課程描述INTRODUCTION
培訓講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓師隊伍就非常重要；
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結(jié),培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于17年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。
五、課程大綱
【課程主題1】建立標準化的工業(yè)品業(yè)務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務流程體系-“天龍八部”
工業(yè)品營銷的五大特征
粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理
標準化業(yè)務開發(fā)的推進流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務配套的推進流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業(yè)務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？
二、工業(yè)品業(yè)務的操作流程-“葵花寶典”
信息收集，捕風造影“十八招”
發(fā)展線人，搞定小秘
引導需求，技術(shù)壁壘
利用線人，搞定高層
標書制作，關系平衡
商務談判，合同風險
催款技巧， 項目推進
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業(yè)務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進？
-----過程導向勝于結(jié)果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業(yè)務階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經(jīng)典案例集
3，策略規(guī)劃庫
4，PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運用。
【課程主題2】
工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法
1、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
明確公司的業(yè)務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業(yè)務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）
2、明確業(yè)務流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里
4、完成工作任務清單的日?；顒?/span>
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?/span>
明確本次，營銷運用哪一項的日?；顒樱M行選擇；
5、每一個日?；顒颖仨氝_成目的
根據(jù)日?；顒?，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；
目的導向，每一次實現(xiàn)1個小目標，就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的，在做具體的日?；顒又校矣惺裁淳唧w策略
這些策略，必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術(shù)
針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術(shù)
這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個話術(shù)
【課程主題3-4】
工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇）
深度接觸是項目成功的關鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應對策略
3、深度接觸的三大任務
1）發(fā)展1-2名線人
2）獲取3大核心情報
3）制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人
將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的*
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關系復雜，該如何找到線人？
如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例：應用工具評估四個角色的價值
如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關系
3、哪些行為可導致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇）
如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
如何培養(yǎng)并指導線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關系
3、指導線人可做的7項工作
4、如何指導線人給對手提供虛假情報
如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進行投石問路
案例：極具誘惑力的陷井
如何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進？
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應對線人反水
線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關系；
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導線人推進項目
【課程主題5、6】
工業(yè)品業(yè)務流程實戰(zhàn)運用-4P引導技術(shù)與價值營銷
一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關系
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場體驗
履行承諾
權(quán)威推薦
二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么？
客戶的兩種關鍵需求是什么？
開發(fā)客戶需求的方法是什么？
如何判斷客戶的購買信號？
挖掘客戶需求的方式是什么？
三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什么？
成功策劃的三個關鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個步驟是什么？
案例分享：項目推進的過程，我怎么被一步一步被帶動的？
四、成功運用4P的五個關鍵
關鍵一：4P運用的原則是什么？
五個關鍵之一：6W3H
五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個關鍵之三：漏斗式提問
五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
關鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個關鍵前提是什么？
如何詢問現(xiàn)狀？
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
關鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？
分析潛在問題的四個注意點是什么？
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
關鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何擴客戶痛苦？
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
關鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥？
給予客戶快樂問題的三個注意點是什么？
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
【課程主題7、8】
工業(yè)品業(yè)務流程實戰(zhàn)運用—高層公關與價格談判
一、建立高層采購標準
構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求
協(xié)助關鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
定位關鍵人的痛苦，引導你需要的信息
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進無競爭領域，塑造技術(shù)壁壘
二、發(fā)展與提升高層關系
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
分析客戶內(nèi)部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷售的獲取承諾
如何協(xié)助關鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結(jié)案的弊端
學習應對關鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關系的最好方法
案例分享：促進銷售前進的四步曲
四、分類客戶的價格危機
客戶要求降價，降還是不降？
三類客戶的應對策略？
情景案例：不同的客戶，不同策略
當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？
五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例：開價太低江南公司進退兩難
六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例：中國工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價
【課程主題9、10】
政府&企業(yè)—工業(yè)品營銷招投標策略與標書制作
一．招投標的基本概念
1．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2．招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標
二．控標策略總覽圖
1．招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標活動中，利益相關方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標策略總覽圖
三．控制客戶關系
1．發(fā)展內(nèi)線/線人
2．勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力
3．商務公關
4．發(fā)展導師/教練
四．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
2．招標文件的編寫單位
3．招標文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標人
五．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法
六．控制投標報價
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不平衡報價策略
七．控制投標演講
1．投標演講是“給誰看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
3．設計一場精妙的投標演講show
八．影響評標專家
1．評標委員會的組建
2．專家評標的一般流程
3．專家評標的核心過程
4．哪些因素可以影響評標專家
5．哪些評標專家能夠被影響
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