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客戶分層培訓(xùn)

課程簡介：*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^分層提高客戶管理的效益。只有對(duì)客戶實(shí)施分層管理，才能解決人財(cái)物資源的有限性與客戶需求的多樣性之間的矛盾，才能集中資源對(duì)目標(biāo)客戶和高價(jià)值客戶進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，提供優(yōu)于同業(yè)競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。

教學(xué)綱要：
第一部分：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷
一、客戶分層的方法
1.高價(jià)值客戶
2.有價(jià)值客戶
3.保本客戶
4.營業(yè)額
5.產(chǎn)品利潤空間
6.產(chǎn)品類型
7.客戶合作度
8.客戶規(guī)模
9.目標(biāo)客戶
10.潛在客戶
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
1.客戶身份數(shù)據(jù)
2.洞察客戶的喜好
3.預(yù)測客戶的購買傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶忠誠度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
用戶思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率            
8.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價(jià)位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
9.客戶畫像后的RFM分析法
10.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11.建立客戶連接點(diǎn)
三、分層后的策略與方法
1.分類客戶的歸納總結(jié)
2.分類客戶的策略
3.重點(diǎn)客戶的一企一策
4.整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
四、客戶的精準(zhǔn)營銷
1.通過合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
2.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
3.獲得客戶：挖掘潛在客戶
4.留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
5.激活客戶：激活休眠客戶
6.擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹

第二部分：客情關(guān)系維護(hù)
客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn) 
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
二、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶  2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶  
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
三、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.如何讓用戶主動(dòng)找我們
3.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
4.顧問式銷售的特點(diǎn)
5.站在客戶的角度制定*的解決方案
6.客戶利潤增長提案  PIP數(shù)值  
7.客戶利潤增長提案內(nèi)容   
8.顧問式銷售的要素
9.顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進(jìn)行有利于你的決策
10.解決方案呈現(xiàn)技巧
11.工具：問話的六大模型
12.工具：用*模式挖掘客戶痛點(diǎn)

客戶分層培訓(xùn)