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渠道經(jīng)理技能培訓(xùn)

課程大綱
第一部分：素質(zhì)篇
互動(dòng)環(huán)節(jié)：關(guān)于銷售理念的小測(cè)驗(yàn)
渠道區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)要求
渠道區(qū)域經(jīng)理的角色定位
渠道區(qū)域經(jīng)理的工作流程

第二部分：計(jì)劃篇——倚天劍
銷售調(diào)研
調(diào)研類型
調(diào)研方法
調(diào)研實(shí)施
一線案例解讀：如何通過渠道調(diào)研提高招商效果？
銷售計(jì)劃
計(jì)劃的類別
計(jì)劃的內(nèi)容
一線案例解讀：如何制訂渠道管控與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？
銷售保障

第三部分：管理篇——太阿劍
如何管理業(yè)務(wù)人員？
一線案例解讀：條狀管理與塊狀管理之間的關(guān)系
業(yè)務(wù)人員的困惑
業(yè)務(wù)人員的價(jià)值
業(yè)務(wù)人員的分類管理原則
如何管理營銷隊(duì)伍？
一線案例解讀：責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系
木桶理論
反木桶理論
新木桶理論
如何大幅提高執(zhí)行力？

第四部分：指揮篇——魚腸劍
產(chǎn)品
產(chǎn)品定位
賣點(diǎn)提煉
價(jià)格
常見的5種定價(jià)方式
影響定價(jià)的11個(gè)因素
渠道
渠道的4個(gè)設(shè)立維度
渠道的3個(gè)管理階段
促銷
渠道促銷的4個(gè)形式
消費(fèi)者促銷的11種方法
促銷的3個(gè)核心概念
廣告
廣告要避免的5大誤區(qū)
廣告要回答的4個(gè)問題
公關(guān)
借勢(shì)與造勢(shì)
硬度與軟度
尺度與分寸
知名度與美譽(yù)度

第五部分：終端篇 ——湛盧劍
AIDMI法則
消費(fèi)者購物的8個(gè)心理階段
終端展示的5個(gè)要點(diǎn)
終端陳列的6項(xiàng)原則
常用促銷導(dǎo)購方法
演講法
同情法
膏藥法
弱點(diǎn)法
比較法
誘導(dǎo)法
快刀法
假買法
不同顧客的應(yīng)對(duì)策略
顧客異議的常規(guī)處理
銷售成交的語言技巧

第六部分：團(tuán)隊(duì)篇 ——干將劍
團(tuán)隊(duì)形成的原因及吸引成員的理由
團(tuán)隊(duì)建設(shè)12C法則
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者8大不良心態(tài)
團(tuán)隊(duì)指揮的連續(xù)帶模式
團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)

第七部分：績(jī)效篇 ——莫邪劍
廠商關(guān)系與渠道博弈
零和博弈
負(fù)和博弈
正和博弈
一線案例解讀：渠道沖突來自哪里？
績(jī)效考核的核心理念
績(jī)效考核的關(guān)鍵理論
績(jī)效考核的方法技巧
一線案例解讀：利用績(jī)效政策提高渠道業(yè)績(jī)
一線案例解讀：利用績(jī)效手段提升管理效果

第八部分：財(cái)務(wù)篇 ——軒轅劍
看懂財(cái)務(wù)報(bào)表
資產(chǎn)負(fù)債表
利潤表
現(xiàn)金流量表
學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析
營銷財(cái)務(wù)的3個(gè)*概念
營銷EVA概念
帕累托改進(jìn)概念
無效環(huán)節(jié)去除概念

