課程描述INTRODUCTION
優(yōu)秀客戶經理培訓
培訓講師：黃蘞云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)秀客戶經理培訓
課程背景：
做了幾年對公客戶經理的你應該比較熟悉對公營銷流程了，但是否有以下的困惑：
去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。
去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案？
客戶內部關系復雜，但不知如何切入？
經常和客戶吃飯，感覺關系很好，可好像沒啥用處？
客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？
經常喜歡贊美客戶，但效果不大？
老是憑感覺做營銷，贏單靠運氣，不知道失敗在哪里？
老是會被客戶牽著鼻子走？
課程收益：
1.能夠清晰自己的大客戶銷售之路應該如何進階發(fā)展
2.能夠發(fā)現(xiàn)自己銷售工作中缺失的核心競爭力，找到提升能力的方向
3.學會通過觀察、研究、提問等了解大客戶情況及需求
4.學會在大客戶營銷中應如何訪問，快速與其建立信任關系
5.能夠通過心理學知識，把握客戶心理，如何抓住客戶痛點，說準產品的賣點
課程對象：對公客戶經理
授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱/要點：
第一天 客戶拓展六步法
一、商業(yè)銀行客戶經理制認識
1.客戶經理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別
2.對公客戶經理工作職責
1)（從自己親身案例引入）
二、客戶拓展六步法
1.第一步 目標客戶尋找
2)資料法
如何進行電話邀約？
電話溝通的腳本設計
電話預約實戰(zhàn)中的幾大誤區(qū)
（電話預約成功親身案例：通過報紙獲得的機遇）
（親身案例：一條橫幅的故事）
3)樓宇法
（親身案例：從掃樓被抓到最后批量營銷商務樓成功的妙招）
4)連鎖法 四種方法
5)中介法
（親身案例：從被招商辦領導俯視到邀請講課到順勢營銷大量客戶的故事）
6)公私聯(lián)動法
7)培訓班拓展客戶
（親身案例：自己在培訓班開拓高端同學客戶的心得體會）
8)互聯(lián)網營銷
9)展會營銷
2.第二步 選擇客戶的策略
1)嚴格遵循總行的信貸政策指引
2)遵守本行的信貸風險偏好
3)與本行資源高度吻合
4)建議關注富人家的“*”
（親身案例：扶持大型民營集團的子公司）
國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點
（親身案例：被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）
3.第三步 拜訪客戶流程
1)拜訪前
（反面案例：沒有做好開發(fā)準備導致營銷失敗案例）
2)拜訪中
3)商務會面禮儀
握手禮儀
名片禮儀
介紹他人禮儀
4)拜訪禮儀
拜訪前預約
拜訪前準備
適時告辭
注意事項
拜訪后的工作
5)接待禮儀
轎車座次
迎接賓客
行進位次
引導入座
會見面談座次
6)送行原則
（場景演示：客戶經理和領導拜訪客戶小組實戰(zhàn)演練）
4.第四步 甄別有價值客戶
1)企業(yè)家的素質
2)團隊管理水平
3)企業(yè)員工素質和精神面貌
4)報表分析 現(xiàn)金流充足
5)公司經營實力
（親身案例：央企表面實力雄厚，事實差點發(fā)不出工資的案例）
上下游企業(yè)
競爭對手評價
評估客戶貢獻度
5.第五步 拓展到合作6個階段
1)第一階段：結交和認識人品
2)第二階段：客戶主動詢問和了解銀行產品
3)第三階段：初始常識性合作
4)第四階段：合作新產品
5)第五階段：提出改進和個性化需求
6)第六階段：成為忠誠客戶，貢獻度提升
6.第六步 找準營銷切入點
1)收集客戶情報
（失敗案例：知己不知彼導致營銷失敗）
2)客戶最感興趣的利益點
案例討論 （每個環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里？）
第二天 存量客戶的深度維護和深度開發(fā)
1.存量客戶的價值
2.存量客戶需求的分析
1)存量客戶對銀行的五大核心需求
（案例：通過客戶需求的談判技巧）
