課程描述INTRODUCTION
新客獲取及老客提升
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：周啟義
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新客獲取及老客提升
【課程背景】
全民直播的時代下，銀行網(wǎng)點依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上，廳堂營銷、電話營銷、短信銀行、沙龍營銷等等。但是，隨著客戶行為習(xí)慣的變化，特別是本次疫情過后，傳統(tǒng)的客戶運營方式已經(jīng)明顯受到嚴峻挑戰(zhàn)。
【課程收益】
本課程通過理論與實踐案例相結(jié)合的方式，指導(dǎo)學(xué)員如何通過互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取新客戶，如何通過內(nèi)容運營盤活存量客戶，達到新客、老客共同提升的目標(biāo)。
【授課方式】
講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場實操
【課程對象】
總行、分行零售條線部門負責(zé)人、品牌管理崗、銷售管理崗、渠道管理崗、互聯(lián)網(wǎng)運營崗；
二級分行、一級支行零售行長，營業(yè)部負責(zé)人、二級支行行長、社區(qū)支行行長、理財經(jīng)理。
【課程大綱】
第一部分：客戶運營現(xiàn)狀
一、傳統(tǒng)營銷的困境
1、理財續(xù)接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
二、傳統(tǒng)營銷方式的剖析
1、廳堂營銷；
2、社區(qū)營銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營銷；
5、短信營銷；
6、電話營銷。
三、客戶行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款的規(guī)模；
四、銀行做流量營銷的困局
1、銀行常用交互方式；
2、兩種交互模式服務(wù)能力對比；
第二部分：客戶去了哪里？
一、客戶營銷現(xiàn)狀分析
1、售貨員與客戶的關(guān)系
2、顧問與客戶的關(guān)系
二、客戶管理現(xiàn)狀分析
1、電話；
2、短信；
3、微信（公眾號）；
4、線下客戶活動；
三、線下展業(yè)的困惑
1、到店客戶少；
2、客戶老齡化；
3、產(chǎn)品同質(zhì)化；
4、競爭白熱化；
四、客戶在哪里？
1、銀行客群特點分析
2、客群關(guān)注點分析
第三部分：如何觸達客戶？
一、審視傳統(tǒng)獲客方式
1、財富管理進社區(qū)；
2、財富管理進企業(yè)；
3、財富管理進商場；
二、互聯(lián)網(wǎng)時代（特別是疫情期間），如何觸達客戶？
1、客戶畫像
2、客戶線上行為分析
3、觸達客戶的方式
4、觸達客戶的工具和渠道
第四部分：如何獲取客戶
一、如何讓客戶知道我、了解我、認可我、信任我？
1、客戶經(jīng)理如何進行個人IP定位（與娛樂網(wǎng)紅的差異）；
（1）形象人設(shè)（與娛樂網(wǎng)紅主播的差異）
（2）專業(yè)性：熟悉零售條線的負債、資產(chǎn)、代銷等產(chǎn)品；
（3）合規(guī)性：文字、語音、視頻符合監(jiān)管要求和行內(nèi)合規(guī)要求；
2、自媒體矩陣規(guī)劃
（1）社群：微信群
（2）直播：抖音、快手
（3）小視頻：抖音、快手
（4）圖文：微信公眾號、小紅書、知乎
3、客戶經(jīng)理內(nèi)容定位及輸出方式；
（1）如何進行內(nèi)容定位；
（2）內(nèi)容輸出的節(jié)奏與技巧；
（3）內(nèi)容運營的方式與技巧；
4、如何通過私域流量被動獲取客戶？
（1）私域流量類別
（2）銀行客戶經(jīng)理適用的私域流量渠道
（3）如何通過私域流量讓客戶主動找我
第五部分：如何有效進行客戶運營
1、如何讓客戶離不開？
（1）成為客戶的金融醫(yī)生；
（2）成為客戶的財富智囊；
（3）成為客戶的金融顧問；
2、私域流量建設(shè)技巧
（1）如何實現(xiàn)私域流量跨平臺復(fù)制
（2）如何一周之內(nèi)搭建起兩個500人純新客微信群？
3、社群運營技巧
（1）社群的目的；
（2）判斷社群好壞的四個維度；
（3）社群價值；
（4）社群認知；
（5）社群門檻；
（6）社群規(guī)則；
（7）社群價值；
（8）社群管理；
（9）內(nèi)容輸出；
（10）社群活躍度；
（11）擴展社群分支、延長交互時間。
（12）通過持續(xù)運營，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
第六部分：如何實現(xiàn)產(chǎn)品營銷
1、線上完成KYC、雙錄
2、銀行存款、貸款、信用卡、理財產(chǎn)品、基金、保險、信托的線上因子拆解
（1）存款類產(chǎn)品
（2）個貸類產(chǎn)品
（3）信用卡產(chǎn)品
（4）傳統(tǒng)公募類理財產(chǎn)品
（5）固定收益私募產(chǎn)品、信托產(chǎn)品
（6）公募基金產(chǎn)品
（7）保險產(chǎn)品（重疾類、年金類、財險類）
3、如何通過自媒體矩陣完成金融產(chǎn)品的銷售
（1）注冊二類賬戶（錢包）
（2）完成風(fēng)險測評
（3）完成線上視頻雙錄（需要科技支持）
（4）完成線上成交
（5）線上消費貸款
（6）線上信用卡（分期）
新客獲取及老客提升
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/246942.html
已開課時間Have start time
- 周啟義