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廣州渠道代理商培訓(xùn)課程大綱

 課程背景
渠道者，衣食之父母，死生之地，存亡之道。在4G背景下，如何有效地對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃、建設(shè)、營銷和幫扶，并將渠道的運(yùn)營與業(yè)績提升到一個(gè)更高的層次，是渠道管理者目前最為關(guān)注的問題。 渠道管理者是公司跟社會(huì)渠道的橋梁和紐帶，肩負(fù)著將公司產(chǎn)品、政策、服務(wù)向社會(huì)渠道的傳遞的任務(wù)，同時(shí)又承擔(dān)了收集渠道信息、收集競爭對(duì)手信息、處理渠道投訴、管理渠道、選擇渠道、激勵(lì)渠道、舉辦渠道活動(dòng)、評(píng)估渠道、解決渠道沖突等等職能。 本課程在分析4G背景下運(yùn)營商的競爭態(tài)勢與4G時(shí)代渠道策略的基礎(chǔ)上，針對(duì)渠道營銷方面所遇到的難題，以渠道業(yè)績提升為中心，以培養(yǎng)渠道營銷能力為依據(jù)，以實(shí)操的方法和工具為手段，全面詮釋渠道規(guī)劃、建設(shè)、溝通、營銷、培訓(xùn)（幫扶）、談判、運(yùn)營等方面的內(nèi)容。
課程收益
解決渠道規(guī)劃問題：缺少規(guī)劃，只關(guān)注短期的指標(biāo)達(dá)成，業(yè)績提升沒有持續(xù)性；
解決渠道建設(shè)問題：面對(duì)其它運(yùn)營商的打壓，渠道建設(shè)困難，代理商難找，渠道代理商銷售積極性不高；
解決渠道溝通問題：代理商對(duì)公司不夠信任，對(duì)區(qū)域代理
課程大綱
第一單元：4G運(yùn)營下的渠道競爭態(tài)勢 
 運(yùn)營商渠道問題現(xiàn)狀
 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突
 外國標(biāo)桿運(yùn)營商的渠道狀況
 4G發(fā)展的新趨勢和新格局
 三大運(yùn)營商競爭態(tài)勢對(duì)比
 三大運(yùn)營商渠道競爭態(tài)勢對(duì)比
情景演練：運(yùn)營商與客戶的關(guān)系
第二單元：4G時(shí)代的渠道競爭策略
 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R 
 “4G”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求
 “4G”環(huán)境下的渠道整合策略
 新型電信運(yùn)營商渠道價(jià)值鏈整合
 以渠道為核心的“1+4”營銷協(xié)同模式
 渠道管理者的綜合營銷能力要求
工具演練1：競爭優(yōu)勢分析工具
工具演練2：標(biāo)桿營銷戰(zhàn)略工具
第三單元：渠道管理者的角色認(rèn)知與管理思維建立
案例思考：忙碌的某電信運(yùn)營商運(yùn)營商渠道管理者
 渠道管理者的角色錯(cuò)位情況列舉
 有效處理和社會(huì)代辦商的關(guān)系
 三贏思想的建立
 積極心態(tài)建立
 渠道管理者的管理者思維
 清晰渠道管理者的角色
 獲得成功的職業(yè)觀；
 建立積極樂觀的工作心態(tài)；
 管理者思維轉(zhuǎn)換
 基本管理技能訓(xùn)練
演練：渠道者的四種類型
第四單元:  渠道規(guī)劃——“渠道拓展員”“信息收集員”
 社會(huì)代辦渠道拓展（延伸）策略
 直銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理辦法
 競爭對(duì)手渠道策反技能
 區(qū)域信息收集的重要性
 區(qū)域關(guān)鍵的渠道信息
 區(qū)域信息收集方法
 區(qū)域信息分析方法
 開闊渠道拓展思路
 掌握渠道拓展方法
 提升渠道拓展實(shí)戰(zhàn)技能
 掌握渠道策反策略、技巧
 理解信息的意義
 明確收集的對(duì)象
 掌握收集方法和簡單的分析方法
工具演練：渠道規(guī)劃演示圖
第五單元：渠道建設(shè)——“渠道建設(shè)者”“片區(qū)布局者”
 渠道高效建設(shè)的八技法：
 經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、優(yōu)勢法、對(duì)比法、發(fā)展法、銷售行動(dòng)法
 新網(wǎng)點(diǎn)拓展銷售循環(huán)-四步法
 農(nóng)村市場拓展案例分析（模式分析）
 小區(qū)、校園、商場渠道拓展探討
技巧運(yùn)用：八技法演練
第六單元:渠道幫扶——“業(yè)務(wù)宣傳員”“渠道教練員”
 業(yè)務(wù)宣傳和營銷指導(dǎo)的關(guān)鍵內(nèi)容
 渠道教練技術(shù)詳解
 渠道培訓(xùn)的核心：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
 五種培訓(xùn)后業(yè)績提升的方法
 渠道OJT演練
 營銷策劃的重要步驟和關(guān)鍵點(diǎn)分析
技術(shù)演練：針對(duì)不同對(duì)象的幫扶
第七單元:渠道營銷——“營銷指導(dǎo)員”“促銷執(zhí)行員”
 銷售的技巧
 產(chǎn)品推介的技巧
 促銷計(jì)劃的制定
 促銷計(jì)劃執(zhí)行的影響因素分析
 促銷計(jì)劃實(shí)施策略
 了解業(yè)務(wù)宣傳和營銷指導(dǎo)的關(guān)鍵內(nèi)容
 了解營銷策劃的重要步驟及關(guān)鍵點(diǎn)分析
 掌握業(yè)務(wù)宣傳和營銷指導(dǎo)的實(shí)施策略
 掌握產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品推介的方法
 學(xué)會(huì)如何制定一份完整的促銷計(jì)劃
 明確促銷計(jì)劃執(zhí)行中常遇到的難點(diǎn)
 學(xué)會(huì)分析和掌握實(shí)施一份促銷計(jì)劃
技巧演練：銷售的工具箱和銷售腳本
第八單元：渠道溝通——“渠道檢查員”“客情維系員”
 渠道代理商的溝通類型
 渠道雙贏溝通模式
 溝通的讓渡價(jià)值：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利
 “投訴處理員”
 渠道檢查的目標(biāo)分析
 渠道檢查應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)分析
 電信運(yùn)營商公司、渠道管理者與代理商的關(guān)系分析
 社會(huì)渠道忠誠提高策略
 社會(huì)渠道培訓(xùn)技能
 投訴處理的經(jīng)典“五步法”
 了解渠道檢查的目的以及關(guān)鍵步驟
 掌握如何與代理商之間維系良好關(guān)系
 了解提升渠道忠誠度的策略和方法
 掌握社會(huì)渠道培訓(xùn)的相關(guān)技能
 學(xué)會(huì)如何較好地處理好客戶投訴
工具演練1：讓渡價(jià)值
工具演練2：激勵(lì)價(jià)值定位圖
總結(jié)：
1、 整體模擬演練與能力測評(píng)
2、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
3、 就學(xué)員提出難題進(jìn)行解答。
4、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

廣州渠道代理商培訓(xùn)課程大綱