強勢客戶的需求
3.存量客戶深度維護原則：
1)注重過程管理（產品跟進維護和關系維護）
2)注重客戶滿意度管理
3)關鍵人物維護原則
4)如何克服級別不對等造成的恐懼心理
成功的形象吸引成功
積極向上的心態(tài)吸引成功
整合資源的能力吸引成功
（親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺客戶）
4.如何提高溝通能力，與不同客戶溝通中挖掘需求
1)溝通的道法術器
2)同理心溝通五部曲
（小組練習：面對客戶異議的非暴力溝通的練習）
自我測試：自己屬于什么性格
針對四種客戶性格的溝通技巧
案例：如何與刁蠻的人打交道的思路
5.有效贊美的四三法則
1)贊美三個層面
2)贊美三種方式
3)贊美三面鏡子
4)贊美三條戒律
6.增進客戶關系的四把鑰匙
7.維護客戶關系的鐵的紀律
8.增加黏度交叉營銷魅力
1)（親身案例：自己一次營銷五種產品示范）
9.存款增存九大招
1)通過表外業(yè)務吸收存款
（案例分析：表內業(yè)務和表外業(yè)務區(qū)別）
2)通過批發(fā)市場吸收存款
（案例：XX小商品批發(fā)市場批量吸收商戶存款）
3)深挖現(xiàn)有微型企業(yè)存款
（案例：XX支行大幅提升50萬左右微型客戶存款）
4)發(fā)行定制理財派生存款
（案例：XX銀行發(fā)行理財產品拼搶客戶）
5)圍繞政府要項目吸收存款
（案例：XX銀行城鎮(zhèn)化貸款營銷方案）
6)授信方案設計派生存款
（案例：XX醫(yī)院授信方案吸收存款)
7)收費權質押設計吸收存款
（案例：XX旅游公司景區(qū)門票質押方案吸收存款）
8)現(xiàn)金管理方案設計吸收存款
（案例：XX集團的現(xiàn)金管理方案吸收存款）
9)培育潛在客戶上市吸收存款
（案例：xx銀行分步驟培育早期客戶上市吸收存款）
（課中頭腦風暴，分組討論）
第三天 對公客戶經理必備的四大素養(yǎng)和六大能力
1.必備的四大素養(yǎng)
1)追求卓越意識
（親身案例：營銷國有進出口公司莫名其妙被罵的案例）
（親身反面案例：自己團隊被動營銷失去客戶）
2)熱情服務意識
（親身案例：來自朋友婚宴上的成功營銷）
（親身案例：2個錯別字的營銷案例）
（親身案例：保全客戶面子的故事）
（親身案例：設身處地為化工企業(yè)考慮成本案例）
3)強大的心理素養(yǎng)
（親身案例：營銷極有背景的公司成功案例）
4)團隊合作精神
（反面案例：一盤散沙，團隊合作失敗的案例）
5)親身案例分組討論：如何建立團隊互相信任？
點評分析
6)必備的六大能力
協(xié)調溝通能力
（反面案例：與審批人無效溝通的案例）
（故事：與不同風格客戶溝通的小故事）
(小組團隊演練：如何與強勢客戶溝通場景演練）
風險駕馭能力
（反面案例：忽視風險，造成不良的案例）
市場洞察分析能力
（反面案例：與新上任財務老總溝通不暢的案例）
應變能力
（親身案例：自己客戶被人看上的應對方案）
創(chuàng)新能力
（案例：汽車銷售行業(yè)創(chuàng)新的案例）
管理自己能力
（反面案例：不主動學習失去客戶的案例）
第四天 結合本行產品 深挖需求的顧問式營銷
1.建立客戶關系的目的
2.建立客戶關系的四個階段
1)初次見面，留下印象
（自己團隊失敗的案例分享）
2)再次見面，跟進一步
（自己在營銷中的細節(jié)展示）
（怎樣判斷客戶和我們關系好？）
3)獲得承諾，鞏固關系
（自己團隊失敗案例分享）
4)充分信任，愿意幫助
5)如何建立兩種不同的信任度
3.深挖客戶隱性需求的*技術四步法
1)成交始于需求
2)引導客戶需求的動力
3)深挖需求的* 技術四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
4)自己開發(fā)的* 技術對話表互相演練
4.高效設計* ，快樂對話
1)設計前需求考慮的六個方面問題
2)自己根據經驗總結的客戶隱性需求
（自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求，刺激痛點，合作成功）
通關演練：每組以自己銀行實際產品相結合，老師現(xiàn)場點評和打分
優(yōu)秀客戶經理培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/247634.html
