課程描述INTRODUCTION
銷售禮儀和技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：蓋烈夫
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售禮儀和技巧培訓(xùn)
第一講：房地產(chǎn)銷售禮儀的鋼鐵法則
案例：《當(dāng)天銷售十五億并非運(yùn)氣》
一、銷售禮儀的功能與作用
（一）塑造品牌
（二）促進(jìn)經(jīng)營
（三）提升形象
（四）提高素質(zhì)
（五）贏得信賴
（六）傳遞信息
二、銷售禮儀的內(nèi)涵和形式
（一）作用與內(nèi)涵
1、以誠為尚
2、以尊為重
3、以約為制
4、以和為貴
（二）形式與表現(xiàn)
1、社交形式
2、文字形式
3、語言形式
4、生活形式
三、銷售禮儀的修養(yǎng)與方法
（一）道之以德，齊之以禮
（二）熱情親善，真誠為本
（三）不失大體，注重細(xì)節(jié)
（四）不卑不亢，不暴不棄
（五）大局為重，和諧第一
（六）發(fā)自內(nèi)心，久習(xí)不怠
四、營銷人員的“九大行頭”
案例：《至關(guān)重要的30秒》
一套標(biāo)準(zhǔn)莊重的職業(yè)裝束；
一身穩(wěn)重親和的體貌形象；
一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的銷售禮儀；
一口流利磁性的語言模式；
一套規(guī)范齊全的銷售文件；
一套精練專業(yè)的業(yè)務(wù)技能；
一個不容置疑的誠信感覺；
一張準(zhǔn)確無誤的標(biāo)準(zhǔn)名片；
一套適用便捷的銷售用具。
第二講：房地產(chǎn)銷售禮儀的務(wù)實經(jīng)典
案例：《銷售中心為何門庭冷落》
一、銷售禮儀的六項原則
衣著得體
尊重真誠
表達(dá)正確
謹(jǐn)慎謙恭
熱情積極
我為人人
二、考慮他人是最高禮儀
案例：《小唐的業(yè)績從何而來》
客戶難以想到的——使其想到
客戶難以實現(xiàn)的——使其實現(xiàn)
客戶難以明白的——使其明白
客戶擔(dān)心疑慮的——使其放心
客戶厭惡麻煩的——使其順暢
三、銷售人員的禮儀守則
實戰(zhàn)演練：全面講授與重點訓(xùn)練
（一）形象禮儀
頭發(fā)、指甲、胡子、口腔、化妝
襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪、服裝、物件
（二）行為禮儀
站姿、坐姿、蹲姿、跪姿、走姿
握手、擁抱、鞠躬、鼓掌、指引
微笑、交談、聆聽、乘用、電話
（三）迎送禮儀
迎賓、微笑、名片、寒暄、呈獻(xiàn)
告辭、辭令、遠(yuǎn)送、拉門、目送
（四）談判禮儀
座次、茶飲、表情、提問、贊美、
關(guān)注、答疑、幫助、拒絕、簽約
（五）交際禮儀
介紹、贈送、回訪、邀請、信函
（六）工作禮儀
請示、匯報、答復(fù)、溝通、引薦
四、房地產(chǎn)銷售禮儀的語言表達(dá)
（一）、優(yōu)雅談吐的十個原則
（二）、不受歡迎的談吐表現(xiàn)
（三）、常用禮貌用語之精選
第三講：房地產(chǎn)銷售技巧的理念心態(tài)
案例：《顧客買的是什么？》
一、商品的四重價值
二、營銷的兩種方式
三、四大營銷新方式
四、銷售技巧新組合
（心態(tài)、理念、知識、業(yè)務(wù)、禮儀、語言）
第四講：房地產(chǎn)銷售技巧的實戰(zhàn)技巧
一、良好的心態(tài)決定銷售的業(yè)績
（一）、案例：《客戶心理轉(zhuǎn)化技巧》
（二）、客戶心理典型分析
（二）、銷售贏在十大心態(tài)
二、全新的理念決定銷售的行為
（一）、案例：《銷售理念變?yōu)閷嵅贅I(yè)績》
（二）、銷售員十大銷售理念
三、業(yè)務(wù)過硬是銷售的黃金法則
（一）、案例《成功源自苦練》
（二）、銷售員“九個一口清”
1、按揭計算一口清
2、產(chǎn)品數(shù)據(jù)一口清
3、折扣算盤一口清
4、成交流程一口清
5、購房政策一口清
6、裝修建議一口清
7、增值建議一口清
8、資料填寫一口清
9、客戶資信一口清
銷售禮儀和技巧培訓(xùn)
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- 蓋烈夫