鍛造贏銷鐵軍
講師：楊成名 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
營銷鐵軍培訓
培訓講師：楊成名
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷鐵軍培訓
內(nèi)容大綱：
引言：營銷人員的困惑
我真的把顧客當上帝，幾乎有求必應，努力滿足他的要求，可是他總是貪得無厭，我怎么辦？
我害怕打電話，害怕敲門，害怕約顧客見面，怎么辦？
有時候明明和顧客約好了時間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？
都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿足？
明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認同，可偏偏就是不買單，怎么回事？
顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
我經(jīng)常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
明明剛剛在一個客戶那里用得很好，到了下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？
解答這些困惑的關鍵就是要打開心結！打開自己的心結，打開顧客的心結。心結打開了，這些問題都會迎刃而解！如何打開心結？
第一講 營銷人員的角色定位
1.現(xiàn)實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？
2.解決對策：正確的角色定位！
3.營銷人員角色定位的誤區(qū)
不要只想著掏客戶的錢包
不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）
正確的角色定位：
4.正確的角色定位
你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務（別人做不到的才珍貴）
你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5.營銷人員營銷的三階段：營銷自己、營銷公司、營銷公司的產(chǎn)品與服務
6.走向顧問式營銷
第二講 營銷人員的營銷準備
1.現(xiàn)實問題：有時候明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？
2.解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會
3.硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
4.軟件的準備：
營銷各階段的方法技巧
本公司、產(chǎn)品，以及競爭對手公司、產(chǎn)品的了解、把握
客戶信息以及客戶需求的把握
本公司產(chǎn)品、服務的目標客戶群
5.平時的準備：養(yǎng)成良好的習慣
6.臨時的準備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當?shù)目蛻舭咐?nbsp;
第三講 預約接近客戶，挖掘客戶需求
1.現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？
2.解決對策：挖掘客戶需求
3.電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4.挖掘顧客需求的四個動作：
聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
找問題（直擊顧客的心靈）
引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
解難題（消除顧客的恐懼感）
案 例：基金定投業(yè)務的營銷
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？
第四講 公司產(chǎn)品的展示推介
1.現(xiàn)實問題：公司的產(chǎn)品很好，顧客也認同，偏偏就是不買單，怎么回事？
2.對策：銷售買方利益
3.產(chǎn)品介紹的FABE法則
特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務的特性
優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務的的優(yōu)點
益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務的的益處
證據(jù)比你會說話：實例與邏輯的證明
有效的結構：“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務
4.現(xiàn)實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務？
5.對策：競爭對手的產(chǎn)品（服務很好），我行的更適合您，因為……
生活趣例：博士與官二代的競爭策略
實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品（或服務）比較中脫穎而出？
第五講 處理客戶異議
1.現(xiàn)實問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2.思路：嫌貨才是買貨人
3.異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意
4.異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？
第六講 識別成交信號，促使成交
1.現(xiàn)實問題：我經(jīng)常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
2.對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）
3.成交信號的識別
語言信號
動作信號
表情信號
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？
4.交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5.最后的絕招：回馬*
6.成交之后的關系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶
第七講 針對不同性格客戶的有效營銷策略
1.現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？
2.思路：客戶與客戶之間是有差異的
3.對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
4.認識自己：性格類型的測試
5.學會識別：簡單判別客戶的性格輪廓
6.把握自己：各種性格類型的優(yōu)缺點
7.面向不同性格客戶的針對性營銷策略
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？
*營銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。
營銷鐵軍培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/235224.html
已開課時間Have start time
- 楊成名
[僅限會員]