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私人銀行客戶關(guān)系管理

課程背景：
新時代下銀行業(yè)的競爭，正面對"資管新規(guī)"帶來的重大影響,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)需要再造核心競爭力,以適應(yīng)資管新時代的競爭態(tài)勢；銀行間的競爭，更多的則是來源于互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的壯大，客戶對于金融產(chǎn)品自主選擇的范圍也越來越廣，銀行的業(yè)務(wù)也越來越不好做。在過去，銀行面對的是看得見的對手，而現(xiàn)在銀行面臨的更多的是看不見的對手；如何用互聯(lián)網(wǎng)思維捕捉“用戶”需求？如何在競爭中處于有利的位置？如何激發(fā)銀行的工作人員具有敏銳的市場洞察力？與時俱進。
作為銀行零售業(yè)務(wù)的排頭兵，理財經(jīng)理如果還采用坐等客戶上門的方法以及傳統(tǒng)的思維模式來進行營銷，固步自封，那么勢必會被時代所淘汰。面對如何做好存量客戶的挖掘？如何*化的發(fā)掘客戶的潛力？如何利用好大數(shù)據(jù)將流失的客戶回歸銀行？這些都是銀行尤其是理財經(jīng)理需要關(guān)注的。因此，銀行的理財經(jīng)理迫切的需要進行營銷思維的轉(zhuǎn)換，多渠道多方面的使用新型的營銷工具開展日常工作。
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.掌握客戶閉合營銷的運作模式
2.掌握零售客戶KYC的實用技巧
3.掌握十個以上實戰(zhàn)營銷模板
4.掌握服務(wù)+銷售同步的綜合金融服務(wù)技巧
5.掌握策劃客戶營銷活動的技巧
6.掌握課程中的自媒體、調(diào)研、客戶畫像各類工具
7.提升辨識高凈值客戶能力，提升中收創(chuàng)利水平。
課程對象：零售銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：40%理論講授+40%實戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動體驗

課程大綱/要點：
一、客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)
1.客戶關(guān)系管理的過去與現(xiàn)在
2.零售銀行客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)
3.零售銀行客戶關(guān)系管理存在的問題
4.互聯(lián)網(wǎng)營銷模式對傳統(tǒng)營銷模式的影響
5.客戶關(guān)系管理路在何方？
二、客戶關(guān)系管理與客群營銷的關(guān)聯(lián)性
1.零售銀行客戶關(guān)系管理的類型
1)營銷管理
2)服務(wù)管理
2.客群的分類及維護模式
1)客戶分類
2)維護方式模式
3)數(shù)據(jù)分析
4)數(shù)據(jù)記錄
3.“非金融”在客戶關(guān)系管理中的角色
1)服務(wù)的意義
2)服務(wù)可以被度量么？
3)客戶滿意度的管理
三、發(fā)現(xiàn)客戶的痛點和難點
1.客戶關(guān)系管理累覺不愛，為什么還要繼續(xù)堅持？
2.痛點在哪里？難點是什么？癢點怎么處理？
痛點案例詳解
3.如何直面難題？
四、客戶需求分析與KYC秘訣
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
1.客戶需求的分層
1)重新定義的馬斯洛五大需求分級
2)即刻需求VS潛在需求
2.“診斷---發(fā)現(xiàn)---需求”KYC三部曲
1)KYC的本意
識別MAN三要素
星座說&心理學
2)深度KYC的技巧與工具
技巧發(fā)問4步法
傾聽延伸6法則
常用KYC工具的學習
五、KYC話術(shù)案例演練與總結(jié)
私人銀行客戶需求KYC問題設(shè)置討論環(huán)節(jié)
1.私人銀行客戶金融及非金融需求分類原則
2.金融及非金融需求特征及痛點
3.金融及非金融需求營銷策略
4.需求類型與KYC問題設(shè)置
學員分組討論，并根據(jù)課程內(nèi)容，選擇某一客群需求進行問題設(shè)置，并現(xiàn)場完成演練。
六、如何讓客群營銷管理產(chǎn)生價值
1.客群營銷的六步法概述
2.客群營銷六步法的具體實施方法與步驟
1)六步法細則的詳解
定目標、找客群、挖客戶、設(shè)服務(wù)、配產(chǎn)品、呈進度
2)閉環(huán)營銷策略
七、客群營銷六步法案例分析與案例實操演練
1.潛在客戶管理及精準營銷策略
1)社區(qū)客群和小微客戶組合營銷的套路
2)流失客群挽留策略
3)跨級客戶的提升策略
2.重點客戶管理及精準營銷策略
1)服務(wù)+營銷的埋點設(shè)計
2)低成本運作高端營銷活動的策略
3)高端客戶資產(chǎn)提升的營銷策略
4)子女教育、旅行、心理等非金融需求營銷策略
3.網(wǎng)點常態(tài)營銷策略
1)創(chuàng)新的節(jié)日和生日回饋
2)網(wǎng)點開業(yè)/喬遷客戶引流策略
3)廳堂留客的營銷策略
4.互聯(lián)網(wǎng)自媒體營銷工具實操和線上營銷策略
1)互聯(lián)網(wǎng)獨孤九劍營銷策略
2)互聯(lián)網(wǎng)宣傳工具應(yīng)用
3)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研工具應(yīng)用
4)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計及修圖工具應(yīng)用
八、客群營銷六步法實戰(zhàn)演練
1、現(xiàn)場為學員設(shè)定營銷客群，根據(jù)學習內(nèi)容，進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。
九、現(xiàn)場互動答疑
1、現(xiàn)場為學員解答客戶營銷常見問題。

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