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做好銷售覆蓋拿業(yè)績培訓(xùn)

【課程大綱】
第一部分：銷售預(yù)測（三節(jié)課）
第一節(jié)課：找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶和客戶的根本性區(qū)別
案例：從射擊比賽開始說起
誰是客戶？誰是目標(biāo)客戶？
客戶和目標(biāo)客戶的根本性差別
2、目標(biāo)客戶對于銷售的意義
目標(biāo)客戶是如何降低銷售成本的
目標(biāo)客戶是如何提高銷售效率的
目標(biāo)客戶是如何提高銷售人員信心的
3、用客戶畫像尋找目標(biāo)客戶
什么是客戶畫像
各類型銷售的客戶畫像維度
案例分析與練習(xí)

第二節(jié)課：把握需求變化
1、客戶需求分析
客戶消費(fèi)需求的全要素分析
關(guān)鍵需求提取：業(yè)務(wù)優(yōu)勢與客戶需求的結(jié)合
其它需求的排列組合
2、影響客戶需求變化的因素分析
國家政策的影響分析
行業(yè)趨勢的影響分析
競爭環(huán)境的影響分析
時(shí)代特點(diǎn)的影響分析
2、根據(jù)目標(biāo)客戶及其需求進(jìn)行銷售預(yù)測
確定企業(yè)的銷售范圍
預(yù)測目標(biāo)客戶的數(shù)量和質(zhì)量
評估目標(biāo)客戶的需求變化
預(yù)測銷售結(jié)果

第三節(jié)課：做好銷售計(jì)劃
1、銷售目標(biāo)的制定
銷售目標(biāo)制定的三大依據(jù)（企業(yè)戰(zhàn)略、銷售預(yù)測、企業(yè)期望）
銷售目標(biāo)制定的兩大類別（核心目標(biāo)，相關(guān)目標(biāo)）
銷售目標(biāo)制定的三大要素（意義Why、策略How、數(shù)值What）
2、銷售計(jì)劃的制定
用引領(lǐng)性指標(biāo)分解銷售目標(biāo)
制定每個(gè)策略的最小行動(dòng)計(jì)劃
將最小行動(dòng)計(jì)劃統(tǒng)合成整體銷售計(jì)劃
3、銷售計(jì)劃的控制
銷售成果檢控表的制定
銷售行為檢控表的制定
對于銷售問題的解決與處理

第二部分：創(chuàng)造業(yè)績（三節(jié)課）
第四節(jié)課：提高市場覆蓋
1、市場覆蓋的劃分
區(qū)分主要戰(zhàn)場和次要戰(zhàn)場
主要戰(zhàn)場選擇的依據(jù)
市場覆蓋密度（*分銷、選擇分銷、密集分銷）
2、銷售渠道的覆蓋
線上模式與線下模式覆蓋
代理經(jīng)銷模式覆蓋
直銷模式覆蓋
3、銷售人員的覆蓋
銷售戰(zhàn)場與銷售人員覆蓋（人員質(zhì)量維度）
銷售密度與銷售人員覆蓋（人員數(shù)量維度）
銷售渠道與銷售人員覆蓋（質(zhì)數(shù)平衡維度）

第五節(jié)課：提高競爭實(shí)力
1、戰(zhàn)略差異化
經(jīng)營戰(zhàn)略的差異化對銷售的影響
品牌戰(zhàn)略的差異化對銷售的影響
銷售怎樣做到更多的差異化
2、產(chǎn)品專精深
產(chǎn)品的專來自于對問題的快速解決
產(chǎn)品的精來自于對需求的持續(xù)理解
產(chǎn)品的深來自于對技術(shù)的不斷升級(jí)
3、銷售虎狼師
銷售團(tuán)隊(duì)的虎性帶來王氣與豪氣
銷售團(tuán)隊(duì)的狼性帶來細(xì)心和耐心
銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同帶來效率和效益

第六節(jié)課：提高銷售策略
1、市場推廣水平
線上推廣的七大星系
線下推廣的八種武器
推動(dòng)市場傳播的五大方案
2、統(tǒng)一銷售語言
解析銷售業(yè)務(wù)流程
形成統(tǒng)一銷售方法論
細(xì)化每個(gè)步驟的銷售話術(shù)
3、優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)政策
底薪與提成的組合搭配及適用
其他獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)立及適用
獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)立的注意事項(xiàng)

第三部分：提拔人員（兩節(jié)課）
第七節(jié)課：做好人員激勵(lì)
1、人員激勵(lì)的三大基本原理
馬斯洛需求層次論
雙因素理論
情緒擴(kuò)張?jiān)?br /> 2、銷售人員的兩大激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的益處與不足
人員激勵(lì)的六大來源（收入、晉升、名譽(yù)、關(guān)注、使命、團(tuán)隊(duì)）
提高激勵(lì)效果的四種策略
3、銷售人員的任用激勵(lì)
為什么任用激勵(lì)是最深層的激勵(lì)（收入增長、能力認(rèn)可、未來空間）
理想任用激勵(lì)的三要素（性格、特長、興趣）
對于不同性格人員的任用

第八節(jié)課：輔導(dǎo)人員成長
1、把握成長階段
概率游戲階段的特點(diǎn)及幫助
能力游戲階段的特點(diǎn)及幫助
藝術(shù)游戲階段的特點(diǎn)及幫助
2、輔導(dǎo)人員成長
專業(yè)知識(shí)方面的培養(yǎng)
工作態(tài)度方面的培養(yǎng)
銷售能力方面的培養(yǎng)
行為習(xí)慣方面的培養(yǎng)
3、銷售人員提拔
什么樣的銷售人員可以被提拔
怎樣發(fā)現(xiàn)具有領(lǐng)導(dǎo)力的銷售人員
怎樣提前培養(yǎng)潛在銷售領(lǐng)導(dǎo)者

做好銷售覆蓋拿業(yè)績培訓(xùn)