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啤酒營(yíng)銷渠道管理課程

課程背景
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中對(duì)渠道的企劃能力不夠，不知道如何規(guī)劃與企劃溝通模式
渠道開發(fā)過程中難以選擇優(yōu)秀的渠道作為合作伙伴，對(duì)渠道成員甄選缺乏技巧
對(duì)現(xiàn)有渠道的關(guān)系管理水平較低，廠商關(guān)系比較松散
對(duì)渠道的管理與控制能力不強(qiáng)

培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握科學(xué)實(shí)效的區(qū)域市場(chǎng)渠道企劃的原則與流程操作方法
掌握渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略
掌握渠道關(guān)系管理策略、萬法
全面提升渠道質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量
建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系

培訓(xùn)對(duì)象：
區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間：
一天，不少于6課時(shí)
課程特色：
1、激情演講式體驗(yàn)型培，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；
2、培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。楚易老師不說正確的廢話，只講實(shí)戰(zhàn)的策略，只求實(shí)效的業(yè)績(jī)，通過國(guó)內(nèi)著名啤酒企業(yè)大量案例分析，并課堂進(jìn)行實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升。

課程大綱：
第一章啤酒行業(yè)當(dāng)前渠道銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)
一、啤酒當(dāng)前渠道營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代
2、營(yíng)銷進(jìn)入高成本時(shí)代
3、營(yíng)銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代
4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊
5、市場(chǎng)規(guī)范程度不夠理想

二、部分經(jīng)銷商的經(jīng)銷現(xiàn)狀
1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。
2、經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
3、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱)
4、經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

三、經(jīng)銷商發(fā)展面臨的內(nèi)部問題
1、內(nèi)部的管理不規(guī)范
2、員工整體素質(zhì)較低
3、員工的執(zhí)行力較差
4、運(yùn)營(yíng)及隱性成本大
5、市場(chǎng)信息渠道不暢

四、經(jīng)銷商所面臨的外部問題
1、經(jīng)營(yíng)模式比較單一
2、投資利潤(rùn)率的下降
3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)束手無策
4、顧客品牌忠誠度低

第二章啤酒營(yíng)銷渠道分析與模式設(shè)計(jì)
一、啤酒市場(chǎng)類型特征分析與市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
1、領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)-—-防御戰(zhàn)略
2、挑戰(zhàn)型市場(chǎng)-—-進(jìn)攻戰(zhàn)略
3、混合型市場(chǎng)-—-側(cè)擊戰(zhàn)略
4、利基型市場(chǎng)-一游擊戰(zhàn)略
案例：雪花啤酒市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略及破解策略
案例：雪津啤酒與惠泉啤酒的較量

二、當(dāng)前啤酒營(yíng)銷主要渠道模式類型分析
1、深度協(xié)銷渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
2、深度分銷渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
3、深度營(yíng)銷的模式應(yīng)用實(shí)踐
4、直分銷渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
5、盤中盤渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
案例分析：金星啤酒辦事處渠道模式
案例分析：三得利啤酒深分銷策略
案例分析：雪花啤酒深度分銷模式分析

第三章營(yíng)銷渠道管理與業(yè)務(wù)拓展策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、還是先理后管

二、討論與互動(dòng)
1、為什么要加強(qiáng)渠道管理?
2、經(jīng)銷商是衣食父母還是兒子孫子?
3、你認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商是上帝嗎，為什么?

三、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商管理
（一）經(jīng)銷商管理內(nèi)容
1、經(jīng)銷商檔案管理
2、經(jīng)銷商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷商渠道管理
4、經(jīng)銷閣終端管理
5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷商政策管理
7、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理
8、經(jīng)銷周團(tuán)隊(duì)管理
(二）有效掌控下游經(jīng)銷商的七大策略
1、請(qǐng)君入甕策略
2、換位反制策略
3、欲擒故縱策略
4、年終總賬策略
5、庸人自擾策略
1、以專制勝策略

四、如何為下游經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
1、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2、市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
3、市場(chǎng)開發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4、經(jīng)營(yíng)管理(內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
5、市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問越處理）
7、能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))

五、如何加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1、產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2、對(duì)經(jīng)銷商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因?yàn)榻?jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3、具體方法：
加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
及時(shí)處理市場(chǎng)問題
政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

六、終端營(yíng)銷創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展
1、強(qiáng)化品牌營(yíng)銷意識(shí)
品牌是*競(jìng)爭(zhēng)力的武器
顧客品牌意識(shí)很強(qiáng)
顧客品牌認(rèn)知需求培養(yǎng)
2、創(chuàng)新品牌傳播策略
品牌傳播內(nèi)容(大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴)
經(jīng)銷商店面品牌傳播生動(dòng)化(門頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）
開展情感化的公關(guān)活動(dòng)
3、創(chuàng)新促銷工具手段
促銷的真正目的
促銷的合適時(shí)機(jī)
促銷的正確原則
案例分析：某品牌啤酒促銷品創(chuàng)新的成功
提升差異性的營(yíng)銷服務(wù)
讓顧客得到更多實(shí)惠（送貨上門、分期付款）
獲得顧客的信任依賴(不是向顧客銷售而是幫助購買)
為顧客提供持續(xù)服務(wù)(產(chǎn)品銷售是服務(wù)的開始)
5、創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開展層次營(yíng)銷
主打產(chǎn)品
獲利產(chǎn)品
形象產(chǎn)品

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