“鍛造正規(guī)軍”——客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列（中級(jí)）
講師：張曉毅 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張曉毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)
課程收獲
引導(dǎo)中級(jí)客戶經(jīng)理把握銀行營銷過程中“客戶”與“市場(chǎng)”的基本規(guī)律，學(xué)會(huì)總結(jié)、分析和判斷，通過建立良好的人際關(guān)系和溝通渠道，全面提升中級(jí)客戶經(jīng)理的營銷能力，鍛造金融行業(yè)營銷領(lǐng)域的“正規(guī)軍”。
課程大綱
一、了解你的客戶
（一）、準(zhǔn)確地把握客戶需求
1、試探客戶（直接陳述法、旁敲側(cè)擊法、捆綁銷售法）
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：試探客戶是因人而異還是因事而異？
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來。
2、傾聽與信息記錄
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：與客戶交流，你常帶的辦公物品是什么？
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來。（提示：認(rèn)真地傾聽比熟練地推銷更有效、勤于記錄會(huì)給你意想不到的效果）
3、重視反饋與溝通
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：對(duì)于客戶的提問，你一般多長時(shí)間給予反饋？
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來。（提示：定期的反饋與溝通，讓客戶有被重視感、讓客戶有參與的優(yōu)越感）
（二）、善于創(chuàng)造客戶需求
不是所有的創(chuàng)造都有效，要在合適的時(shí)候提供合適的選擇給客戶。
案例：2003 年工商銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行營銷
結(jié)論：創(chuàng)新的現(xiàn)實(shí)做法就是在合適的時(shí)間給合適的人一個(gè)合適的新選擇（僅限服務(wù)業(yè)）。
本章小結(jié)：
20%和80%，你選擇對(duì)了嗎？
二、了解市場(chǎng)
（一）、金融市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律
1、派生存款
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：關(guān)于《 三法一指引》 相關(guān)條款的思考。
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來。
2、資產(chǎn)負(fù)債的平衡
央行對(duì)于存貸比的硬性約束是非常必要的。
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：收藏?zé)岬睦渌伎肌?/span>
3、控制貸款及交易類業(yè)務(wù)的沖動(dòng)
資本充足率=( 資本— 扣除項(xiàng))/( 風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)+12.5 倍的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)資本) 。
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：資本與資產(chǎn)的關(guān)系。
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來。
（提示：資產(chǎn)＝資本＋其他積累＋負(fù)債）
（二）、游戲的規(guī)則
1、平等（可以設(shè)定門檻，但不可以設(shè)定態(tài)度）
2、雙贏（只有雙贏才可以持久）
3、互信（不要嘗試腳踩兩只船）
4、市場(chǎng)是對(duì)稱的，而信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的。（誰掌握的信息更多、誰獲取信息的渠道更廣、誰獲取信息的速度更快，誰就必定是贏家?。?/span>
（三）、捕捉信息的能力訓(xùn)練
案例：我與國利貨幣經(jīng)紀(jì)公司的一次合作經(jīng)歷。
本章小結(jié)：
小成看功，大成看勢(shì)！
三、學(xué)會(huì)總結(jié)、分析和判斷
1、不會(huì)總結(jié)的客戶經(jīng)理注定成為不了最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
工作筆記是善于總結(jié)的人的必修課。
善于總結(jié)才能善于計(jì)劃，善于計(jì)劃才能穩(wěn)扎穩(wěn)打。
2、分析和判斷的基本方法
本章小結(jié)：
在工作中思考和在思考中工作，一個(gè)天上，一個(gè)地下！
四、良好的人際關(guān)系和溝通渠道
1、真誠（真誠是最好的名片）
2、外圓內(nèi)方（要堅(jiān)持原則，但也要懂得圓融）
3、善于和領(lǐng)導(dǎo)溝通（并不一定要讓領(lǐng)導(dǎo)知道你干了什么，更重要的是讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么）
本章小結(jié)：
不做情圣，就做渠道王！
五、學(xué)會(huì)忍耐和取舍
1、不到最后一步，不要輕言放棄
案例：1999 年山西省煤炭運(yùn)銷公司的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
2、塑造自己的價(jià)值觀
案例：太原市環(huán)境污染治理費(fèi)的征收。
要點(diǎn)歸納：有價(jià)值的東西不一定有高的價(jià)格，但有價(jià)值的東西一定要用心才能發(fā)現(xiàn)。選擇適合自己的價(jià)值觀，學(xué)會(huì)取舍，你會(huì)走的更遠(yuǎn)！
本章小結(jié)：
成功往往不在于開頭的那幾步，而在于結(jié)尾的那幾步！
六、答疑時(shí)間
關(guān)于溝通的技巧訓(xùn)練
結(jié)束語
馬云: 我沒有關(guān)系，也沒有錢，我是一點(diǎn)點(diǎn)起來，我相信關(guān)系特別不可靠，做生意不能憑關(guān)系，做生意不能憑小聰明，做生意最重要的是你明白客戶需要什么，實(shí)實(shí)在在創(chuàng)造價(jià)值，堅(jiān)持下去.
客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232919.html
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- 張曉毅
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