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大客戶營(yíng)銷(xiāo)談判培訓(xùn)

課程背景
要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類(lèi)的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類(lèi)的面前?？v觀古往今來(lái)，人類(lèi)的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒(méi)有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷(xiāo)售人員，談判能力直接影響公司的利潤(rùn)；
在實(shí)際的工作和生活中，無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：
1.報(bào)價(jià)過(guò)低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；
2.沒(méi)守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；
3.談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺(jué)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過(guò)招？如何在各種大單銷(xiāo)售乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)*？
答案是：需要完全專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練。

課程收益
1.面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象
大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售代表
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00
課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、頭腦風(fēng)暴、情景模擬、互動(dòng)視頻等

課程綱要
第一單元 談判智慧
一、談判，無(wú)所不在
1.內(nèi)政外交，商場(chǎng)生活，處處有談判
2.談判中盲區(qū)
3.談判的定義
4.談判在談什么？
二、走上談判桌的三大條件
1.有問(wèn)題
2.對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）
3.你是最優(yōu)選擇

三、什么因素影響了談判的結(jié)果
案例討論
1.“懲罰”對(duì)方的能力
2.承受“懲罰”的能力
3.時(shí)間的壓力
4.信息
5.人脈
6.報(bào)酬：給得起或愿意要
7.情緒與認(rèn)知
四、談判的階段分析
五、談判中的“道法術(shù)器”

第二單元 談判中的開(kāi)局策略
一、善用發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)談判進(jìn)程
1.“說(shuō)”不如“問(wèn)”
2.談判中問(wèn)什么？
3.如何發(fā)問(wèn)？
二、搜集信息，大膽開(kāi)局
1.事前盤(pán)點(diǎn)，計(jì)劃先行
2.自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)
3.胸有成竹，自信高開(kāi)
三、審時(shí)度勢(shì)，開(kāi)價(jià)策略
1.先出招未必是壞事
2.開(kāi)價(jià)略高于實(shí)價(jià)
3.開(kāi)價(jià)中的分割策略
4.不接受對(duì)方第一次的出價(jià)

第三單元 談判中的中期攻勢(shì)
一、蓄勢(shì)待發(fā)，謀定后動(dòng)
二、信息助力，掌握主動(dòng)
三、因人而已，及時(shí)變招
四、拉近與客戶距離，攻心談判
1.建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件
2.面對(duì)問(wèn)題，讓對(duì)方訴說(shuō)心聲
3.多問(wèn)少說(shuō)
五、贏得談判的關(guān)鍵——心態(tài)

第四單元 談判的攻守兼?zhèn)?/strong>
一、探尋底價(jià)的策略
1.中間價(jià)位
2.次級(jí)產(chǎn)品試探
3.不是貨主
二、面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)
1.不急不躁，學(xué)會(huì)冷處理
2.相持不下時(shí)的解決方法
3.打破僵局的策略
三、攻守平衡為制勝之道
1.遇到問(wèn)題，集中精力思考，冷靜為先
2.擱置爭(zhēng)議
3.多角度轉(zhuǎn)換思考：第三種選擇
四、談判中要學(xué)會(huì)吊胃口
1.不要?jiǎng)硬粍?dòng)掏心掏肺
2.打破防備心理的小妙招
五、正確面對(duì)自身短板