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課程介紹
大客戶銷售難度大、重要性強(qiáng)、復(fù)雜程度高； 
大客戶銷售人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？ 
如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住政府/集團(tuán)客戶機(jī)會(huì)？ 
如何成功掌控大項(xiàng)目運(yùn)作的過(guò)程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)？ 
如何從不利形勢(shì)到有利形勢(shì)，從有利形勢(shì)轉(zhuǎn)化為最終成功？ 
如何分析、判斷、識(shí)別、利用政府/集團(tuán)客戶內(nèi)部的決策鏈？ 
如何識(shí)別、塑造、掌控政府/集團(tuán)大客戶銷售過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？ 
大客戶銷售過(guò)程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打； 

課程大綱： 
第一部分 集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 
1、集團(tuán)客戶的價(jià)值分析 
2、集團(tuán)客戶的生命周期 
3、集團(tuán)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型方向 
4、ICT項(xiàng)目對(duì)銷售的要求 

第二部分 項(xiàng)目式銷售及其流程分析 
1、項(xiàng)目式銷售與其它銷售差異 
2、項(xiàng)目式銷售的全流程（流程優(yōu)化） 
3、信息化項(xiàng)目的關(guān)鍵——商機(jī)評(píng)估 
4、信息化項(xiàng)目的關(guān)鍵——競(jìng)爭(zhēng)定位 
5、信息化項(xiàng)目的關(guān)鍵——組建團(tuán)隊(duì) 
6、信息化項(xiàng)目式銷售的道法術(shù) 
7、項(xiàng)目式銷售的三個(gè)常見(jiàn)障礙 

第三部分 集團(tuán)大客戶銷售策略分析 
1、了解大客戶銷售的特征 
2、大客戶銷售的系統(tǒng)方法 
3、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行篩選 
4、大客戶采購(gòu)決策分析 
1）大客戶行為定位 
2）大客戶采購(gòu)的六大步驟 
3）大客戶采購(gòu)的主要角色分析 
4）針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法 

第四部分 大客戶銷售之商務(wù)攻關(guān)策略 
1、大客戶攻關(guān)必備要求 
1）大客戶攻關(guān)的兩條路徑 
2）大客戶攻關(guān)的三大準(zhǔn)則 
3）建網(wǎng)達(dá)情的三段六字法 
4）建立高效人脈四個(gè)步驟 
2、集團(tuán)關(guān)鍵人策略 
1）影響采購(gòu)的客戶 
2）如何找到關(guān)鍵人物 
3）購(gòu)買者的態(tài)度分析 
3、關(guān)系建立策略 
1）與客戶建立互信關(guān)系的方法 
2）建立客戶關(guān)系的準(zhǔn)確定位 
3）客戶關(guān)系的四種類型和對(duì)策 
4、基于信任的大客戶營(yíng)銷技巧 
1）大客戶的初始狀態(tài)的認(rèn)識(shí) 
2）大客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值 
3）大客戶的行為風(fēng)格與因素 
4）提升大客戶管理人員被信任度 
5）提升信任度的訪談溝通架構(gòu) 

第五部分 如何探詢大客戶真正需求 
1、需求挖掘的基本套路 
2、把企業(yè)需求轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵人需求 
1）一把手心理分析 
2）二把手心理分析 
3）一般職能人員心理分析 
3、發(fā)掘需求的法寶：提問(wèn)技巧 
1）十種常見(jiàn)的銷售提問(wèn)類型 
2）銷售提問(wèn)法則：?jiǎn)栴}漏斗 
3）銷售提問(wèn)嵌套：*技術(shù) 
4）需求發(fā)掘：引發(fā)解決與購(gòu)買意愿 
4、發(fā)掘需求的法寶：聆聽/總結(jié)技巧 
5、沙盤模擬：挖掘客戶信息化的需求 
1）企業(yè)信息化的需求案例分析 
2）企業(yè)信息化需求的挖掘演練和PK 

第六部分 信息化解決方案的制定與呈現(xiàn) 
1、信息化解決方案的基本設(shè)計(jì)思路 
2、集團(tuán)解決方案制定的四大環(huán)節(jié) 
1）集團(tuán)客戶的價(jià)值鏈分析 
2）集團(tuán)客戶面臨的困難分析 
3）集團(tuán)產(chǎn)品擴(kuò)展功能耦合分析 
4）解決方案設(shè)計(jì)的讓渡價(jià)值分析 
3、項(xiàng)目投標(biāo)與解決方案的演示策略 
1）投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃 
2）現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)演示的流程與事項(xiàng) 
3）現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)中演示技術(shù)（結(jié)構(gòu)思考/形象表達(dá)/圖表說(shuō)話） 

第七部分 項(xiàng)目式銷售的合同簽訂與談判 
1、談判高手的十二項(xiàng)基本才能 
2、如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì) 
3、把握集團(tuán)客戶的四種狀態(tài) 
4、認(rèn)識(shí)在合同簽訂中價(jià)格障礙 
5、合同簽訂中的談判準(zhǔn)備細(xì)節(jié) 
6、談判中的開局中間收尾策略 
7、在談判面對(duì)僵局的處理技巧 
8、針對(duì)不同談判風(fēng)格客戶策略