物業(yè)項(xiàng)目開發(fā)與大客戶銷售技能提升
講師：胡一夫 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
物業(yè)項(xiàng)目開發(fā)課程
培訓(xùn)講師：胡一夫
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
物業(yè)項(xiàng)目開發(fā)課程
【課程背景】
物業(yè)公司是微利行業(yè)，要想贏利就必須走規(guī)?；?jīng)營之路，物業(yè)項(xiàng)目大客戶銷售的突出特點(diǎn)是：長周期，決策參與者多，決策過程復(fù)雜，客戶需求多變！而物業(yè)團(tuán)隊(duì)的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動機(jī)和相互作用關(guān)系，不能高效率完成OE項(xiàng)目進(jìn)度目標(biāo)，不能有效果的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目結(jié)果目標(biāo)，在ToB生意中被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動步驟和方法。
課程聚焦“客戶需求”為核心的大客戶銷售“識局、拆局、布局”思考邏輯，從階段展開的案例式教學(xué)工作坊中，運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂，致力于從根本上讓學(xué)員形成，標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的大客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法，同時將大客戶銷售過程的關(guān)鍵技能進(jìn)行模塊化的呈現(xiàn)，用每一個拜訪動作的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，提升學(xué)員完整和全面的銷售技能。
【課程收益】
1、重塑以“Who”為核心的大客戶關(guān)系管理立場
2、構(gòu)建物業(yè)客戶視角的大客戶銷售策略思考邏輯
3、固化大客戶客戶決策和購買流程銷售管理動作
4、賦能物業(yè)大客戶銷售中的科學(xué)化過程管理能力
5、掌握物業(yè)項(xiàng)目大客戶銷售拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程動作
【課程特色】
大客戶銷售目標(biāo)拆解邏輯化、客戶動機(jī)和需求識別流程化、客戶拜訪關(guān)鍵動作標(biāo)準(zhǔn)化
【課程對象】
物業(yè)企業(yè)大項(xiàng)目銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理
【課程時間】1天—2天
【課程大綱】
第一講：物業(yè)項(xiàng)目大客戶銷售策略與邏輯
引子：物業(yè)規(guī)?；l(fā)展的四點(diǎn)原因
1、物業(yè)管理行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化勢在必行，而產(chǎn)業(yè)化的前提是規(guī)?；?；
2、物業(yè)管理企業(yè)只有通過規(guī)?；?，才能達(dá)到實(shí)現(xiàn)效益；
3、企業(yè)資源配置的合理化只有通過規(guī)模化才能實(shí)現(xiàn)；
4、社會平均勞動成本的降低與企業(yè)成本的下降只有通過規(guī)?；拍艿靡詫?shí)現(xiàn)。
案例：新物業(yè)很難直接提價
一、物業(yè)行業(yè)的整體影響
1、上門繳費(fèi)無法開展，現(xiàn)金流受一定負(fù)面影響；
2、員工、物料成本有所增長；
3、線下類增值服務(wù)難以開展。
案例：物業(yè)公司線上項(xiàng)目開發(fā)的先驅(qū)和標(biāo)桿
二、物業(yè)管理公司拓展市場的途徑
1、兼并重組，充分利用小企業(yè)資源
2、摒棄急功近利，潛心真正站穩(wěn)腳跟
3、商寫、醫(yī)院類項(xiàng)目行業(yè)是最優(yōu)質(zhì)的拓展方向
案例：物業(yè)企業(yè)的擴(kuò)張誤區(qū)七宗“最”
項(xiàng)目拓展周期：存量住宅>增量住宅>公建
三、五問拓展側(cè)重點(diǎn)
長周期行為與短期效益問題如何平衡？
業(yè)態(tài)資源是否能滿足自身三到五年發(fā)展需要？
在市場拓展上是否做好三級至四級市場的布局？
引進(jìn)人才如何與自身社會資源或者品牌資源融合、匹配？
自身資源優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，管理優(yōu)勢，社會資源優(yōu)勢等如何凸顯？
四、獲取物業(yè)項(xiàng)目信息
1、定期市場調(diào)查
2、客戶主動聯(lián)系
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹
4、打鐵還需自身硬
