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廣電網(wǎng)格精細(xì)規(guī)劃培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾:分公司分管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、公司市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)主管
課程收益:
.解決廣電網(wǎng)格經(jīng)理認(rèn)識(shí)的問(wèn)題：
.如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上的打壓和策反培養(yǎng)區(qū)域營(yíng)銷的意識(shí)和心態(tài)。
.解決廣電網(wǎng)格規(guī)劃與劃分標(biāo)準(zhǔn)不清，技能不足的問(wèn)題；
.解決廣電網(wǎng)格營(yíng)銷體系建設(shè)的問(wèn)題，建立基于業(yè)績(jī)提升的廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷體系
.解決廣電網(wǎng)格營(yíng)銷人員營(yíng)銷技能儲(chǔ)備不足的問(wèn)題：
.提升廣電網(wǎng)格經(jīng)理的營(yíng)銷技巧，培養(yǎng)廣電網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)生式的銷售素質(zhì)。
.解決廣電網(wǎng)格片區(qū)業(yè)績(jī)管理的難題：
.幫助廣電網(wǎng)格經(jīng)理有效地管理網(wǎng)點(diǎn)的主動(dòng)營(yíng)銷，督導(dǎo)和保證渠道的綜合營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
……. …….
切切實(shí)實(shí)地解決電信運(yùn)營(yíng)商所在區(qū)域中廣電網(wǎng)格市場(chǎng)管理的問(wèn)題，提升廣電網(wǎng)格建設(shè)和管理的能力，提高廣電網(wǎng)格區(qū)域的營(yíng)銷業(yè)績(jī)的技能!

課程大綱:
一、廣電網(wǎng)格化管理體系規(guī)劃與搭建篇
第一部分、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與廣電網(wǎng)格發(fā)展戰(zhàn)略
四大運(yùn)營(yíng)商客戶區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略
各運(yùn)營(yíng)商客戶競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析
電信運(yùn)營(yíng)商客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策
四大運(yùn)營(yíng)商區(qū)域化管理策略
中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)格化經(jīng)驗(yàn)分享
案例：內(nèi)蒙廣電網(wǎng)格化案例、中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)格化案例
中國(guó)電信網(wǎng)格化發(fā)展策略：
廣電網(wǎng)格化管理的意義、廣電網(wǎng)格化管理解決的問(wèn)題、廣電網(wǎng)格化的發(fā)展趨勢(shì)

第二部分、廣電網(wǎng)格化規(guī)劃與劃分原則與技巧
廣電網(wǎng)格化管理的“三無(wú)”現(xiàn)狀：
無(wú)規(guī)劃、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)執(zhí)行力；
廣電網(wǎng)格化規(guī)劃的原則：
未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；
規(guī)劃的ABC和123原則；
廣電網(wǎng)格化劃分的類型
全息視圖管理廣電網(wǎng)格劃分類別
實(shí)現(xiàn)了對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的全覆蓋六大類廣電網(wǎng)格單元：
商務(wù)樓宇廣電網(wǎng)格、開(kāi)發(fā)園區(qū)廣電網(wǎng)格、社區(qū)廣電網(wǎng)格、空地廣電網(wǎng)格、非聚類與特征聚類單元
小廣電網(wǎng)格與大廣電網(wǎng)格區(qū)分
廣電網(wǎng)格價(jià)值品質(zhì)定位與評(píng)價(jià)：
評(píng)定廣電網(wǎng)格價(jià)值貢獻(xiàn)、劃分廣電網(wǎng)格等級(jí)的依據(jù)
案例：上海廣電網(wǎng)格劃分的技巧、廣東廣電網(wǎng)格規(guī)劃原則

第三部分、廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷體系的建設(shè)
廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷體系建設(shè)原則：
原則一：均衡原則：
同一物理廣電網(wǎng)格內(nèi)邏輯廣電網(wǎng)格的劃分盡量均衡，客戶數(shù)量、客戶收入、發(fā)展?jié)摿ζ骄?br /> 原則二：便于管理
原則三：無(wú)遺漏
實(shí)現(xiàn)邏輯廣電網(wǎng)格內(nèi)客戶的無(wú)縫覆蓋，
原則四：簡(jiǎn)便操作
廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷體系建設(shè)的技巧：
高效廣電網(wǎng)格建設(shè)的八技法

二、廣電網(wǎng)格化高效管理思維與能力提升篇
第四部分、廣電網(wǎng)格化問(wèn)題解決思維與工具能力提升
廣電網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的困境
業(yè)務(wù)倍增區(qū)域發(fā)展思維方式
業(yè)務(wù)銷售增長(zhǎng)的思維工具應(yīng)用
業(yè)務(wù)區(qū)域飛躍發(fā)展創(chuàng)新解決思路
思維方法：系統(tǒng)化思維方法
思維方法：創(chuàng)新性*方法
營(yíng)銷難題解決的技巧工具：
麥肯錫問(wèn)題解決具體方法——
以假設(shè)為前題，以事實(shí)為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化論證；
營(yíng)銷難題解決的結(jié)構(gòu)化論證舉例：
營(yíng)銷難題解決小組研討與演練

