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銷售目標管理

一、【課程前言】
在高預期快增長的市場環(huán)境與業(yè)績壓力下，銷售目標管理工作至關重要！目標的設定既要考慮市場以及自身實際情況，又要考慮組織發(fā)展的需要；如何將目標有效地分解到各個執(zhí)行單位，并被執(zhí)行單位真正認可，并愿意付諸努力去實現(xiàn)；如何幫助各執(zhí)行單位制定切實有效的舉措，確保銷售目標最終達成，是企業(yè)邁向成功的關鍵。大多企業(yè)的銷售高管在每年、每季度甚至每月的銷售目標設定時都費盡心思，在每次業(yè)績考核中都頭痛不已，還要想方設法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。《銷售目標管理》告訴你可以怎樣輕松地制定切實可行的銷售目標、分解目標，達成共識，并掌握激勵員工的多種方法，打造高凝聚力的銷售團隊。

二、【課程目標】
了解目標管理的基本原理，掌握銷售目標制定原則與方法，圍繞目標實現(xiàn)制定具體有效的舉措，最終實現(xiàn)參訓人員在實際工作中能夠結合課程內容開展銷售目標管理工作。

三、【課程收益】 
在課程結束時，學員將能夠：
☆明確：深刻理解銷售目標管理的重要性，了解尊重“人性”在銷售管理活動中的意義，能夠從關注結果的角度開展營銷管理活動。
☆認同：通過對銷售目標管理的系統(tǒng)性內容介紹，建立各級銷售管理人員工作信心，掌握銷售目標管理技術。
☆理解：在上下級間建立有效的溝通機制，尊重“人性”在銷售管理活動中的運用；理解各級管理人員在目標管理中可能存在的問題，尋找解決方案。
☆掌握：銷售目標管理的原理，運用目標分解技術，采用多種激勵手段實現(xiàn)各級對目標的認同感，制定有效的銷售策略，確保完成組織的銷售目標。
☆行動計劃：課程中安排相關活動幫助學員理解并掌握銷售目標管理的技術要點。

四、【培訓形式】 教案講授、互動活動、要點訓練、小組討論等

五、【課程大綱】
一、目標管理的精要
☆目標管理的定義與含義
☆目標管理五要素
☆目標管理的威力
☆目標的分類
☆目標管理程序
☆目標設定原則與依據(jù)
☆SMART原則
☆目標層次與管理層次
二、高效銷售目標管理
☆銷售管理現(xiàn)狀
☆銷售目標管理的三大階段
☆銷售目標的制定
☆銷售管理中不可忽視的“人性”
☆銷售目標的設定要求
☆SWOT分析模型
☆如何正確制定年度銷售目標
☆銷售目標分解的方法
☆團隊目標分解法
☆業(yè)務人員銷售目標制定的五個步驟
☆個人目標梯度分解法
☆個人目標分解剝洋蔥法
☆案例：個人目標設定引導
☆小組活動
三、銷售目標的實施和管控
☆制定切實有效的銷售策略
☆銷售額從哪里來
☆基層銷售管理工作是達成目標的保證
☆加強銷售業(yè)務管控能力
☆小組活動
四、銷售管理中的激勵技術
☆目標達成率與期望強度
☆提高員工銷售成績的三大因素
☆”這是我的目標“
☆銷售管理中的“標桿效應”與鯰魚效應“
☆激勵的方法
五、銷售目標評估與考核
☆PDCA管理循環(huán)
☆銷售業(yè)績評估與調整
☆建立目標稽核體系

銷售目標管理