決戰(zhàn)顛峰--數(shù)字化營銷下打造策銷渠一體化新案場及實操案例深度解析
講師：李老師 瀏覽次數(shù)：2640
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)渠道營銷
培訓講師：李老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)渠道營銷
【課程背景】
在低成本運營、營銷渠道為王的前提下，開發(fā)商如何解決最根本的客量（拓客到訪）與客質（成交轉化） 的問題，如何通過清晰的操盤思路及數(shù)據(jù)管理進行高效的策略執(zhí)行，通過對常規(guī)及網(wǎng)絡渠道的高效整合，高效打造一支可以戰(zhàn)斗的狼性執(zhí)行團隊，對客戶進行專業(yè)把控，在顛覆十幾年陳舊的銷售體制及方法下，如何全新的認知客戶變化，采用*的符合現(xiàn)場銷售同事的一套成交打法，使現(xiàn)場成為真正的專業(yè)的銷售勇士，為房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)效率、效益*化站好最后一班崗。
在房地產(chǎn)業(yè)競爭全國性的白熱化狀況下, 針對銷售從業(yè)人員偏年輕、銷售流程老化、銷售理念需不斷更新的背景下, 詮釋了銷售如何在十年的工作慣性下再次突破，解決年輕團隊不能靠經(jīng)驗工作的情況下,如何適應互聯(lián)網(wǎng)時代下的客戶變化及市場變化，教會現(xiàn)場銷售管理人員及銷售員進行系統(tǒng)性地掌控客戶的方法, 從銷售現(xiàn)場管理模式，到全方位控制客戶預期，到科學精準把握客戶誠意度，以及玩轉開盤進行了深入淺出的分析，最終把知識轉化成生產(chǎn)力，為企業(yè)最終節(jié)約成本，提高效率做*的努力。
【課程對象】
房地產(chǎn)企業(yè)營銷副總、策劃副總、策劃營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃營銷銷售管理人員、一線銷售員。
【授課方式】
授課+問答互動
【課程價值】
★學習行業(yè)*的銷售執(zhí)行策略 ★打造精明強干的銷售執(zhí)行團隊
【課程大綱】
一、微時代下房地產(chǎn)銷售的“困惑”
1銷售模式
1.1*房地產(chǎn)銷售模式解讀
1.1.1房地產(chǎn)百億路上四道坎
1.1.2項目會說話，產(chǎn)品會說話，展示會說話，銷售還該說些什么
1.1.3微時代下的行業(yè)操盤變化及趨勢
1.1.4商業(yè)（商鋪及寫字樓銷售）及住宅銷售的競合
1.1.5三四線城市操盤及一二城市操盤困惑
1.1.6開發(fā)商如何看待代理公司及自建
2*銷售現(xiàn)場格局之變
2.1預測不如應對
2.1.1政策、經(jīng)濟分解法
2.1.2觀點無對錯
2.1.3政策、經(jīng)濟信息管理分工法
2.2*政策實戰(zhàn)案例分析及應用--銀行“缺錢”
二、微時代下銷售執(zhí)行策略的解決之道---銷售型策劃
1房地產(chǎn)拓客轉型
1.1行業(yè)*銷售執(zhí)行---拓客策略與管理
1.1.1爆力拓客執(zhí)行策略
1.1.2人海拓客執(zhí)行策略
1.1.3行銷拓客執(zhí)行策略
1.1.4 微時代下的快銷法則
1.1.5銷售拓客體系的建立
1.1.6三級市場二級化
1.1.7二級市場三級化
1.2案例解析：武漢高執(zhí)行拓客銷售模式剖析
萬科全國銷售模式/龍湖/碧桂園*10開發(fā)商
2渠道新方向--網(wǎng)絡拓客
2.1營絡拓客的三要素---快連接,軟傳播
2.2網(wǎng)絡渠道的應用
2.3案例
三、微時代下房地產(chǎn)銷售執(zhí)行策略解決之道---策劃型銷售
1房地產(chǎn)銷售與轉化
1.1轉化與執(zhí)行
1.1.1微時代下到訪率與意向轉化率與成交轉化率
1.1.2銷售力與產(chǎn)品力
1.1.3銷售力與資源力
1.1.4銷售力與體系
1.1.5銷售力與管理
1.1.6微時代下的客戶成交密碼
1.2案例解析：豪宅與普通住宅成交密碼
2微時代下轉化模型及工具
2.1轉化模型--養(yǎng)性
2.1.1搞掂客戶的策略及戰(zhàn)術如何落地—一心六變
