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客戶需求分析

課程大綱要點(diǎn)：                                                         
一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶定位與營(yíng)銷策劃(8h)
1.網(wǎng)點(diǎn)核心客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
1)顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷概念
2)綜合理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)
3)市場(chǎng)特性綜合分析
2.本行核心客戶現(xiàn)狀分析
1)客戶關(guān)系發(fā)展三階段
2)核心客群定位：客戶類型解析
3)核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知
課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場(chǎng)分析與定位，市場(chǎng)生態(tài)報(bào)告編寫，目標(biāo)客戶鎖定
3.網(wǎng)點(diǎn)客戶綜合營(yíng)銷策略
1)ABC類客戶分析
2)銀行與客戶關(guān)系建立的特點(diǎn)
3)開(kāi)展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、主動(dòng)營(yíng)銷
4)存量高價(jià)值客戶挖潛方法
4.目標(biāo)客戶高效營(yíng)銷的方法
1)客戶開(kāi)拓六大核心渠道
2)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
3)客群營(yíng)銷策略
4)關(guān)系營(yíng)銷策略
5.客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理與日常營(yíng)銷活動(dòng)安排
1)客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理
2)高價(jià)值客戶的服務(wù)的四個(gè)一原則
3)日常營(yíng)銷活動(dòng)安排的5111原則
4)每周五次專向客戶營(yíng)銷動(dòng)作
5)每周一次廳堂小活動(dòng)
6)每月一次一次客戶主題活動(dòng)
7)每月一次爆點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)
8)在以為中心的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)效果達(dá)成每天新增一位高價(jià)值客戶的目標(biāo)
課堂訓(xùn)練：核心客戶營(yíng)銷策略研討，工具《營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)生態(tài)分析報(bào)告》

二、客戶需求分析與金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)(6h)
1.理財(cái)客戶綜合需求分析與綜合營(yíng)銷
1)客戶類型分析
收入結(jié)構(gòu)與需求特性
客戶認(rèn)知與需求特性
共性需求客戶舉例分析
客戶投資心理分析
2)客戶需求深度挖掘
客戶財(cái)務(wù)愿望的構(gòu)成
客戶多重理財(cái)目標(biāo)規(guī)劃：六大規(guī)劃15類具體需求解析
金融投資約束條件分析
理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)落地
3)典型客戶類型綜合分析
工薪階層
企業(yè)主
個(gè)體商戶
老人群體
金領(lǐng)精英
務(wù)工人員
課堂訓(xùn)練：客戶需求溝通與提煉，工具：《客戶信息與綜合需求分析》 
2.金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)
1)客戶需求與金融財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)定
基礎(chǔ)規(guī)劃：備用金、融資規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理
養(yǎng)老規(guī)劃：養(yǎng)老目標(biāo)、投入規(guī)劃
教育規(guī)劃：本人教育、子女教育
家庭生活規(guī)劃：大額支出、消費(fèi)規(guī)劃
保險(xiǎn)規(guī)劃：保險(xiǎn)目標(biāo)、保險(xiǎn)組合
投資理財(cái)規(guī)劃：投資風(fēng)格、投資目標(biāo)、投資產(chǎn)品
2)客戶現(xiàn)狀綜合分析
目標(biāo)設(shè)計(jì)與現(xiàn)狀評(píng)估
家庭資產(chǎn)負(fù)債表
3)客戶需求明確認(rèn)知與輕重緩急
4)產(chǎn)品搭配與組合滿足需求
5)本行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出
6)具體服務(wù)與調(diào)整規(guī)劃
課堂訓(xùn)練：本行客戶與本行產(chǎn)品資產(chǎn)配置（案例），工具：《金融資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)》

三、金融理財(cái)方案呈現(xiàn)與客戶溝通
1.方案呈現(xiàn)與溝通前準(zhǔn)備
1)合適的時(shí)間與良好的環(huán)境
2)方案準(zhǔn)備與相關(guān)工具材料
3)客戶預(yù)期反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略
2.方案呈現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)
1)回顧客戶現(xiàn)狀與訴求
2)明確客戶目標(biāo)與要求
3)強(qiáng)調(diào)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
4)達(dá)成共識(shí)做好鋪墊
5)市場(chǎng)環(huán)境說(shuō)明
3.方案整體說(shuō)明與答疑
1)方案主題內(nèi)容介紹
2)需求與產(chǎn)品對(duì)接
3)詳細(xì)解釋產(chǎn)品細(xì)節(jié)
4)數(shù)據(jù)、案例及佐證
5)客戶反饋與應(yīng)答
4.客戶異議處理與成交
5.方案執(zhí)行與后期維護(hù)約定
課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書與案例集，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練

客戶需求分析