存量掘金——銀行存量客戶價值深度挖掘與提
講師：王志強 瀏覽次數(shù)：2583
課程描述INTRODUCTION
存量客戶維護技巧
培訓(xùn)講師：王志強
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶維護技巧
課程背景：
隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。各大銀行經(jīng)過近年來的快速發(fā)展，掌握了大量的存量客戶資源，其中很大的一部分是睡眠客戶，為銀行創(chuàng)造的價值非常有限。有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶將是各級銀行網(wǎng)點的重要工作內(nèi)容，本課程主要幫助學(xué)員激活存量客戶，掌握客戶挖掘和維護的技巧。
課程收益;
幫助學(xué)員找準(zhǔn)存量客戶激活的對象、需要整合的資源，存量客戶挖掘的活動，存量客戶維護的方法。
通過激活睡眠客戶，篩選出潛力客戶，強化客戶管理與維護，放大客戶價值貢獻。
課程對象：支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：現(xiàn)場講解、案例解析、互動答疑、情景演練
課程大綱/要點：
一、客戶分層與存量客戶維護的基本思路
1. 銀行面臨的新形勢、新挑戰(zhàn)
2. 傳統(tǒng)客戶開發(fā)方式的問題
3. 存量客戶經(jīng)營維護的現(xiàn)狀
4. 想清楚為誰服務(wù)？
5. 銀行客戶維護的三分
6. 對管理的客戶進行分層
7. 各層級客戶有哪些典型不同
8. 對客戶的性格特征進行分類
9. 存量客戶維護的方向
10. 找準(zhǔn)睡眠客戶的需求點
1) 案例：改變客戶習(xí)慣的活動
11. 中高端客戶經(jīng)營維護方案
12. 存量客戶激活及價值提升的邏輯
13. 存量客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點
二、用金融生態(tài)鏈提升存量客戶價值
1. 以非金融服務(wù)為抓手，回歸金融的本質(zhì)
2. 客戶需要什么樣的資產(chǎn)配置
3. 用迭代思維實現(xiàn)客戶產(chǎn)品深度綁定
4. 理財如何補存款的不足
5. 保險如何補理財?shù)牟蛔?/span>
6. 基金如何補保險和理財?shù)牟蛔?/span>
7. 銀行賣的貴金屬滿足了消費者什么需求
8. 貸款和信用卡組合對風(fēng)險的防范
9. 用產(chǎn)品防產(chǎn)品的風(fēng)險，構(gòu)建金融生態(tài)鏈
三、用場景化營銷做好目標(biāo)客群維護
1. 中高端客戶的情感維護
2. 場景化營銷的思路
3. 開展情感主題活動
4. 老年客群維護與開發(fā)
5. 白領(lǐng)客群維護與開發(fā)
6. 企業(yè)主客群維護與開發(fā)
1) 電話邀約客戶示例
2) 短信、微信邀約客戶示例
3) 訓(xùn)練：參考模版編話術(shù)
7. 提升和存量客戶的互動
8. 提高互聯(lián)網(wǎng)工具營銷的到達率
9. 存量客戶開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)思維
10. 塑造品牌增進客戶信任
11. 選擇好的虛擬禮物增進情感
四、激活資源開發(fā)睡眠潛力客戶
1. 傳統(tǒng)銀商聯(lián)盟存在的問題
1) 案例：年輕客群開發(fā)
2. 構(gòu)建非金融生態(tài)鏈的設(shè)想
3. 如何整合不同類型的商戶資源
4. 外部資源的典型分類
5. 資源在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
6. 拓展客戶增值服務(wù)模式
7. 客戶挖掘的三個動作
存量客戶維護技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/246407.html
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- 王志強
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