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網(wǎng)點客戶深度經(jīng)營

課程大綱/要點：
一、農(nóng)商行客戶定位與市場分析
1.商業(yè)銀行網(wǎng)點組合式營銷模式
1)案例分析：三家網(wǎng)點給我們的啟示
2)網(wǎng)點綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式
3)農(nóng)商行客戶特點與定位
4)課堂訓(xùn)練：網(wǎng)點客戶分析與定位
2.農(nóng)商行客戶關(guān)系分析
1)客戶關(guān)系的本質(zhì)與現(xiàn)狀
2)客戶廣度分析
3)客戶價值分析
4)核心目標(biāo)客戶定位
5)課堂訓(xùn)練：核心客戶分析
3.商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷與管理
1)優(yōu)秀網(wǎng)點服務(wù)營銷具備的特質(zhì)
2)網(wǎng)點營銷的目的
3)網(wǎng)點營銷六要素
4)網(wǎng)點服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點
4.目標(biāo)客戶綜合營銷模式與策略
1)業(yè)務(wù)模式分析ABC類客戶關(guān)系分析
2)高效批量客戶營銷三種模式
5.銀行網(wǎng)點營銷策略與問題解決
1)服務(wù)能力：過多的新農(nóng)保等老年低戶均的客戶如果提升營銷效能
2)拓展能力：如何獲取高質(zhì)量的目標(biāo)客戶
3)如何有效獲取政府項目，如果開展聯(lián)動項目
4)如何展開對企業(yè)客戶的關(guān)系營銷
5)如何有效開展社區(qū)營銷活動，并建立長期關(guān)系
6)如果開展專項產(chǎn)品拓展，如信用卡，etc,信貸業(yè)務(wù)，貴金屬
7)如何有效開展專項營銷活動，如旺季營銷等

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展
1.客戶類型分析
1)按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
2)按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
3)按照客戶屬性：務(wù)工人員，三農(nóng)客戶，企事業(yè)單位客戶，個體工商戶等
4)按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2.企業(yè)客戶需求分析
1)企業(yè)客戶需求分析十字法
2)企業(yè)客戶發(fā)展與綜合需求模式
3)大客戶需求：中小企業(yè)、經(jīng)營類客戶
4)案例：客戶需求分析實操
3.客戶金融和理財方案設(shè)計
1)理財方案設(shè)計一二三四法則
2)理財方案設(shè)計模式
3)理財方案設(shè)計案例分享
4)課堂練習(xí)：理財方案和金融方案設(shè)計演練
4.銀商聯(lián)盟客戶拓展與核心客戶體驗提升
1)銀商聯(lián)盟的意義與方式
2)銀商聯(lián)盟談判要點
3)聯(lián)盟商戶的管理與關(guān)系維護
4)客戶－商戶－銀行聯(lián)動
5)課堂練習(xí)：為本行設(shè)計適合的銀商聯(lián)盟活動
6)客戶開發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展

三、客戶營銷流程與實戰(zhàn)技能
1.目標(biāo)客戶拜訪與主動營銷技能
1)拜訪前準(zhǔn)備：目標(biāo)客戶分析、工具、方案、個性化信息
2)建立信任關(guān)系：建立信任的十種方式
3)開場話術(shù)：不同客群的引入方式與話題
4)贊美的力量
5)需求的三個層次挖掘
6)客戶識別及營銷時機
7)提問式挖掘法與溝通技巧
8)產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換：產(chǎn)品展示的黃金法則
9)課堂練習(xí)：行內(nèi)主營產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
10)客戶異議處理：正確看待客戶異議、異議處理三步驟
11)實用話術(shù)總結(jié)
12)課堂演練與點評：理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險、個貸等產(chǎn)品設(shè)計
2.存量客戶深度挖掘與關(guān)系建立
1)資源與客戶的對接
2)存量客戶價值分析
3)存量睡眠客戶的激活
4)存量客戶電話營銷技巧
5)客戶體驗增強與客戶忠誠度提升
6)公私聯(lián)動，做好對公戶與工資代發(fā)客戶的服務(wù)
7)銀商連盟建立生態(tài)圈
8)案例分析：存量客戶經(jīng)營的案例
3.營銷活動設(shè)計與組織
1)銀行沙龍主題活動的價值
2)沙龍活動適合的目標(biāo)客戶
3)沙龍活動策劃組織流程
4)沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
5)主題沙龍活動
6)產(chǎn)品推介活動
7)專題會議營銷
8)沙龍活動策劃組織之客戶邀約
9)沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示
10)展示：以客戶需求或困難開場產(chǎn)品介紹與客戶問題相對應(yīng)（三）
11)互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋
12)交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流
13)活動反饋和后續(xù)跟進(jìn)
14)信息反饋：活動現(xiàn)場及內(nèi)容發(fā)送
15)跟進(jìn)分工：客戶一對一服務(wù)跟進(jìn)

網(wǎng)點客戶深度經(jīng)營