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做好銷售團(tuán)隊(duì)的課程

課程目的
1、簡單任務(wù)布置得不明確、不清晰，導(dǎo)致員工理解偏差； 在布置復(fù)雜工作時，只交代要求，不與下屬一起做工作計(jì)劃，造成下屬工作無法開展，或無法達(dá)到預(yù)期目的。
2、對決定不加以跟進(jìn)，在執(zhí)行過程缺乏監(jiān)控，導(dǎo)致任務(wù)不能及時完整完成；授權(quán)或布置任務(wù)時選錯對象：或者下屬不勝任、下屬抱怨任務(wù)無聊、或者下屬工作負(fù)擔(dān)太重。
3、對下屬缺乏指導(dǎo)，致使后繼乏人，而下屬則抱怨缺少支持：對下屬原則性指導(dǎo)多，給具體方法少；不能很好區(qū)分員工的技能性問題和態(tài)度問題；不能有效激勵員工，導(dǎo)致員工說一下動一下，不推不動；批評員工不得要領(lǐng)，要么太軟，要么太硬。
4、 解決問題就事論事，同一個問題長期存在。

課程對象：
營銷人員、營銷管理干部
課程時長：
1天    pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程大綱：
第一章  通過管理實(shí)現(xiàn)結(jié)果
1、分析管理沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果的原因。
2、探討解決因管理不到位而影響結(jié)果的出路。
3、案例分析：任務(wù)相同，為什么結(jié)果不同？哪些問題是因?yàn)楣芾聿坏轿辉斐傻摹?/p>

第二章  澄清要求
1、完整準(zhǔn)確傳遞工作要求，并獲得下屬的反饋，確保雙方對目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、后果理解完全一致。
2、把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為下級可以理解、上級可以跟進(jìn)的行動步驟。
3、澄清簡單任務(wù)：通過雙向溝通，保證指令清晰
· 保證指令傳遞順利的最重要技能：雙向溝通?
· 采取正確的下達(dá)指令方式
· 鼓勵員工在下達(dá)指令過程中提供反饋
· 重要管理原則：結(jié)果導(dǎo)向，行為管理
· 澄清的思路：從目的到目標(biāo)再到任務(wù)
- 確定需要改進(jìn)的領(lǐng)域并且羅列相關(guān)現(xiàn)象
- 分析現(xiàn)象背后的原因
- 針對下屬可以控制的原因共同制定改進(jìn)計(jì)劃
- 為改進(jìn)計(jì)劃確定跟進(jìn)方式

第三章  判斷下屬的準(zhǔn)備度
1、判斷下屬的準(zhǔn)備度，并根據(jù)下屬準(zhǔn)備度的不同采取相應(yīng)的管理措施
· 準(zhǔn)備度的含義
· 分析你下屬的準(zhǔn)備度
· 根據(jù)下屬準(zhǔn)備度的不同，采取不同的管理措施降低工作難度
2、分析管理目的：兼顧短線措施和長線措施
· 兼顧短線和長線措施的實(shí)用管理技巧在工作中提高下屬：通過行為指導(dǎo)提升下屬的勝任度
· 學(xué)習(xí)行為指導(dǎo)的流程
· 分析各個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)
· 行為指導(dǎo)技術(shù)關(guān)鍵步驟演練

第四章  激發(fā)下屬的承諾
1、通過嚴(yán)格要求承諾，確保下屬說到就一定做到，不惜代價按期保質(zhì)保量完成任務(wù)。
2、通過發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，激發(fā)下屬的工作熱情，獲得員工長期的承諾。
3、承諾的要素
· 理解什么是承諾以及激發(fā)員工承諾的條件
· 經(jīng)理在激發(fā)員工承諾過程中的責(zé)任
4、通過嚴(yán)格要求獲得承諾
· 透過結(jié)果看原因：分辨態(tài)度問題和技能問題
· 談話練習(xí)：如何區(qū)分態(tài)度和技能問題
· 處理員工態(tài)度問題的方法
5、通過發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力激發(fā)員工長期的承諾
· 領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)
· 通過正面反饋強(qiáng)化員工的正面行為
- 練習(xí)：表達(dá)你的贊賞和感激

第五章  控制執(zhí)行過程
1、建立控制系統(tǒng)，獲得管理線索，及時提供指導(dǎo)、鞭策和糾正偏差。
2、提高談話技巧，輔導(dǎo)員工糾正偏差。
3、控制日常操作性工作
·控制項(xiàng)目性的工作
· 項(xiàng)目性工作對管理的挑戰(zhàn)
· 通過建立預(yù)警系統(tǒng)控制項(xiàng)目性工作
4、糾正員工表現(xiàn)偏差
· 確定談話的目的
· 準(zhǔn)備談話的關(guān)鍵內(nèi)容
· 輔導(dǎo)糾偏談話中的關(guān)鍵步驟和關(guān)鍵技巧?
備注：本課程將根據(jù)企業(yè)實(shí)際培訓(xùn)需求予以適當(dāng)調(diào)整，形成*的解決方案。

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