第五部分、廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷體系高效管理技巧之一能力培養(yǎng)：
廣電網(wǎng)格管理成員的能力要求
廣電網(wǎng)格管理成員的ACR能力模型
能力培養(yǎng)效能的方法：
一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
確保能力提升的具體技巧和方法
廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷體系高效管理技巧之二激勵(lì)管理：
廣電網(wǎng)格營(yíng)銷成員的高效激勵(lì)
廣電網(wǎng)格激勵(lì)的讓渡價(jià)值：
廣電網(wǎng)格激勵(lì)的原則：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利
廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷體系高效管理技巧之三廣電網(wǎng)格管理的掌控：
廣電網(wǎng)格營(yíng)銷的換份原則
廣電網(wǎng)格營(yíng)銷遠(yuǎn)離
廣電網(wǎng)格營(yíng)銷的支撐服務(wù)
廣電網(wǎng)格營(yíng)銷的掌控
廣電網(wǎng)格掌控的三種模式
廣電網(wǎng)格營(yíng)銷掌控的管控模式

三、廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增發(fā)展篇
第六部分、區(qū)域廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷操作SOP
廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷人員區(qū)域化營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)操作流程（SOP）
面的管理——區(qū)域
區(qū)域條件的運(yùn)用
設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
線的管理——路線
路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
路線的設(shè)計(jì)原則
銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
點(diǎn)的管理——終端
終端業(yè)績(jī)的綜合管理
區(qū)域攻略
分銷商攻略；
營(yíng)銷活動(dòng)與價(jià)格攻略
零售攻略
細(xì)分營(yíng)銷和個(gè)別化營(yíng)銷攻略

第七部分、廣電網(wǎng)格化營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織技巧
營(yíng)銷活動(dòng)的策劃
1、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)的確定 ：銷售額、市場(chǎng)份額目標(biāo)、增量目標(biāo)
2、營(yíng)銷活動(dòng)主題的確定
用主題性營(yíng)銷活動(dòng)構(gòu)建長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售           
3、營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)：內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng)“成功三要素”  
4、營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)的預(yù)算  
贈(zèng)（獎(jiǎng)）品預(yù)算 媒介預(yù)算 廣告物料預(yù)算 其他如臨時(shí)人工、場(chǎng)地費(fèi)等
5、營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)的組織協(xié)調(diào)
排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓(xùn)溝通、現(xiàn)場(chǎng)布置等 
6、營(yíng)銷活動(dòng)推廣管理：POP類、產(chǎn)品類、廣告載體類、貨架及市場(chǎng)工具類、賣場(chǎng)焦點(diǎn)及焦點(diǎn)環(huán)境的營(yíng)造  
7、營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估                                                    
營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)理解客戶的技巧
營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷售的技巧
廣電網(wǎng)格經(jīng)理留住客戶的方法

第八部分、廣電網(wǎng)格營(yíng)銷人員主動(dòng)營(yíng)銷管理
如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)銷售自己
銷售自己的三十秒原則
電信產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
給客戶購(gòu)買的真實(shí)理由
讓渡價(jià)值管理客戶的心
將客戶的異議變成價(jià)值
促成客戶成交的四大步
客戶持續(xù)消費(fèi)的后續(xù)跟進(jìn)
發(fā)揮客戶的250品牌效應(yīng)

第九部分、廣電網(wǎng)格客戶生命周期管理及挽留技巧
客戶忠誠(chéng)度指標(biāo)體系與客戶滿意陷阱
客戶關(guān)系管理的核心策略——從滿意到忠誠(chéng)
客戶的兩大期望和客戶關(guān)系的三個(gè)階段
不同客戶關(guān)系階段客戶忠誠(chéng)的激勵(lì)措施
客戶生命周期的六個(gè)階段與應(yīng)對(duì)策略
客戶離網(wǎng)階段的征兆
消費(fèi)低
投訴多
挽留的技巧
快速處理客戶疑慮
離網(wǎng)客戶的策反
策反的流程與準(zhǔn)備
客戶經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)中的法律實(shí)務(wù)
防范清欠的風(fēng)險(xiǎn)

第十部分、總結(jié)及案例收集
通過(guò)小組研討和團(tuán)隊(duì)分享，提交以下內(nèi)容：
成功案例收集與成功模式分析
失敗案例收集與失敗原因梳理
建立案例庫(kù)與案例收集模板
總結(jié)與分享

廣電網(wǎng)格精細(xì)規(guī)劃培訓(xùn)