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銷售工具

課程背景：
營(yíng)銷高管 ——
這季度業(yè)績(jī)你到底能完成多少？
Review時(shí)又再講故事、別再吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，你還有什么辦法？
……
團(tuán)隊(duì)成員 ——
我都和客戶都成了哥們啦，可是在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子；
客戶叫我參與競(jìng)標(biāo)報(bào)方案，可收獲總是不大；
我該做的都做啦，客戶卻怎么也不簽單我也沒辦法。
……
銷售經(jīng)理 ——
老板業(yè)績(jī)給得高，客戶到哪里找，客戶又應(yīng)該如何開發(fā)；
哪些才是真正的客戶，客戶規(guī)劃如何做，資源又該如何向老板申請(qǐng) ；
團(tuán)隊(duì)能力跟不上，有沖勁卻沒方法、有方法卻沒目標(biāo)；
我是團(tuán)隊(duì)中*的銷售，每天跟著銷售跑，沒有我他們就搞不定
……
你可能對(duì)上述情況并不陌生，那我們有沒有辦法減少這種情況的發(fā)生呢？
課程收益：
■ 針對(duì)銷售人員行為上的弱點(diǎn)不同進(jìn)行能力輔導(dǎo)；
■ 銷售經(jīng)理從搶救危機(jī)轉(zhuǎn)變成在危機(jī)形成之前發(fā)現(xiàn)問題；
■ 控制銷售漏斗中的銷售機(jī)會(huì)，制定策略，提高成交比率；
■ 針對(duì)銷售人員的具體情況有效的進(jìn)行銷售管理；
■ 避免浪費(fèi)精力，避免隨機(jī)、沒有頭緒的指揮，讓績(jī)效更加可控。
課程時(shí)間：2天，每天/6小時(shí)
適合學(xué)員：公司或銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員
培訓(xùn)方式：授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程思路：
獲得 區(qū)域管理  尋找訂單，不同的客戶使用不同的方法和資源
       客戶管理   加深關(guān)系，把客戶做深、做廣、做透
贏取 機(jī)會(huì)管理  分析機(jī)會(huì)，是否是真正的機(jī)會(huì)，合理安排精力和資源
       拜訪管理  高效拜訪，提升每一次的做單成功率

課程大綱
一、銷售流程管控
1，銷售漏斗解讀
1）什么是銷售漏斗
2）銷售漏斗的核心
3）銷售漏斗的作用
2，銷售漏斗誤區(qū)
1）銷售漏斗的使用方法
2）您的銷售漏斗如何改善？
工具運(yùn)用：四個(gè)關(guān)鍵的管控指標(biāo)
3，定義管控方向
1）區(qū)域管理、客戶管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪管理
2）四大流程之間的關(guān)系及其對(duì)銷售結(jié)果的影響

二、獲得機(jī)會(huì) — 區(qū)域管理
1，開發(fā)戰(zhàn)略
1）我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？
2）我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較有什么優(yōu)勢(shì)？
工具運(yùn)用：差異化網(wǎng)格
3）哪類客戶會(huì)對(duì)這些優(yōu)勢(shì)感興趣？
工具：STP市場(chǎng)細(xì)分
2，開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
1）我們?nèi)绾握业竭@些客戶？
互動(dòng)討論：尋找新客戶的方法
2）我們的策略是什么？
工具運(yùn)用：SWOT策略矩陣

三、獲得機(jī)會(huì) — 客戶管理
1、客戶維護(hù)
1）客戶滿意公式
工具運(yùn)用：赫茲伯格
2）客戶滿意公式
3）找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶體驗(yàn)路徑圖
2、利益沖突
1）組織利益和個(gè)人利益
2）客戶角色關(guān)注的隱性需求
工具運(yùn)用：職位隱形需求

四、贏取機(jī)會(huì) — 機(jī)會(huì)管理
1，銷售機(jī)會(huì)分析
1）潛在機(jī)會(huì)
2）活躍機(jī)會(huì)
工具運(yùn)用：需求金字塔
2，機(jī)會(huì)評(píng)估
1）客戶需求
2）客戶角色
3）產(chǎn)品價(jià)值
4）解決方案
5）銷售流程
工具運(yùn)用：銷售機(jī)會(huì)五維度評(píng)估

五、贏取機(jī)會(huì) — 拜訪管理
1，專業(yè)訪談流程
1）啟動(dòng)–引起注意，獲得好感
2）調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3）能力–推介產(chǎn)品利益與方案
4）承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交
工具運(yùn)用：顧問式會(huì)談流程
2，推動(dòng)銷售進(jìn)程
1）購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的行為影響
2）如何有意識(shí)的推進(jìn)銷售進(jìn)程
3）如何排除客戶不行動(dòng)
工具運(yùn)用：行動(dòng)承諾

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