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金融機(jī)構(gòu)渠道客戶關(guān)系管理

課程背景：
當(dāng)前面臨業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)是員工指標(biāo)壓力重，年輕且專業(yè)度有待于提升。開發(fā)客戶過(guò)程中，因自身能力需要改善，所以身邊沒(méi)有高端客戶的圈子，無(wú)法與其他金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)關(guān)鍵人建立聯(lián)系，就更加談不上深入細(xì)致地交流業(yè)務(wù)話題了。
即使能認(rèn)識(shí)一些高質(zhì)量客戶，面對(duì)客戶的時(shí)候，又會(huì)表現(xiàn)出來(lái)話題匱乏，無(wú)法快速洽談核心業(yè)務(wù)，因而使得業(yè)務(wù)局面無(wú)法快速打開。
課程收益： 
1.重新認(rèn)識(shí)渠道以及關(guān)鍵人。
2.掌握機(jī)構(gòu)型業(yè)務(wù)溝通洽談中的要點(diǎn)和障礙突破。
3.重點(diǎn)鎖定機(jī)構(gòu)型客戶溝通交流的技巧，抓住關(guān)鍵進(jìn)行演練。
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等初中級(jí)管理者
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱：
一、營(yíng)銷小話題導(dǎo)入
1.營(yíng)銷的目的是什么？
2.營(yíng)銷的四個(gè)基本要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
3.連接所有資源的關(guān)鍵在于“人”

二、渠道經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)
1.業(yè)務(wù)渠道分析
(1)本行業(yè)常用渠道以及優(yōu)劣勢(shì)
(2)本公司常規(guī)渠道及經(jīng)營(yíng)中的重難點(diǎn)
2.渠道拓展及客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)
(1)人際交往的本質(zhì)和常態(tài)
本質(zhì)：建立連接
常態(tài)：有共同點(diǎn)愛好話題或圈子、有可交換價(jià)值、有共同成長(zhǎng)的可能性
(2)關(guān)系營(yíng)銷三個(gè)層次
財(cái)務(wù)層次
社交層次
結(jié)構(gòu)層次
【討論分析】結(jié)合公司某貴金屬產(chǎn)品討論，如何運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷洽談業(yè)務(wù)

三、以銀行為主的金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分析
1.金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)趨勢(shì)
(1)以數(shù)字化金融為背景的業(yè)務(wù)
(2)大金融業(yè)務(wù)趨勢(shì)（財(cái)富管理、消費(fèi)金融）
(3)場(chǎng)景化營(yíng)銷模式
2.金融機(jī)構(gòu)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)困境
(1)信息技術(shù)改造及供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)建設(shè)緩慢
(2)績(jī)效管理體系無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)拓展需求
(3)人員結(jié)構(gòu)無(wú)法適應(yīng)大規(guī)模外拓
(4)金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)要分析
3.與金融機(jī)構(gòu)有B端合作機(jī)會(huì)的各類公司在業(yè)務(wù)上的必備要素
(1)資質(zhì)合規(guī)，符合準(zhǔn)入門檻
(2)產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求（如：貴金屬、基金類產(chǎn)品、小額信貸產(chǎn)品等）
(3)提供完善營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推動(dòng)、培訓(xùn)輔導(dǎo)手段
(4)雙方利益平衡點(diǎn)
4.金融機(jī)構(gòu)需要的合作伙伴能力要求
(1)形象素質(zhì)高
(2)專業(yè)能力強(qiáng)
(3)銷售技巧強(qiáng)
(4)整合能力強(qiáng)
【討論分享】寫出自己認(rèn)為做得最好的渠道業(yè)務(wù)，然后分析做得好的原因

四、渠道拓展技巧
1.建立良好第一印象
(1)標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、符合慣例
(2)如何做：短期靠包裝、長(zhǎng)期靠修煉
2.渠道關(guān)鍵人營(yíng)銷
1)金融機(jī)構(gòu)關(guān)鍵人需求分析及應(yīng)對(duì)策略
總部層面如何實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)入
分公司層面如何進(jìn)行業(yè)務(wù)布局何規(guī)劃
執(zhí)行層面如何推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
2)增加信任的方法
經(jīng)營(yíng)情感賬戶
提升個(gè)人影響力
如何整合資源協(xié)助金融機(jī)構(gòu)完成業(yè)務(wù)指標(biāo)
3.商務(wù)溝通和談判
1)高效溝通前、中、后的各項(xiàng)工作
對(duì)方感興趣的話題準(zhǔn)備
溝通中的勾講練化
多次溝通及時(shí)呼應(yīng)
2)談判技巧
談判目的：雙贏
談判準(zhǔn)備工作
談判策略
【課堂練習(xí)】針對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行研討，制定談判策略及各類問(wèn)題解決方案
4.營(yíng)銷活動(dòng)組織、策劃、執(zhí)行
(1)策劃活動(dòng)9點(diǎn)要素
(2)執(zhí)行中的各類問(wèn)題
客戶邀約
客戶消費(fèi)心理的運(yùn)用
現(xiàn)場(chǎng)組織安排及銷售帶動(dòng)
(3)營(yíng)銷活動(dòng)的周期
5.宣傳推廣技巧
(1)宣傳資料
活動(dòng)前預(yù)熱資料準(zhǔn)備要點(diǎn)
活動(dòng)中宣傳資料
活動(dòng)后資料整理
(2)宣傳策略
渠道人員宣傳
終端客戶宣傳
信息推廣頻率
互動(dòng)環(huán)節(jié)安排
(3)推廣途徑

金融機(jī)構(gòu)渠道客戶關(guān)系管理