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高凈值客戶銷售技巧

【培訓(xùn)背景】
金融行業(yè)經(jīng)過了三十余年的快速發(fā)展，行業(yè)服務(wù)理念發(fā)生了天翻地覆的變化，自2001年中國(guó)加入WTO之后，金融行業(yè)逐漸的向世界打開了大門，我們見到了外資行與內(nèi)資行在服務(wù)理念上有這巨大的差別，在2006年之后國(guó)內(nèi)非銀行的金融機(jī)構(gòu)也得到了快速發(fā)展，金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到了產(chǎn)品同質(zhì)化的階段，此時(shí)各大金融機(jī)構(gòu)之間的差異化更多的是從從業(yè)者的服務(wù)和專業(yè)度進(jìn)行體現(xiàn)的，因此快速提升員工的整體服務(wù)素質(zhì)就顯得尤為重要。

【課程概述】
    在常規(guī)銷售流程最最關(guān)鍵的關(guān)節(jié)就是面談，面談可以是“單兵作戰(zhàn)“，也可以是團(tuán)隊(duì)配合，顧名思義，“單兵作戰(zhàn)”是依靠客戶經(jīng)理本身的綜合能力達(dá)成，這是顧客經(jīng)理的綜合能力的體現(xiàn)。但是人無(wú)完人，總會(huì)遇到自己搞不定的事情，那就需要客戶經(jīng)理的直管領(lǐng)導(dǎo)或者專家進(jìn)行陪訪和關(guān)單以達(dá)成目的，有計(jì)劃的配合可以極大地提升關(guān)單成功率。為了提升客戶的粘性，綜合銷售工具也是必不可少的，服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)深入人心了，接下來(lái)我們?cè)撟龅木褪沁_(dá)成專業(yè)化的方案式營(yíng)銷的靈活應(yīng)用。

【學(xué)員收益】
掌握客戶陪訪的基本套路與不同情境下的角色設(shè)定
初步掌握客戶需求的對(duì)應(yīng)與方案式營(yíng)銷的基本應(yīng)用
【課程受眾與時(shí)長(zhǎng)】
受眾：金融行業(yè)銷售人員
時(shí)長(zhǎng)：6課時(shí)

【課程大綱】
第一部分、高凈值客戶市場(chǎng)分析
1、高凈值客戶群體概況
2、客戶群體主要特征
3、現(xiàn)實(shí)及潛在需求

第二部分：客戶陪訪
都什么情況下會(huì)陪訪客戶
配方客戶時(shí)預(yù)期達(dá)成的目的
高凈值客戶配方的基本角色分工與特征
銷售的角色
陪訪者的角色設(shè)定預(yù)包裝
“專家”的角色設(shè)定與包裝

第三部分：陪訪前準(zhǔn)備
基礎(chǔ)準(zhǔn)備
物料資料準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
客戶相關(guān)疑議回答的準(zhǔn)備
客戶可能關(guān)系問題的疑議處理準(zhǔn)備
關(guān)單切入點(diǎn)的準(zhǔn)備
配方套路的相關(guān)設(shè)計(jì)
事前鋪墊
達(dá)到設(shè)計(jì)
配方面談的設(shè)計(jì)
基礎(chǔ)面談技巧（可略講）
陪訪面談“套路設(shè)計(jì)

第四部分：專業(yè)化服務(wù)——方案式營(yíng)銷
什么是方案式營(yíng)銷
方案式營(yíng)銷的核心思路與運(yùn)用示范
市面上常見資產(chǎn)配置的各類工具、理論分析（例如標(biāo)普、金字塔、美林時(shí)鐘等等）
方案式營(yíng)銷與常規(guī)營(yíng)銷的區(qū)別
常規(guī)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與痛點(diǎn)
以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷行為明顯
轉(zhuǎn)產(chǎn)品難度大
單一推薦產(chǎn)品對(duì)客戶的粘性低，競(jìng)品多，客戶選擇大
方案式營(yíng)銷的解決策略
以客戶需求為中心，以專業(yè)度為致勝法寶（高凈值客戶）
以合理話的產(chǎn)品組合為手段，行成競(jìng)爭(zhēng)中的差異化
方案式營(yíng)銷的核心理念與基礎(chǔ)
方案式營(yíng)銷的核心理念——資產(chǎn)配置
方案式營(yíng)銷的核心動(dòng)作——客戶需求激發(fā)與培養(yǎng)
識(shí)別需求與激發(fā)需求
客戶需求種類與簡(jiǎn)單應(yīng)用
方案式營(yíng)銷常用到的金融工具與作用
常見金融工具功能簡(jiǎn)介
常見金融工具在方案式營(yíng)銷的基礎(chǔ)運(yùn)用

第五部分：方案式營(yíng)銷工具的使用
樣本工具使用與講解
基礎(chǔ)內(nèi)容如何填充與使用
每一部分的相關(guān)話術(shù)使用與訓(xùn)練
模板套用訓(xùn)練
客戶方案出具訓(xùn)練（案例式教學(xué)）
為客戶講解方案的面談?dòng)?xùn)練（情景式教學(xué)）

第六部分  課程總結(jié)
課程內(nèi)容回顧
漫游式回顧
最終學(xué)習(xí)成果展示

高凈值客戶銷售技巧