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大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

課程背景：
服務(wù)、營銷一直是銀行工作的兩大出題，而大堂經(jīng)理卻是實現(xiàn)這兩大主題的重要崗位。大堂經(jīng)理一直是作為網(wǎng)點管家、業(yè)務(wù)專家、服務(wù)專家、銷售專家，因此大堂經(jīng)理的服務(wù)及營銷技能也是行業(yè)的一個大課題。優(yōu)秀的大堂經(jīng)理不僅僅業(yè)績突出，更重要的是在業(yè)績背后所付出的努力。因此服務(wù)技能與營銷技能的提升將更能突出努力的結(jié)果。

課程收益：
充分理解服務(wù)營銷相互包含，相互促進(jìn)的作用。分解服務(wù)營銷，同時融合服務(wù)營銷，掌握服務(wù)營銷的重要方法。
授課方式：關(guān)系解讀-現(xiàn)場講解-成功案例

課程大綱：
導(dǎo)入：
一、服務(wù)與營銷的關(guān)系：
1.服務(wù)是基礎(chǔ)、營銷是遞進(jìn)，同時也是互相包含的關(guān)系。

二、營銷現(xiàn)狀分析：
1.心態(tài)原因
2.考核原因
3.技能原因

三、如何做好大堂服務(wù)營銷工作
1.四心態(tài)：大人心態(tài)、男人心態(tài)、商人心態(tài)、超人心態(tài)
2.學(xué)習(xí)：產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)
3.技巧：識別、觸點、群體特質(zhì)分析、肢體語言分析、溝通技巧

四、話術(shù)設(shè)計
1.FABE法則介紹使用：產(chǎn)品利益與顧客需求的合并、有效推動顧客的技巧方法、價格與費用的呈現(xiàn)方法、一個方案的不同引導(dǎo)方面
2.異議處理：異議的分類、分析異議產(chǎn)生的原因、處理異議的辦法、客戶的購買信號
3.成交方法：短平快、后續(xù)跟進(jìn)

五、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷關(guān)鍵
1.識別推薦：進(jìn)廳之前的客戶服務(wù)營銷關(guān)鍵點、進(jìn)廳之后各個節(jié)點的服務(wù)營銷關(guān)鍵點、業(yè)務(wù)辦理的服務(wù)營銷關(guān)鍵點、業(yè)務(wù)辦理結(jié)束之后的服務(wù)營銷關(guān)鍵點
2.引導(dǎo)分流：引導(dǎo)分流的關(guān)鍵點、引導(dǎo)分流營銷契機、發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
3.客戶維護(hù)：一般客戶的維護(hù)、高質(zhì)量客戶的維護(hù)

六、國內(nèi)外先進(jìn)銀行優(yōu)秀案例介紹
1.大堂服務(wù)流程總結(jié)

大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升