銷售培訓(xùn)課程，不能簡單地推銷，而要和銷售其它復(fù)雜產(chǎn)品類似，要顧問式地銷售。因為客戶的購買行為，不是簡單地產(chǎn)生了需求，就直接購買的。如果是蘋果、礦泉水之類的簡單產(chǎn)品，你只要說：“原價5元，現(xiàn)價2元，還買5斤送某精美禮品。”大抵能完成不錯的銷售。可賣銷售培訓(xùn)課程時，你越低價，尤其是一上來就低價，客戶可能會懷疑你課程的質(zhì)量，更懷疑講師的水平。
所以你要讓客戶有安全感，爭取到客戶的信任，才是最關(guān)鍵的。到那個時候，價格雖然還是很重要，但已經(jīng)不是唯一因素了。怎么爭取到對方的信任呢？首先你要做對方的顧問，最好銷售人員對客戶企業(yè)非常了解，尤其是對企業(yè)面臨問題非常了解，甚至比企業(yè)的HR都要了解得深刻，你做了HR培訓(xùn)顧問。其次還要有引導(dǎo)的能力，讓他和你一起下結(jié)論，才能把你的意思，潛移默化地讓對方接受，讓他認(rèn)為那是他的意思，這樣還有不好的銷售嗎？
下面以面對萬科集團，銷售我的高級講師訓(xùn)練為例，用對話的方式，展開整個的銷售過程。前面的寒暄問候是不可缺少的，但在這里都省略，而且我們假定這個培訓(xùn)公司，和萬科的HR相對比較熟悉，不是第一次打陌生電話。
1、銷售：王經(jīng)理你好，我昨天看到新聞，說王石董事長宣布你們?nèi)f科進(jìn)入了冬天，好多地方，你們的樓盤，都開始打折銷售了，是這樣嗎？地產(chǎn)行業(yè)這么不景氣了嗎？
HR：那是，現(xiàn)在誰的日子也不好過，深圳的房價格都跌了30%以上了，我們只有先下手，才能及早回籠現(xiàn)金呀。你是不是要買房子？現(xiàn)在可是便宜的時候，我和銷售那邊說說，或許還能有點小優(yōu)惠。
2、銷售：我哪里買得起呢，那是給你們這樣的高級白領(lǐng)住的，我一個小女子，估計還要奮斗10年，所以還要大哥你多支持呀。
HR：那里，那里。我們培訓(xùn)口，現(xiàn)在的日子也不好過，你也知道，企業(yè)第一個削減的就是培訓(xùn)費用。培訓(xùn)這個東西，好看但不保暖，明年我們的預(yù)算減少了40%，節(jié)省費用好過冬。
3、銷售：哦。是這樣，看來你們真是做好了過冬的準(zhǔn)備了，不過有的企業(yè)都裁員甚至倒閉了，你們不愧是大企業(yè)，還有培訓(xùn)，這在地產(chǎn)行業(yè)算是難得的了。
HR：是呀。無論如何，培訓(xùn)工作，都是我們HR的重要工作，我們這樣的大企業(yè)，又是上市公司，怎么能沒有培訓(xùn)呢？
4、銷售：就象您說的一樣，培訓(xùn)要搞，但要注意搞的方式，我估計你們不能象以前一樣，都請外面的講師了吧。這樣你們的預(yù)算，估計就很難支持了。
HR：對呀。我們是預(yù)算少了，但老板對培訓(xùn)的要求沒減少，不能升職加薪了，老板要靠培訓(xùn)留人呢。所以我們09年要加強內(nèi)部講師隊伍的建設(shè)，把內(nèi)部人講課和外請專家結(jié)合起來。也給內(nèi)部的這些高級經(jīng)理和高級講師們，找點事兒干，生意不好了，人不能閑著，那樣會出問題的。所以大力培養(yǎng)內(nèi)部講師，就成了我們09年的重點。
5、銷售：這個思路真是不錯。確實讓人閑著就容易生事，還不如加強學(xué)習(xí)，也算讓這些人的職業(yè)生涯，多一條路吧?？晌矣浀媚銈兣嘤?xùn)過內(nèi)部講師，也給他們上過TTT的課程，那你們準(zhǔn)備給他們上什么樣的培訓(xùn)？來讓他們提高呢？
HR：這就是我最近正發(fā)愁的事兒。這些內(nèi)部講師，大概都可以上臺講課了，可他們講課和我們看到的職業(yè)講師不一樣，他們以自己講授為主。我想加強他們的引導(dǎo)技能，帶動學(xué)員的技能，可哪個講師能把我們這些“老油條”講師，訓(xùn)練一遍，讓他們有收獲呢？對了，你們那里有無合適的講師？
6、銷售：我們這里有很多講TTT或PTT課程的講師，不過這些課程，你們都上過了，也沒有什么新東西，甚至你的講師，自己也在上這樣的課程。
HR：對啊。這正是我煩惱的。
7、銷售：那，你聽說一個講師叫郝志強的嗎？
HR：聽說過，但好象是做銷售類培訓(xùn)的。
8、銷售：是的。他以前是銷售出身的，后來轉(zhuǎn)來做培訓(xùn)，確實有銷售類課程。他對講師訓(xùn)練其實也是很有研究，這樣吧，我MSN發(fā)給你一個他的網(wǎng)站，上面有他寫的培訓(xùn)類的90來篇文章，關(guān)于授課心理學(xué)，他就有50篇文章呢。他的一門引導(dǎo)式講師訓(xùn)練，非常適合你們的這些講師。
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