快樂團(tuán)隊銷售管理
講師：許麗潔 瀏覽次數(shù)：2563
課程描述INTRODUCTION
銷售團(tuán)隊的課程
培訓(xùn)講師：許麗潔
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊的課程
【課程背景】
本課程將結(jié)合培訓(xùn)師十多年來的創(chuàng)業(yè)、營銷、管理和咨詢經(jīng)驗，給出應(yīng)對中基層系統(tǒng)性的管理思路和實操性的工具方法， 以幫助企業(yè)從容應(yīng)對大環(huán)境，推進(jìn)企業(yè)在團(tuán)隊建設(shè)上和產(chǎn)品銷售上有所突破！培訓(xùn)背景 有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，強有力的銷售隊伍是企業(yè)財富，這些都說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。 然而，這支隊伍流動性*，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，并能對企業(yè)保持忠誠度是企業(yè)一直是各個企業(yè)迫切想解決的問題。 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。 如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？ 銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、 聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度...... 再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有其系統(tǒng)性與完整性。 本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多實際案例，來現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊中常見的管理問題。
【課程大綱】
第一章、關(guān)照自己---思路決定出路、結(jié)果改變?nèi)松?/span>
問卷當(dāng)堂填寫，交卷，無記名。
1，我是誰？2我能干什么？3我為什么要干現(xiàn)在這個工作？4我的理想是什么？
5、我現(xiàn)在在公司做什么？6我想在公司做什么？
7，我的職業(yè)生命有多長？8我的職業(yè)希望在哪里？
9，我和企業(yè)的關(guān)系是什么？
10、我對我的人生負(fù)全責(zé)，我承擔(dān)我所有抉擇的結(jié)果
第二章、我快樂工作的心態(tài)
A我的快樂心態(tài)
1快樂工作的心態(tài)：簡單工作最快樂
2控制情緒、消除心理壓力
2、快樂入口一：情緒管理
3、快樂入口二：受益心態(tài)
第三章、我讓我的團(tuán)隊青春飛揚
團(tuán)隊市場開發(fā)與客戶管理方法與技巧
A、市場調(diào)研與資源調(diào)集
1、營在前，銷在后——如何營，才會贏？
1）“贏”得市場的關(guān)鍵要素
2）企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析
3）市場信息調(diào)查
4）客戶信息調(diào)查
2、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1）選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2）目標(biāo)市場服務(wù)的方向
3）市場投放方式
4）市場開發(fā)目的
5）售后服務(wù)支持方案
B、市場開發(fā)策略及預(yù)案
1、目標(biāo)市場特點分析
1）宏觀營銷環(huán)境分析
2）營銷環(huán)境分析
3）競爭分析及競爭策略
4）不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
2、設(shè)計優(yōu)勢市場策略
1）市場競爭優(yōu)勢和價值分析
2）市場運作誤區(qū)剖析
3）市場策略設(shè)計原則和要素
4）市場策略評估
3、市場開發(fā)計劃實施
1）確定目標(biāo)市場
2）營銷策略組合
3）市場開發(fā)戰(zhàn)略
C、與客戶的基本溝通
1、高效溝通能力
1）什么是溝通？
2）溝通的作用和意義
3）溝通的“瓶頸”
4）溝通的過程與要素
A、溝通的六大步驟
B、溝通的過程所包含的要素
5）溝通的內(nèi)容
2、創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
1）語言溝通技巧
2）非語言溝通技巧
3）書面溝通的技巧
4）解決“怯場”的方法
A、要點：身份決定溝通方式與內(nèi)容
3、談判是交易的前奏曲
1）市場營銷談判基本功
A、超前的營銷理念
B、堅實的產(chǎn)品與服務(wù)知識基礎(chǔ)
C、營銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)
D、嫻熟運用談判語言
D、客戶管理與風(fēng)險控制
1、客戶有效管理機制
1）客戶日常管理與創(chuàng)新
2）客戶管控預(yù)警機制
2、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1）做客戶的顧問
2）做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師
3、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)
1）了解客戶的關(guān)鍵需求
2）制訂、實施有效激勵方案
3）讓客戶忠誠的必備條件
4）客戶忠誠度不足分析與對策
5）有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持
6）讓客戶愛上你的品牌
4、客戶動態(tài)評估
1）制訂客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
2）實施客戶考核與評估管理
3）渠道中的常見問題及解決方案
4）客戶歷史遺留問題處理
5、風(fēng)險控制與渠道沖突應(yīng)對
1）風(fēng)險預(yù)警機制
2）渠道價格維護(hù)
3）客戶事故投訴應(yīng)對
5）客戶管理報表體系
第四章、我讓員工熱愛工作：
銷售團(tuán)隊日常管理技巧與方法
銷售團(tuán)隊的日常管理工作要點
A）經(jīng)營管理分析會議的目的、內(nèi)容及注意點
營銷例會
早會經(jīng)營運作
B）隨訪、隨查的目的、內(nèi)容及注意點
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
C）述職及工作溝通的目的、內(nèi)容及注意點
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
D）管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
E）針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時的注意點
第五章，我讓員工快樂工作：
銷售團(tuán)隊理領(lǐng)導(dǎo)的技巧與方法
A銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
B銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
金錢以外的激勵方法
第六章、我的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)基本功
1.實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)：塑造自身影響力與人格魅力；
2.啟導(dǎo)愿景：如何成為有跟隨者的領(lǐng)導(dǎo)？
3.慧眼識鷹：如何用對人做對事？
4.建立系統(tǒng)：如何“修路”提高效率？
5.塑造靈魂：如何建立團(tuán)隊文化？
第七章，我的快樂領(lǐng)導(dǎo)工具
1、YCYA執(zhí)行工具
2、備忘錄Memorandum
3、工作清單TaskList
4、頭腦風(fēng)暴Brainstorming
5、魚骨圖FishboneDiagram
6、目標(biāo)分解：剝洋蔥法
【講師介紹】許麗潔
外貿(mào)資深專家，海外銷售團(tuán)隊高級顧問；
國內(nèi)知名外貿(mào)雜志專欄作家
《高效參展與客戶成交》系列專著作者
深圳市外經(jīng)貿(mào)局特聘海外專家
深圳高新協(xié)會特聘海外專家
深圳市營銷協(xié)會海外分會會長、首席海外營銷培訓(xùn)師；
十五年的外貿(mào)實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，曾在深圳多家知名高科技公司擔(dān)任海外團(tuán)隊高級顧問；
熟悉歐美、中東等十多個國家的海外市場；
曾創(chuàng)辦企業(yè)，產(chǎn)品專供世界*連鎖超市：家樂福，KESA，COMPUSA，MAPLIN等歐美大型連鎖超市；
銷售團(tuán)隊的課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/11624.html
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- 許麗潔
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