老師介紹：肖陽 
前沿、獨(dú)創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)、幽默是肖老師授課的最突出特點(diǎn)。肖陽老師以相聲的授課方式展現(xiàn)最前沿的企業(yè)管理理念,開創(chuàng)培訓(xùn)界中國式管理新流派！
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
肖老師具有18年以上的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和6年國內(nèi)*咨詢公司的專業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，是中國本土管理實(shí)戰(zhàn)專家的代表人物之一。
獨(dú)創(chuàng)體系：
肖老師擅長(zhǎng)用中國傳統(tǒng)智慧解讀中、西方管理經(jīng)典，是現(xiàn)代“中國弱勢(shì)管理體系”的發(fā)起者與奠基人之一。獨(dú)創(chuàng)性地提出“企業(yè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)邏輯圖”、“組織結(jié)構(gòu)權(quán)利新木桶理論”、“顧客滿意度120期望法則”等中國式管理原則，對(duì)中國本土企業(yè)如何在困難情況下實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，提供了具體創(chuàng)新性思路和方法。讓已經(jīng)聽過無數(shù)課程的企業(yè)高管也能眼前一亮，受益匪淺。
風(fēng)格獨(dú)特：
風(fēng)格幽默，平均每天課程，現(xiàn)場(chǎng)笑聲、掌聲多達(dá)百次，師生融洽、氣氛活潑、記憶深刻。學(xué)員評(píng)價(jià)為“娛樂+實(shí)用，學(xué)習(xí)樂無窮”，課堂穿插講授中國歷史管理故事，生動(dòng)形象、寓意深長(zhǎng)，尤其受到高校總裁班學(xué)員歡迎。
獨(dú)特實(shí)戰(zhàn)的授課內(nèi)容，幽默風(fēng)趣的授課氛圍常被總裁班安排為壓軸課程！

工作經(jīng)歷
1994年，任國內(nèi)著名大型保健品公司企劃經(jīng)理，參與策劃籌建吳太集團(tuán)及感康藥業(yè)；1998年，創(chuàng)立天一廣告公司，任董事、總經(jīng)理。2004年，任清華大學(xué)企業(yè)集團(tuán)事業(yè)部總經(jīng)理。2010年，任中國本土第一咨詢公司北大縱橫集團(tuán)合伙人。先后擔(dān)任中化集團(tuán)、中糧集團(tuán)、冀東水泥等萬億規(guī)模央企管理顧問。
肖陽老師具有豐富企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)術(shù)造詣深厚。是吉林大學(xué)MBA聯(lián)合會(huì)主要?jiǎng)?chuàng)辦者和領(lǐng)導(dǎo)人，是《中外管理》、《銷售與市場(chǎng)》、****日?qǐng)?bào)《新滬商》、《中國石油石化》、《機(jī)械工業(yè)》等國內(nèi)*雜志的專欄撰稿人與特聘專家，每年發(fā)表學(xué)術(shù)文章50篇以上，近20萬字。

客戶評(píng)價(jià)
“肖老師是一個(gè)非常優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)管理專家，他的學(xué)術(shù)能力及他對(duì)個(gè)人和組織的影響力是少見的。”
——中化集團(tuán)副總裁、中化國際、方興地產(chǎn)董事長(zhǎng)：羅東江
“肖陽創(chuàng)造了《銷售與市場(chǎng)》的多項(xiàng)紀(jì)錄，是一位不可多得的營銷人才，他的觀點(diǎn)和文章常常被我們當(dāng)成范文和樣板，發(fā)給國內(nèi)的專家們?nèi)ソ梃b學(xué)習(xí)”
——《銷售與市場(chǎng)》主編：范超偉
“肖老師是一位見識(shí)廣，能力強(qiáng)，學(xué)識(shí)淵博，實(shí)戰(zhàn)功力深的資深專家，超強(qiáng)的理論功底和生動(dòng)的實(shí)操案例使我們獲益匪淺！”
——勁達(dá)（國際）機(jī)電設(shè)備公司中國區(qū)總裁：齊威虎
“肖陽老師和其率領(lǐng)的專家咨詢團(tuán)隊(duì)給我們企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，他以扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)功底幫助我們一同闖過急流險(xiǎn)灘”
——食間餐飲公司董事長(zhǎng)、總裁：趙軼群
“作為中國三大管理期刊之一，《中外管理》多年來一直受到中國最*的學(xué)者、專家、企業(yè)家的大力支持，也感謝肖陽老師對(duì)《中外管理》的支持，他是我們的寶貴財(cái)富”
——《中外管理》編輯部主任：劉宏君

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