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九型人格在銷(xiāo)售應(yīng)用

【課程背景】
一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人或者銷(xiāo)售業(yè)務(wù)精英，一定是懂得人性的高手。他們不僅能夠整合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人力資源，把團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的潛能發(fā)揮到*，更能針對(duì)不同客戶(hù)的性格心理特質(zhì)，制定出差異化的營(yíng)銷(xiāo)溝通策略，讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)成倍快速增長(zhǎng)。然而，現(xiàn)實(shí)中*的誤區(qū)就是很多銷(xiāo)售管理人員認(rèn)為只需要有很好的銷(xiāo)售口才，富有激情和戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就一切萬(wàn)事大吉。殊不知因?yàn)樽约喝狈ψR(shí)人的能力和系統(tǒng)的銷(xiāo)售溝通技巧，造成很多銷(xiāo)售溝通和談判工作在一開(kāi)始即宣告失敗，造成企業(yè)大量資源的浪費(fèi)。
*的營(yíng)銷(xiāo)大師“大衛(wèi)·奧格威”曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“只有真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)，才是有效的營(yíng)銷(xiāo)”?？蛻?hù)的需求除了產(chǎn)品性能上的需求外，還有情感需求、認(rèn)同需求和歸屬需求等，這些需求都需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員去發(fā)現(xiàn)和挖掘的。本次課程就是直指最底層的“人性”，探討這個(gè)多變社會(huì)中那些不變的東西，對(duì)于銷(xiāo)售人員如何快速識(shí)別客戶(hù)性格類(lèi)型，如何判定對(duì)方核心價(jià)值觀，以及如何把握在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng)和反饋技巧都有非常詳實(shí)的講述和演示。
衛(wèi)老師結(jié)合自己十五年的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)完整的九型人格理論和系統(tǒng)的溝通知識(shí)框架的呈現(xiàn)以及大量豐富銷(xiāo)售溝通案例的刨析，總結(jié)出一套行之有效的溝通策略與方法。讓你學(xué)習(xí)后，可以直接應(yīng)用到銷(xiāo)售管理實(shí)踐當(dāng)中去，并取得立竿見(jiàn)影的效果。 

【課程時(shí)間】 一天（6小時(shí)）

【課程對(duì)象】 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人或一線(xiàn)銷(xiāo)售精英

【課程特色】
豐富生動(dòng)的各種溝通情景演示，給大家?guī)?lái)更直觀的體悟和啟發(fā)
風(fēng)趣的講授風(fēng)格，大量的情境式實(shí)操案例，開(kāi)啟寓教于樂(lè)的教學(xué)模式
角色扮演，配合及時(shí)的點(diǎn)評(píng)反饋，加深大家對(duì)所學(xué)知識(shí)的領(lǐng)悟
明確的課程行動(dòng)，操作性強(qiáng)的方法技巧，讓溝通技巧更好地落地
專(zhuān)業(yè)性的測(cè)評(píng)工具，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)分析，讓你更加了解你自己的溝通風(fēng)格

【培訓(xùn)方式】
老師講授，提問(wèn)互動(dòng)：體驗(yàn)聽(tīng)的學(xué)問(wèn)
案例分享，情景模擬：體驗(yàn)看的精彩
課程思考，品味藝術(shù)：體驗(yàn)智慧開(kāi)悟

【課程收益】
通過(guò)九型人格工具了解客戶(hù)的性格類(lèi)型以及每種性格的具體特質(zhì)；
快速掌握辨識(shí)客戶(hù)性格特質(zhì)的四個(gè)關(guān)鍵錨點(diǎn)；
學(xué)習(xí)和掌握與客戶(hù)在溝通前的情境判斷，讓溝通更順利開(kāi)展下去；
學(xué)習(xí)對(duì)自我和他人的溝通風(fēng)格進(jìn)行準(zhǔn)確的覺(jué)察和把握；
掌握溝通三角工具模型，把握好溝通的內(nèi)容、關(guān)系、需求三要素；
完整的溝通過(guò)程訓(xùn)練，全面掌握不同性格對(duì)象從詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng)、反饋的溝通技巧；
掌握高效溝通的心智訓(xùn)練，讓你在溝通中更能抓住客戶(hù)的“心”。

