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大客戶市場(chǎng)拓展與管理

課程背景：
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。不知道如何管理和運(yùn)營大客戶？跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

課程收益：
掌握大客戶的“八大”銷售流程
掌握大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃、認(rèn)識(shí)何為大客戶
掌握大客戶市場(chǎng)拓展的方法和技巧
認(rèn)識(shí)客戶需求的四種類型
掌握挖需求的工具、方法和技巧
清晰認(rèn)識(shí)客戶的四種角色以及決策鏈
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法
了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：
學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：
第一講：大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與開發(fā)
1、兩個(gè)問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
案例：三個(gè)賣水果的銷售
2、兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見多，難控制，決策慢
4、四種銷售顧問的區(qū)別與差距

第二講：大客戶的市場(chǎng)拓展之銷售流程管理
1、認(rèn)識(shí)客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表
a、知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？      
b、銷售最寶貴的是時(shí)間
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    
工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問清單
a、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)
b、有備無患，銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板
a、準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣    
b、成功的案例如何去寫？
6、銷售流程四：需求確認(rèn)    
工具：*與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表
a、做銷售就是挖需求  
b、挖需求常用的技巧和工具  
c、提問的技巧和方法 
d、客戶常見的四種需求類型
7、銷售流程五：接觸決策 
a、客戶關(guān)鍵人的種類    
b、找對(duì)人才能做對(duì)事   
c、不同的客戶角色會(huì)關(guān)注什么
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    
工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
a、什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？   
b、客戶比你更珍惜他的成果  
c、“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單
9、銷售流程七：商務(wù)流程    
工具：商務(wù)談判信息表
a、招投標(biāo)的技巧    
b、商務(wù)談判技巧     
c、商務(wù)談判就是情報(bào)搜集   
d、商務(wù)談判就是利益交換
10、銷售流程八：服務(wù)營銷
a、 合作不是結(jié)束，而是開始    
b、做好客戶滿意度管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營銷
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

第三講：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？—搞定人才能搞定事
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a、拍板者的定義       
練習(xí)：誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c、什么樣的人會(huì)是拍板者
d、拍板者關(guān)心什么  
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a、遇到的挑戰(zhàn)       
練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
b、守門員迷之自信的特點(diǎn)
c、與之打交道的注意事項(xiàng)
d、技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
4、使用者（UB）
a、遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a、Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用     
b、Coach的種類   
c、如何發(fā)現(xiàn)coach   
d、如何培養(yǎng)coach     
e、如何保護(hù)coach 
工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

第四講：如何提升大客戶的滿意度—高效溝通是滿意度的前提
1、PDP在銷售中的應(yīng)用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略     
工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

第五講：當(dāng)我沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？
1、常見的幾種局式
優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)
2、拆局之獨(dú)孤九劍
a、打平局     
案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
b、半途而入   
方法：拖延，加需求
c、預(yù)算的約束   
案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束
d、停止不進(jìn)
e、晚期進(jìn)入   方
法：免費(fèi)午餐—塑造價(jià)值—買菜送蔥   案例：如何打敗對(duì)手拿下某央企
f、領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手   
案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
g、臨時(shí)換人
h、低價(jià)攪局
 i、見縫插針   
案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類      
工具：銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護(hù)
工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷售資源池

第六講：優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)，讓你“如虎添翼”
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見呈現(xiàn)的五種方法
a、產(chǎn)品介紹法
b、對(duì)比分析法
c、標(biāo)桿案例法
d、參觀考察法
e、數(shù)據(jù)分析法
工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板
3、產(chǎn)品介紹的法則
a、FABE法則（產(chǎn)品思維）
b、SPAR法則（場(chǎng)景思維）
4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤
練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

大客戶市場(chǎng)拓展與管理