi)有研發(fā)哪有創(chuàng)新，沒(méi)有物流倉(cāng)儲(chǔ)哪能隨叫隨到。銷售以外的團(tuán)隊(duì)干的關(guān)鍵工作就是關(guān)鍵業(yè)務(wù)。
不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)部門(mén)收入和地位肯定低，作為銷售看看我們跟客戶什么部門(mén)打交道，越是關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門(mén)越能賣(mài)上價(jià)。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的6/9。
七、核心資源
親娘沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)，找奶娘是有競(jìng)爭(zhēng)的，憑什么我能提供價(jià)值主張，憑什么我提供的價(jià)值主張最有價(jià)值。開(kāi)展業(yè)務(wù)總要有門(mén)檻，也叫護(hù)城河，就是核心資源。
你是國(guó)企國(guó)家給你許可，你有錢(qián)上生產(chǎn)流水線，你有錢(qián)燒，你有規(guī)模效應(yīng)，這些都是核心資源。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的7/9。
八、重要合作
都說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)了，都說(shuō)經(jīng)濟(jì)全球化，誰(shuí)也不能獨(dú)善其身，一個(gè)好漢三個(gè)幫，業(yè)務(wù)開(kāi)展總需要合作伙伴。唯品會(huì)的*有太平洋保險(xiǎn)擔(dān)保，這就是重要合作。
上下游供應(yīng)鏈中重要的就是重要合作，我們跟我們的客戶也在合作，重要不重要只有你知道。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務(wù)的8/9。
九、成本結(jié)構(gòu)
開(kāi)門(mén)柴米油鹽，人吃馬喂， 天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。
對(duì)娘有用總得花錢(qián)，研發(fā)要花錢(qián)，生產(chǎn)要花錢(qián)，合作伙伴也惦記著錢(qián)，護(hù)城河檢修也要錢(qián)，
花什么錢(qián)就是成本結(jié)構(gòu)。
以上九個(gè)模塊就是一種業(yè)務(wù)的組成結(jié)構(gòu)，從中理解客戶的業(yè)務(wù)，找到業(yè)務(wù)問(wèn)題
挖掘?qū)蛻魳I(yè)務(wù)的價(jià)值，無(wú)一不落在九個(gè)格中，只需要一個(gè)一個(gè)去分析和尋找。
當(dāng)然我們也可以用商業(yè)模式畫(huà)布分析我們自己公司的業(yè)務(wù)，分析某個(gè)人的業(yè)務(wù)，包括分析客戶具體決策人。
對(duì)商業(yè)模式畫(huà)布有興趣可以進(jìn)一步學(xué)習(xí)《商業(yè)模式新生代》這本書(shū)。
銷售可以用商業(yè)模式畫(huà)布來(lái)分析自己的銷售策略，分析客戶的業(yè)務(wù)，分析客戶一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)，也分析某個(gè)人（可以學(xué)習(xí)《商業(yè)模式新生代（個(gè)人篇）》。
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