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課程收益：
1、幫助企業(yè)、個(gè)人解決實(shí)際的大客戶開發(fā)、銷售問題，提升銷售業(yè)績和利潤。
2、把握大客戶的購買動(dòng)機(jī)、購買流程，大客戶的組織架構(gòu)，影響大客戶采購的五種購買者的溝通模式，怎樣有效挖掘大客戶的內(nèi)在需求，如何把控推進(jìn)大客戶的購買進(jìn)程，掌握如何向高層銷售，幫助學(xué)員提升應(yīng)對大客戶銷售的能力。

課程大綱：
第一章 大客戶營銷概述
一、 什么是大客戶戰(zhàn)略
二、 為什么要研究大客戶戰(zhàn)略
三、 大客戶戰(zhàn)略營銷的現(xiàn)狀與未來
四、 案例演示：

第二章 目標(biāo)大客戶的開發(fā)與銷售
一、 目標(biāo)客戶的選擇與分析
1、 目標(biāo)客戶選擇的MAN法則
2、 黃金客戶的特征
3、 目標(biāo)客戶的價(jià)值評估
4、 案例：

二、 目標(biāo)大客戶內(nèi)部的采購流程分析
1、 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2、 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3、 大客戶評估供應(yīng)商的主要因素
4、 影響采購決策的五種人
5、 關(guān)鍵客戶的DISC分析與溝通技巧
6、 使用者的關(guān)注點(diǎn)與溝通技巧
7、 技術(shù)把關(guān)者的關(guān)注點(diǎn)及溝通技巧
8、 決策者的關(guān)注點(diǎn)及溝通技巧
9、 影響者的關(guān)注點(diǎn)及溝通技巧
10、 教練的關(guān)注點(diǎn)及溝通技巧
11、 案例：

三、 大客戶開發(fā)的十大步驟
1、 客戶邀約、拜訪
1） 拜訪客戶前的準(zhǔn)備
2） 約見客戶的常用方法
3） 接近客戶有效方法
4） 拜訪客戶的*時(shí)間
2、 建立信任的關(guān)鍵
——信任AT法則
——怎樣建立雙方的信任關(guān)系
3、大客戶基本信息的搜集
1）、企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、地位
2）、產(chǎn)品的信息
3）、它的客戶信息
4）、企業(yè)文化、價(jià)值觀導(dǎo)向
5）、經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)狀況
6）、決策人個(gè)人信息
7）、它的競爭對手信息
4、探尋需求
——*提問工具的應(yīng)用
5、 產(chǎn)品技術(shù)交流
FABE產(chǎn)品講解法則的應(yīng)用
6、 項(xiàng)目評估
7、 項(xiàng)目談判
邀標(biāo)與公開招標(biāo)
8、 簽訂合約
9、 項(xiàng)目實(shí)施
10、項(xiàng)目驗(yàn)收
11、 案例：

第三章 客情關(guān)系的維護(hù)
1、 客情關(guān)系的本質(zhì)
客情不是請客吃飯
客情關(guān)系的核心是什么
利益
信任
雙贏
2、你與客戶的四種關(guān)系
3、機(jī)構(gòu)利益VS個(gè)人利益
4、銷售顧問VS采購專家
5、客戶服務(wù)策略
CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建立
技術(shù)壁壘
商務(wù)壁壘

第四章 大客戶銷售的八大武器
1、 展會(huì)（案例）
2、 技術(shù)交流（案例）
3、 產(chǎn)品測試、體驗(yàn)（案例）
4、 上門拜訪（案例）
5、 參觀考察（案例）
6、 商務(wù)交流（案例）
7、 贈(zèng)品與禮品（案例）
8、 電話營銷（案例）

第五章 大客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)要求
一、大客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
二、銷售人員的類型
獵手型（案例）
顧問型（案例）
伙伴型（案例）
四、 目標(biāo)管理
五、 時(shí)間管理
六、 自我管理
七、 學(xué)習(xí)力