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企業(yè)銷(xiāo)售鐵軍

培訓(xùn)收益 
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，期望您有以下收獲： 
1、華為銷(xiāo)售鐵軍（以代表處為例）的組織結(jié)構(gòu)、及演進(jìn)過(guò)程； 
2、華為銷(xiāo)售鐵軍的運(yùn)作及管理； 
3、華為銷(xiāo)售體系的考核及淘汰機(jī)制； 
4、有選擇性地學(xué)習(xí)和借鑒華為的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)； 
培訓(xùn)方式：采用講師講授、現(xiàn)場(chǎng)演練、討論分享等互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱
第一部分：華為的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、華為銷(xiāo)售鐵軍的發(fā)展歷程（不同階段）；
2、一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)；
3、華為企業(yè)文化對(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的影響；
4、華為鐵三角運(yùn)作；
5、團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)氛圍、人才保障；

第二部分：華為的銷(xiāo)售管理、技能
一、市場(chǎng)分析與定位
1、整體市場(chǎng)形勢(shì)分析；
2、上一期間的工作總結(jié)，主要談不足，并分析出原因；
3、友商的市場(chǎng)進(jìn)展及對(duì)比；
二、市場(chǎng)策略的制定
1、整體市場(chǎng)策略；
2、任務(wù)分解、市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)定；
3、現(xiàn)有資源的分析及調(diào)整；
三、市場(chǎng)策略的執(zhí)行
1、按照制定的策略，制定市場(chǎng)步驟，落實(shí)到團(tuán)隊(duì)及個(gè)人；
2、市場(chǎng)活動(dòng)中，使用SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、山頭目標(biāo)責(zé)任制等方法，壓強(qiáng)管理；
3、緊緊圍繞設(shè)定的目標(biāo)，調(diào)集資源，利出一孔，飽和攻擊。

第三部分：華為的銷(xiāo)售考核
1、一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)的制定；
2、考核目標(biāo)分解、具體考核內(nèi)容及方式；
3、考核過(guò)程及結(jié)果落地；

第四部分：“華為的銷(xiāo)售鐵軍”的學(xué)習(xí)借鑒建議
1、根據(jù)自己的企業(yè)文化、有選擇性的借鑒華為的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)；
2、根據(jù)自己企業(yè)的發(fā)展階段，參考華為不同階段的銷(xiāo)售鐵軍管理；
3、根據(jù)自己行業(yè)特點(diǎn)，在學(xué)習(xí)華為銷(xiāo)售鐵軍的同時(shí)，要有自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的獨(dú)特的內(nèi)容；
4、輸出團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售考核的建議。

課程二
華為競(jìng)爭(zhēng)洞察與實(shí)戰(zhàn)
參加對(duì)象
企業(yè)中、高層管理者、一線銷(xiāo)售人員
培訓(xùn)收益
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，期望達(dá)成如下目標(biāo)：
1)建立公司的競(jìng)爭(zhēng)體系和組織；
2)強(qiáng)化員工競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、提高員工競(jìng)爭(zhēng)分析方法；
學(xué)以致用，在日常工作中隨時(shí)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)方法，提升市場(chǎng)份額及地位；
培訓(xùn)方式
采用講師講授、現(xiàn)場(chǎng)演練、討論分享等互動(dòng)式教學(xué)
課程大綱
第一部分：競(jìng)爭(zhēng)概述
1)競(jìng)爭(zhēng)是什么？
2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的重要性；
3)典型的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)；
4)競(jìng)爭(zhēng)重要性演練；

第二部分：競(jìng)爭(zhēng)分析的方法論
1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的目的；
2)競(jìng)爭(zhēng)分析三階段（收集、分析、發(fā)布）;
3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的常用方法1-SWOT分析；
4)SWOT方法演練；
5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的常用方法2-標(biāo)竿分析法；
6)標(biāo)竿分析法演練；
7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析方法；
8)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析演練；
9)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析方法；
10)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析演練；
11)制訂產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略；
12)制定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；
13)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)分析方法；
14)演練：公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在哪些問(wèn)題？
15)演練：請(qǐng)解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的五個(gè)步驟；

第三部分：競(jìng)爭(zhēng)組織、目標(biāo)分解、管理、考核
1)公司級(jí)跨部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)管理組織總體框架；
2)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)分解；
3)競(jìng)爭(zhēng)的管理；
4)競(jìng)爭(zhēng)的考核；

第四部分：競(jìng)爭(zhēng)的工具箱
1)公司政策支持：
2)各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告；

第五部分
答疑、討論和分享

專(zhuān)家講師
楊老師
18年華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
華為產(chǎn)品銷(xiāo)售總監(jiān)
華為海外企業(yè)業(yè)務(wù)國(guó)家總監(jiān)
3年流程變革、15年一線銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
服務(wù)企業(yè)：中國(guó)航空集團(tuán)及子公司、中國(guó)商飛等
華為最早一批常駐海外員工，經(jīng)歷了華為海外市場(chǎng)的起步、拓展并成功的全過(guò)程，對(duì)銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售規(guī)劃及管理、新市場(chǎng)拓展極具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。歷任華為產(chǎn)品銷(xiāo)售總監(jiān)、企業(yè)業(yè)務(wù)國(guó)家總監(jiān)、流程變革經(jīng)理等職務(wù)。多次參與華為重點(diǎn)變革項(xiàng)目（LTC流程、采購(gòu)流程、工程服務(wù)流程等）

企業(yè)銷(xiāo)售鐵軍