分享：哪些物業(yè)項(xiàng)目不接？
分享：接不到項(xiàng)目是能力問題，接到差的項(xiàng)目是人品問題
五、物業(yè)管理市場調(diào)研范圍
1、近期土地成交信息
2、在建項(xiàng)目信息
3、近期開盤項(xiàng)目信息
4、近期交付項(xiàng)目信息
5、我們服務(wù)的業(yè)主信息
六、物業(yè)企業(yè)老客戶范圍
1、曾服務(wù)的業(yè)主
2、曾協(xié)作的單位
3、曾洽談的客戶
七、項(xiàng)目談判的道與術(shù)
1、道
2、術(shù)
八、研判開發(fā)商需求，確定公司提供方案
1、全委托管理
2、駐場顧問管理
3、巡場顧問管理
4、專項(xiàng)定制培訓(xùn)
5、其他服務(wù)
九、物業(yè)項(xiàng)目的方案型銷售
1、方案內(nèi)容
（1）本企業(yè)情況
（2）擬承接項(xiàng)目情況
（3）根據(jù)開發(fā)商需求擬定服務(wù)方式和管理目標(biāo)
（4）擬定管理服務(wù)內(nèi)容
（5）物資裝備計(jì)劃
（6）管理人員配備
（7）管理規(guī)章制度
（8）經(jīng)費(fèi)收支預(yù)算以及相關(guān)費(fèi)用
（9）提出經(jīng)營、管理、服務(wù)的新思路
2、定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）
（1）為什么買方會承認(rèn)問題（痛苦）？
工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計(jì)劃）
（2）讓買方承認(rèn)痛苦——流程圖
（3）情景問題與“痛苦菜單”問題
十、規(guī)?；l(fā)展，專業(yè)化強(qiáng)化
機(jī)構(gòu)物業(yè)案例：中航物業(yè)簽約“深圳龍崗交通運(yùn)輸局”
住宅物業(yè)案例：綠城物業(yè)簽約“郁金臺”
城市綜合體物業(yè)案例：國貿(mào)物業(yè)簽約“天津銀河國際購物”
第二講：大客戶銷售方法與拜訪流程
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望
啟示：卓越大客戶銷售技能的養(yǎng)成，是有效保障我們績效目標(biāo)的基礎(chǔ)。
二、獲得客戶的信任才是銷售的開始
1、銷售的演進(jìn)與變化
產(chǎn)品---價值---信任
你業(yè)績的基石是什么
客戶的生命周期
四維的信任基礎(chǔ)
三、大客戶銷售發(fā)現(xiàn)需求與促成立項(xiàng)
1、價值至上
成為最有價值的顧問
需求的放大與呈現(xiàn)
顧問的挑戰(zhàn)
客戶的“痛”與“通”
2、了解你的客戶
客戶的決策習(xí)慣與特征
證明價值的方式
錨定真正的決策者
四、大客戶銷售之望聞問切
1、大客戶銷售觀察的力量
觀察是你獲取信息的手段
輔助你決策的有效幫手
2、大客戶銷售傾聽力
你的真實(shí)成人世界
傾聽的心理準(zhǔn)備
傾聽與角色置換
黃金靜默
3、大客戶銷售提問力
會聊天≠會提問
你的提問清單workshop
暖場類問題的功效
確認(rèn)類問題的目的與方法
現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)
期望類問題的內(nèi)容與方法
4、大客戶銷售說服力
你還要走在拼價格的死路上嗎
建立價值標(biāo)準(zhǔn)才是王道
呈現(xiàn)原則--SPAR
哪里出了問題？Workshop
五、大客戶銷售客戶滿意與疑慮
1、滿意不是終點(diǎn)
滿意與客戶的期望
延長你和客戶蜜月期的方法
忠誠與口碑
2、疑慮和投訴
管理疑慮的三個方向
處理投訴是管理心情
六、大客戶銷售評估
1、評估是未來打基礎(chǔ)
2、評估的內(nèi)容和維度
七、【案例教學(xué)】：中日物業(yè)項(xiàng)目開發(fā)的勢與事
啟示：在正確的道路上，把事情做正確！
正確的道路：戰(zhàn)略目標(biāo)
把事做正確：戰(zhàn)術(shù)抓手
第三講：物業(yè)大客戶營銷組織架構(gòu)的搭建
一、建立跨團(tuán)隊(duì)——跨職能的大客戶支持小組
1.客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+風(fēng)險經(jīng)理三位一體的實(shí)操層
2.團(tuán)隊(duì)長+產(chǎn)品總監(jiān)+審批總監(jiān)+行長的管理決策層
二、大客戶服務(wù)流程
1.客戶-快速響應(yīng)-縮短流程-提高效率
2.追求協(xié)同效率和效果*化
三、建立CRM系統(tǒng)
1.建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)
2.知識管理與信息共享系統(tǒng)
3.業(yè)績衡量系統(tǒng)
四、全部課程內(nèi)容總結(jié)與回顧
物業(yè)項(xiàng)目開發(fā)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/240997.html
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