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大客戶銷售進(jìn)程控制

【課程背景】
      為什么年年定目標(biāo)，年年達(dá)不成？
     為什么銷售過(guò)程難以控制，局面難以把握？
     為什么眼看到手的訂單，也經(jīng)常被別人搶走了？
     為什么總是雷聲大雨點(diǎn)??？很有把握的項(xiàng)目也搞丟掉了？
     為什么營(yíng)銷費(fèi)用經(jīng)常是霧里看花，營(yíng)銷成本總是居高不下？
     缺乏強(qiáng)大的業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)，一切都變成霧里看花，水中望月！
 本課程提供給學(xué)員一套強(qiáng)大的業(yè)務(wù)管控體系，將通過(guò)精細(xì)化的過(guò)程管控實(shí)施，提前預(yù)防意外發(fā)生，及時(shí)糾偏修正，確保順利的拿到訂單。其次通過(guò)銷售漏斗管理，時(shí)時(shí)檢測(cè)目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，并通過(guò)銷售過(guò)程追蹤與監(jiān)控，確保企業(yè)年度銷售目標(biāo)的達(dá)成。本體系從根本上解決了困擾企業(yè)多年的營(yíng)銷難題，快速突破銷售業(yè)績(jī)瓶頸，快速突破企業(yè)發(fā)展之瓶頸。