【課程大綱】
第一講：客戶(hù)性格特質(zhì)的分類(lèi)及具體性格特質(zhì)表現(xiàn)有哪些？
1、九型人格框架下的客戶(hù)具體性格特質(zhì)分類(lèi)
Ø 每種具體性格的行為特征
Ø 每種具體性格的行為動(dòng)機(jī)
Ø 每種具體性格潛在的欲望和恐懼是什么
2、九型人格框架下每種客戶(hù)性格特質(zhì)的核心價(jià)值觀
Ø 快速獲得不同客戶(hù)認(rèn)可的溝通切入點(diǎn)
Ø 每種性格溝通的雷區(qū)
Ø 客戶(hù)核心價(jià)值觀的識(shí)別

第二講：如何快速識(shí)別客戶(hù)的性格特質(zhì)？
1、自我評(píng)價(jià)傾向
Ø 過(guò)度自信
Ø 自信
Ø 不自信
2、人際合作風(fēng)格
Ø 大平臺(tái)型
Ø 獨(dú)立王國(guó)型
Ø 協(xié)作者型
Ø 匠人型
3、內(nèi)在訴求
Ø 權(quán)力需要
Ø 成就需要
Ø 親和需要
4、情緒穩(wěn)定性
Ø 不穩(wěn)定（敏感）
Ø 穩(wěn)定（鈍感）

第三講：銷(xiāo)售溝通前要做的準(zhǔn)備性工作有哪些？
1、提前預(yù)判溝通的情勢(shì)
Ø 說(shuō)服的情形與技巧
Ø 談判的情形與技巧
Ø 辯論的情形與技巧
Ø 面對(duì)不同性格特質(zhì)對(duì)象的技巧應(yīng)用
2、評(píng)估分歧的性質(zhì)
Ø 利益分歧
Ø 價(jià)值觀分歧
3、明確溝通的目標(biāo)
4、覺(jué)察彼此的溝通風(fēng)格
Ø 溝通風(fēng)格與性格特質(zhì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系
Ø 托馬斯-基爾曼溝通模型
Ø 溝通風(fēng)格測(cè)試量表

第四講：如何通過(guò)三角框架訓(xùn)練來(lái)達(dá)到高效溝通的目的？
1、主體與產(chǎn)品之間構(gòu)建內(nèi)容：成為一名合格的表達(dá)者（理智型客戶(hù)）
Ø 主題明確
Ø 邏輯清晰
Ø 善用階段性總結(jié)
2、產(chǎn)品與對(duì)象之間構(gòu)建需求：直接擊中對(duì)方的需求（直覺(jué)型客戶(hù)）
Ø 探問(wèn)對(duì)方需求
Ø 建構(gòu)對(duì)方需求
Ø 從對(duì)方性格特質(zhì)挖掘新需求
3、主體與對(duì)象之間構(gòu)建關(guān)系：維護(hù)好良好的客戶(hù)關(guān)系（情感型客戶(hù)）
Ø 學(xué)會(huì)賞識(shí)對(duì)方
Ø 發(fā)現(xiàn)共同交織
Ø 善用授權(quán)性話(huà)語(yǔ)
4、不同性格客戶(hù)對(duì)象對(duì)應(yīng)的溝通三角框架類(lèi)型

第五講：如何通過(guò)溝通表達(dá)的過(guò)程訓(xùn)練來(lái)應(yīng)對(duì)不同性格特質(zhì)的客戶(hù)？
1、利益立場(chǎng)，警惕自己過(guò)早地做出判斷
2、如何用提問(wèn)來(lái)打破溝通的僵局
Ø 橫向提問(wèn)收集信息
Ø 縱向提問(wèn)了解細(xì)節(jié)
Ø 挖掘細(xì)節(jié)判定對(duì)方性格價(jià)值趨向
3、如何利用聆聽(tīng)來(lái)收集更多有價(jià)值的表達(dá)信息
Ø 聽(tīng)之以耳
Ø 聽(tīng)之以心
Ø 聽(tīng)之以氣
4、利用反饋來(lái)贏得客戶(hù)的認(rèn)可并主導(dǎo)溝通的方向
Ø 逐字反饋
Ø 同義轉(zhuǎn)述
Ø 意義形塑（形塑的方向與對(duì)方的內(nèi)在的性格價(jià)值觀一致）

第六講：超越性格特質(zhì)的溝通心智修煉技巧有哪些？
1、善用整合思維，突破定額心智
2、對(duì)不同利益進(jìn)行打包，讓對(duì)方更容易和你達(dá)成共識(shí)
3、利用群體頭腦風(fēng)暴，得出更有創(chuàng)造性的解決方案
4、利用標(biāo)準(zhǔn)影響力，緩和對(duì)方的敵意，從而推動(dòng)對(duì)方讓步。

九型人格在銷(xiāo)售應(yīng)用