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營銷人員綜合素養(yǎng)*培訓(xùn)

背景：
營銷人員因為工作挑戰(zhàn)較大，在工作一段時間后往往容易出現(xiàn)職業(yè)倦怠感，工作漸漸缺乏主動性。而且，由于銷售工作的性質(zhì)，多數(shù)時候都是單兵作戰(zhàn)，團隊凝聚力和互相的配合性就會較為缺失，而事實上，現(xiàn)代營銷工作的成功，是需要由不同部門、不同人員之間相互協(xié)調(diào)、互相合作才能達(dá)成最后我們想要的局面，最為重要的是，我們大部分的營銷人員并沒有接受過專門的銷售技能訓(xùn)練，在營銷活動中都是憑著所謂的“經(jīng)驗”去做，能賣出去，意外之喜，賣不出去，意料之中，相當(dāng)?shù)乇粍印?br /> 要知道，在海爾，一名臨時地銷售人員都要經(jīng)過3個月的訓(xùn)練和4次考評后，才能上戰(zhàn)場;在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練;在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔，沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)*的成本……

課程特色：
前瞻：來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系
專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)
實效：杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰(zhàn)演練的機會，現(xiàn)場消化
課程時間：2天，6小時/天

課程大綱：
第一項修煉、巔峰法則
一、明確目標(biāo)
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的;
2.狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;
(二)啟發(fā)
1.要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標(biāo)
2.不斷修正，以確保不偏離目標(biāo);
3.不要目標(biāo)太多，分散精力;
(三)如何實現(xiàn)既定目標(biāo)
1.合理目標(biāo)的五個條件
2.目標(biāo)快速實現(xiàn)法——五五法則
3.小組研討
二、危機意識
1.真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機會，*不會輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機意識
2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識
3.危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享

第二項修煉、團隊意識
一、團隊的四大形態(tài)
二、高效狼性營銷團隊的4大特征
1.目標(biāo)統(tǒng)一，方向一致
2.計劃周詳，行動迅速
3.分工互助，*執(zhí)行
4.紀(jì)律嚴(yán)明，獎罰分明
三、打造團隊凝聚力的關(guān)鍵

第三項修煉、結(jié)果思維
一、為什么營銷人員要有結(jié)果思維?
結(jié)果證明價值、價值決定成就
二、營銷人員完成目標(biāo)的前提：清晰的結(jié)果定義
三、結(jié)果定義的3大要素
四、如何做結(jié)果?如何導(dǎo)入結(jié)果思維
五、兩大工具：日計劃日結(jié)果表/周計劃周結(jié)果表

第四項修煉、責(zé)任意識
一、為什么營銷人員喜歡推卸責(zé)任?
錯誤的角色定位
二、從第三方角色轉(zhuǎn)換為當(dāng)事人思考角度是擔(dān)當(dāng)?shù)那疤?br /> 三、勇?lián)?zé)任的團隊文化是怎樣練成的?

第*、銷售技能
知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
1.哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們?
2.分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?
3.做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
1.請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購?
2.善用*思維拿下訂單
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
1.請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買?
2.如何找對決策人
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
1.什么是需求?為什么對方?jīng)]需求?
2.討論：客戶更了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
4.善用提問引導(dǎo)需求
5.角色扮演/實戰(zhàn)模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
1.請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要?
2.價值塑造的方式
3.小組練習(xí)
總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則
1.討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
2.學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
3.銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”
 
講師介紹
梁輝
狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
廣州華潤電器銷售部副總
美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)

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