【課程目標(biāo)】
  1、改變思維：改變學(xué)員粗放型結(jié)果管理思維，幫助學(xué)員建立精細(xì)化的過(guò)程管理思維，實(shí)現(xiàn)管理思維的牽引與轉(zhuǎn)變。
  2、建立系統(tǒng)：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程管控體系，讓管理有講可循、有法可依，確保銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
  3、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一整套業(yè)務(wù)進(jìn)程管理工具包、銷售漏斗管理工具包，讓企業(yè)能夠落地推進(jìn)，逐步構(gòu)建其完善的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。
  4、科學(xué)管理：幫助學(xué)員科學(xué)的分析項(xiàng)目、科學(xué)的分析銷售漏斗，及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)的異常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，培養(yǎng)科學(xué)的管理習(xí)慣。
  5、提升業(yè)績(jī)：通過(guò)精細(xì)化進(jìn)程管理和漏斗管理，大副提升銷售成功概率，大副降低營(yíng)銷費(fèi)用的浪費(fèi)，快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
第一講   大客戶銷售進(jìn)程控制與量化管理認(rèn)知
   一、 銷售進(jìn)程與量化管理認(rèn)知
       1、粗放型銷售管理帶來(lái)的八大困惑
       2、效能型銷售 PK 效率型銷售
       3、銷售進(jìn)程控制與量化管理核心思維
   二、銷售進(jìn)程控制與量化管理之價(jià)值
       1、銷售進(jìn)程管理的三大核心價(jià)值
          A、提升銷售業(yè)績(jī)
          B、預(yù)測(cè)銷售成果
          C、幫助銷售新人快速成單
       2、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階
       3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系
第二講   銷售進(jìn)程控制與量化管理體系構(gòu)建
   一、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系
       1、客戶采購(gòu)流程分析
       2、搭建勝利之橋——我的銷售流程規(guī)劃
       3、定義銷售進(jìn)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑
       4、清晰劃分自己企業(yè)銷售進(jìn)程推進(jìn)里程碑
實(shí)戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷售進(jìn)程里程碑
   二、建立里程碑工作任務(wù)清單
      1、信息收集
        A、找到黃金銷售階段意向客戶
        B、信息收集渠道網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)
        C、銷售人員的銷售“結(jié)網(wǎng)法”
      2、客戶篩選
        A、意向客戶篩選的五個(gè)緯度
        B、立項(xiàng)客戶評(píng)估的四度模型
        C、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
      3、深度接觸
        A、前期接觸的五項(xiàng)工作任務(wù)
        B、客戶采購(gòu)組織與角色分析
        C、關(guān)鍵決策人分析
        D、構(gòu)建“線人”網(wǎng)絡(luò)體系
      4、關(guān)系突破
        A、信任突破“鐵三角”
        B、客戶攻關(guān)五級(jí)六緯度
        C、情感突破兩條線
    5、技術(shù)交流
        A、技術(shù)交流七大武器
        B、采購(gòu)需求引導(dǎo)四步法
        C、商務(wù)與技術(shù)壁壘策略
    6、商務(wù)談判
        A、成功商務(wù)談判衡量標(biāo)準(zhǔn)
        B、商務(wù)談判“鐵三角”
        C、雙贏談判“雙贏”法則
    7、關(guān)系管理
        A、客戶滿意測(cè)試與提升
        B、客戶忠誠(chéng)再造“四度”模型
        C、激活客戶轉(zhuǎn)介紹的反應(yīng)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)演練：制定本企業(yè)銷售流程每一里程碑關(guān)鍵工作任務(wù)
   三、制定工作任務(wù)量化標(biāo)準(zhǔn)
      1、階段工作任務(wù)之日常活動(dòng)規(guī)劃
      2、建立日常活動(dòng)任務(wù)清單
      3、制定日?；顒?dòng)清單量化標(biāo)準(zhǔn)
      實(shí)戰(zhàn)演練：規(guī)劃每一里程碑的日?；顒?dòng)及活動(dòng)成果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第三講   銷售進(jìn)程控制與量化管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
    一、銷售進(jìn)程控制之里程碑管理
1、衡量銷售推進(jìn)里程碑
2、明確里程碑階段任務(wù)清單
3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4、關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)評(píng)估
     實(shí)戰(zhàn)演練：進(jìn)行當(dāng)下推進(jìn)項(xiàng)目的里程碑分析
   二、銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用——單一客戶管理
       1、分析診斷銷售進(jìn)展，提升銷售階段
       2、分析評(píng)估銷售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常
       3、使用任務(wù)清單與工作標(biāo)準(zhǔn)糾正團(tuán)隊(duì)銷售缺陷
       4、掌握核心策略，消除銷售中64%黑洞
     實(shí)戰(zhàn)演練：用銷售進(jìn)程管理七步分析法分析跟進(jìn)客戶推進(jìn)狀況
  三、銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——整體業(yè)績(jī)管理
1、評(píng)估單一銷售人員工作狀態(tài)，及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
2、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)，及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)
3、進(jìn)行階段性銷售預(yù)測(cè)，及時(shí)指導(dǎo)銷售執(zhí)行計(jì)劃
4、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷售異常，及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃
     實(shí)戰(zhàn)演練：用銷售進(jìn)程管理七步分析法分析企業(yè)整體銷售推進(jìn)狀況
  四、銷售進(jìn)程管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路
 1、銷售進(jìn)程管理的三個(gè)層次
 2、銷售進(jìn)程管理的四個(gè)境界
 3、銷售進(jìn)程與量化管理的落地執(zhí)行步驟
     實(shí)戰(zhàn)演練：制定銷售進(jìn)程與量化管理的推進(jìn)步驟
第四講   大客戶銷售漏斗管控體系建立與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
    一、建立理想狀態(tài)的銷售漏斗
       1、理想銷售漏斗的設(shè)計(jì)思路
       2、理想銷售漏斗的二維坐標(biāo)解析
       3、理想銷售漏斗的任務(wù)計(jì)算法
       4、理想漏斗的銷售周期計(jì)算法
      輸出：《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷售漏斗（任務(wù)+周期）》
   二、銷售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、評(píng)估單一銷售人員工作狀態(tài)           2、及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
3、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)               4、及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)
5、進(jìn)行階段性銷售預(yù)測(cè)                 6、及時(shí)指導(dǎo)銷售執(zhí)行計(jì)劃
7、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷售異常               8、及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃
9、檢測(cè)營(yíng)銷費(fèi)用執(zhí)行狀況               10、及時(shí)預(yù)警，確保費(fèi)用可控
     落地工具：《銷售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》
課程總結(jié)
   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

大客戶銷售進(jìn)程控制