2.1.2銷售員不成交的三大原因
2.1.3 銷售員如何養(yǎng)性
2.2轉化模型--練招
2.2.1變賣家成買家
2.2.2變買點為賣點
2.2.3變個體為羅漢陣
2.2.4變傳統(tǒng)為情景
2.2.5變買當下為未來
2.2.6變生硬為實景
2.2.7轉化的最高境界
2.2.8轉化的自我認知理論
2.2.9轉化五步曲
2.2.10微時代下成交的實戰(zhàn)工具
2.2.11客戶地圖
3房地轉化工具---智戰(zhàn)
3.1房地產(chǎn)客戶肉博
3.1.1顛覆性的溝通變革
3.2案例分享萬科標準化案場管理模型
四、微時代下房地產(chǎn)銷售管理的“變臉”
1微時代下銷售管理變遷
1.1*房地產(chǎn)銷售管理解讀
1.1.1銷售現(xiàn)場的變革
1.1.2銷售現(xiàn)場管理的四大模塊
1.1.3丟失與吸取
1.1.4現(xiàn)場主管定位
1.1.5行業(yè)如何重拾狼性
1.1.6專業(yè)提升二十
1.1.7 三四線城市操盤及一二城市操盤困惑及解決之道
1.2 案例分解
五、大管理模塊---控客管理解讀
2.1 控場 控客 控員工
2.1.1 現(xiàn)場控場降龍十八掌
2.1.2 控客五十問
2.1.3 初級客戶管理
2.1.4中級客戶管理
2.1.5高級客戶管理
2.2 案例分析
六、微時代下銷售執(zhí)行的“變臉”---控客
1房地產(chǎn)控客
1.1 現(xiàn)場如何控客
1.1.1 修復過時的銷售百問
1.1.2 改變過時的銷售流程
1.1.3 顛覆過時的銷售理念
1.1.4 FAB 法 則
1.1.5 如何找到客戶軟肋
1.1.6 如何解決客戶問題
1.1.7口徑的二十種打法
1.1.8控客六維制勝法則
1.1.9什么樣的方法能搶到競爭對手更多的客源
1.1.10客戶的十八種復活方式
1.1.11如何讓客戶升級
2開盤結果是你想要的嗎
2.1籌量與價格
2.2籌量與推售
2.3籌量與開盤方式
2.4籌量與狼性
2.5認籌率轉籌率成交轉化率
3案例
七、微時代下銷售執(zhí)行的“變臉”---盤客
1現(xiàn)場如何盤客
1.1 害死人的誠意度 ABCD
1.1.1 盤客的周期性
1.1.2 N 種價格釋放的 N 種可能，如何應對
1.1.3 開盤前客戶策略的制定與實施
1.1.4客戶五統(tǒng)維梳理法
1.1.5盤客應對五十招
1.2 案例解析：微時代下銷售盤客密碼
2微時代下盤客模型及工具
2.1 盤客模型
2.1.1 盤客的策略及戰(zhàn)術如何落地
2.1.2 盤客的蜂窩理論
2.1.3 盤客五步曲
2.1.4開盤前盤客口徑五十條
2.1.5開盤客壓與賣壓
2.2 實戰(zhàn)案例分析
【課程講師】
李老師
【職業(yè)背景】
現(xiàn)任職于全國*型的知名地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)。
李老師于 98 年進入房地產(chǎn)行業(yè)，積累了豐富的項目操盤經(jīng)驗。對營銷中策劃與銷售之間的關系有獨到的見解，并對目前房地產(chǎn)策劃與銷售只能相對獨立而不能深度配合等現(xiàn)狀問題提出了實戰(zhàn)性的解決方案。同時對策劃與銷售現(xiàn)場的策略管理及團隊建設積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對銷售現(xiàn)場管理及銷售經(jīng)理培養(yǎng)進行了深度的探究，吸收了品牌開發(fā)商先進的高級銷售策劃及銷售管理精華，并結合房地產(chǎn)市場*銷售代理公司的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了自己獨有的理論體系及操盤實戰(zhàn)體系。
【服務客戶】
萬科地產(chǎn)、浙商建業(yè)、江蘇海亮、江蘇新城、南京正榮、浙江偉星、順發(fā)恒業(yè)、中國水電、仁恒置地、 科爾集團、金成房產(chǎn)、北京國瑞、北京城建、金地東南區(qū)、廈門鼎泰和、寧德億利、蘇州景隆置業(yè)
房地產(chǎn)渠道營銷
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