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提升渠道管理能力

第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練
（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、
案例分析、游戲
（一）、瘋狂的激情
（二）、正確的信念
（三）、別對(duì)自己說不可能
游戲：杯中針
（四）、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
（五）、高度的責(zé)任感
（六）、明確的目標(biāo)
（七）、付出的精神
（八）、良好的團(tuán)隊(duì)精神
游戲：激情節(jié)拍
（九） 、喜歡自己的產(chǎn)品
（十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
游戲：四肢抬人
（十一）自動(dòng)自發(fā)地工作
（十二）永遠(yuǎn)維護(hù)企業(yè)形象
（十三）擁有良好的人際關(guān)系
（十四）高效執(zhí)行力鍛造
(十五) 時(shí)間管理策略

第二章：渠道建設(shè)
一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?br /> 三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化 
3、渠道執(zhí)掌化 
4、市場(chǎng)樣板化 
5、渠道價(jià)值化
6、終端超級(jí)化

第三章：如何開發(fā)渠道
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、如何找到渠道里面的Key man? 
4、渠道約訪技巧
渠道約訪的必要性
電話約訪前的準(zhǔn)備
電話約訪原始記錄表
突破秘書過濾的兩個(gè)方法
電話約訪要領(lǐng)
電話約訪作業(yè)流程
電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一：如何讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
奉承法 
幫忙法
利益法
好奇心法 
引薦法 
寒暄法
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
給政策要用加法
給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
七、合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
八、總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容

第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù)
一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
利益驅(qū)動(dòng)程度
廠商間的客情關(guān)系
銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 
故事：王永慶賣大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 
“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？
馬斯洛原理：人的五層需求
用馬斯洛原理來分析渠道商
為渠道商提供*化的增值活動(dòng)
4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

二、渠道商管理與維護(hù)
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
輔導(dǎo)
計(jì)劃
督導(dǎo)
管理
信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
設(shè)立與取消
銷售合同
客戶資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
培訓(xùn)
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點(diǎn)廣告
促銷活動(dòng)
回收貨款
收集信息
6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
8、經(jīng)銷商日常管理
銷售回款管理
庫存管理
銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理
分銷、零售客戶管理
目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
市場(chǎng)開發(fā)工作的引導(dǎo)
要貨計(jì)劃的管理
物流、配送的管理
競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理

三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
賀詞載體的選擇
賀詞內(nèi)容的確定
道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
生日
非規(guī)律性重大喜事
非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析 

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