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高層銷售與大客戶銷售

課程收獲
企業(yè)收益：
1、引入與建立大客戶和高層銷售管理體系模型，提升銷售收入；
2、有效管理及維護(hù)大客戶關(guān)系，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度；
3、持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶資源，挖掘新的潛在商機(jī)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)；
4、快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售精英，有效向客戶高層銷售，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
崗位收益：
1、學(xué)會(huì)分析和了解客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃，識(shí)別并重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值銷售機(jī)會(huì)；
2、學(xué)會(huì)建立并維持客戶關(guān)系，合理分配資源，保障客戶滿意度；
3、掌握高層銷售模型5步法，找到與高層客戶介入和互動(dòng)的方式；
4、學(xué)會(huì)定位正確的高層，并分析達(dá)成高層客戶期望的戰(zhàn)術(shù)；
5、設(shè)計(jì)針對(duì)高層設(shè)計(jì)的有說(shuō)服力的話術(shù)；
6、掌握與高層進(jìn)行交流的有效方法，建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系。

課程特色
1、一個(gè)特色工作坊：Solution Selling?認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；
2、一個(gè)銷售流程：Solution Selling?不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握課程知識(shí)點(diǎn)；
3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)，因此本課程著重幫助學(xué)員建立以客戶為中心的銷售思維方式，提升銷售成交率；
4、一份地圖：Solution Selling?是一個(gè)銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷售活動(dòng)，達(dá)到銷售目標(biāo)；
5、一套方法論：Solution Selling?包括工具、技術(shù)和過(guò)程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷售工作中；
6、一個(gè)銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling?為公司高層提供科學(xué)分析銷售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會(huì)并對(duì)銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)的流程。

課程大綱
模塊一：大客戶銷售
一、客戶分析
1、檢查準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，列出客戶主要的業(yè)務(wù)趨勢(shì) – 識(shí)別當(dāng)前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措
2、檢視客戶的組織機(jī)構(gòu) – 分析記錄目前的客戶關(guān)系，關(guān)鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶關(guān)系的目標(biāo)
二、定義當(dāng)前的業(yè)務(wù)
1、分析最近完成的項(xiàng)目，并總結(jié)由此帶給客戶的價(jià)值 – 這部分的內(nèi)容將在后續(xù)的客戶管理中使用
2、檢視客戶目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷售漏斗，劃分優(yōu)先級(jí) – 項(xiàng)目的價(jià)值將在客戶管理部分使用
3、識(shí)別重復(fù)性銷售收入并確定如何保有這些收入
三、識(shí)別新的銷售機(jī)會(huì)
1、進(jìn)行“空白”分析 – 通過(guò)將我們的能力和解決方案關(guān)聯(lián)到客戶關(guān)鍵人物的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題，來(lái)識(shí)別潛在的銷售機(jī)會(huì)
2、通過(guò)有效手段進(jìn)行高可能性項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)劃分 – 對(duì)這些項(xiàng)目的價(jià)值進(jìn)行分析，便于進(jìn)行后續(xù)的客戶管理
四、銷售機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)劃分
1、討論優(yōu)先級(jí)劃分的條件，將這些條件應(yīng)用于真實(shí)銷售機(jī)會(huì)
2、設(shè)計(jì)用于進(jìn)行客戶高層簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容
五、檢驗(yàn)客戶關(guān)系/覆蓋
1、識(shí)別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）– 用于進(jìn)行客戶管理
2、分析客戶滿意度，設(shè)計(jì)提高滿意度的行動(dòng)計(jì)劃
3、確保成為客戶的“可信賴的顧問(wèn)”
4、對(duì)可能的問(wèn)題和應(yīng)采取的行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)
六、客戶管理
1、討論客戶年度回顧總結(jié)會(huì)的結(jié)構(gòu)和原理
2、分析前面練習(xí)得到的信息，制作客戶高層簡(jiǎn)報(bào)

模塊二：高層銷售
七、介紹
1、討論掌握高層銷售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處
2、分析銷售人員不愿向客戶高層進(jìn)行銷售的原因
3、根據(jù)買方的購(gòu)買心理過(guò)程，分析對(duì)應(yīng)的購(gòu)買階段
八、高層銷售模型
1、分析銷售周期中高層的介入時(shí)間點(diǎn)
2、根據(jù)高層與銷售方的互動(dòng)，描述不同層次的客戶高層關(guān)系
3、討論成為“值得信賴的顧問(wèn)”所需要采取的方式
4、引入高層銷售模型5步法
九、研究－理解客戶的業(yè)務(wù)
1、討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面
2、分析達(dá)成高層期望的戰(zhàn)術(shù)
3、銷售人員最不應(yīng)該說(shuō)的話－如何成功實(shí)現(xiàn)最初5分鐘的交流
4、哪些資源可以用來(lái)研究客戶的狀況
5、討論識(shí)別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層
6、介紹價(jià)值樹(shù)－高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù)，以及如何鏈接到你的能力
十、發(fā)展－準(zhǔn)備接觸高層
1、討論高層在購(gòu)買決策中的角色以及銷售人員應(yīng)如何調(diào)整銷售方式
2、討論如何針對(duì)高層設(shè)計(jì)有說(shuō)服力的訊息
3、設(shè)計(jì)接觸目標(biāo)高層的有效計(jì)劃
十一、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系
1、跨過(guò)“看門人”的策略
2、決定采用解決問(wèn)題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層
3、發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措
4、與高層舉行會(huì)議的日程安排要素
5、介紹與高層進(jìn)行交流的有效方法
6、討論進(jìn)行高層對(duì)話時(shí)的顧問(wèn)式提問(wèn)方式
十二、管理－與高層進(jìn)行有效交流
1、如何讓高層開(kāi)始啟動(dòng)購(gòu)買流程
2、討論除了解決業(yè)務(wù)問(wèn)題外，銷售人員還能夠有哪些方式為高層提供價(jià)值
3、如何在整個(gè)銷售周期中與高層維持聯(lián)系
十三、匯報(bào)－建立信用
1、討論如何定位并匯報(bào)為客戶高層實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
2、定義價(jià)值周期及成功標(biāo)準(zhǔn)
十四、付諸實(shí)踐
1、介紹實(shí)施研討會(huì)中的概念和方法的*實(shí)踐

高層銷售與大客戶銷售