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客戶開拓的課程

    《圈地深耕》
    ——客戶群開拓與團隊管理
    “UFC”營銷教練：孫郂亭
    1、為什么很多銷售的客戶開拓幾乎成了“走場子”？
    2、為什么很多銷售的客戶業(yè)績成了“喊口號”？
    3、為什么很多銷售的客戶管理成了“一團麻”？
    4、為什么很多銷售的客戶開發(fā)管理成了無價值的“本本”？
    5、為什么很多的銷售總結(jié)成了貽笑大方的“假大空”？

    【訓(xùn)練對象】銷售總監(jiān)、經(jīng)理、大客戶崗

    【訓(xùn)練目的】
    能夠根據(jù)市場性質(zhì)與趨勢，建立直復(fù)式拓客的“根據(jù)地”；
    客戶資源的發(fā)展由點到面，立體管理形成客戶發(fā)展“滾雪團”；
    客戶的區(qū)隔管理，形成客戶源源不斷的“水庫效應(yīng)”；
    客戶管理形成“軌道式”*與簡約管理“兩手抓”。
    客戶拓展=集客+拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
    煅鑄式訓(xùn)練是一種教練式的訓(xùn)練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，而是對工具與方法，在能力上的直接訓(xùn)練。其訓(xùn)練主要體現(xiàn)在銷售實戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓(xùn)練也不是培訓(xùn)后就結(jié)束了，為了確保實戰(zhàn)效果，訓(xùn)后還需要輔以對參訓(xùn)學員進行作業(yè)輔導(dǎo)和實戰(zhàn)隨崗輔導(dǎo)，大型集團和人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團隊更需要添加典型標桿訓(xùn)練等實戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓(xùn)練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷售人員的工具化訓(xùn)練系統(tǒng)，并在訓(xùn)練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓(xùn)師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓(xùn)練系統(tǒng)，不斷漸進、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“

    《圈地深耕》
    ——客戶群開拓與團隊管理訓(xùn)練大綱
    第一模塊：“市場開拓 ”訓(xùn)練I《圈地深耕客戶開拓》
    1客戶群的開拓方法
    2大數(shù)據(jù)化的精準客戶分類
    3客戶地圖制作
    4拓客、集客、生客的“粘性”管理
    5“粘性”客戶管理技能訓(xùn)練
    6“粘性”客戶管理技能工具制作

    第二模塊：“團隊銷售管理 ”訓(xùn)練《銷售裝備》
    ★ 訓(xùn)練目標：
    1、客戶數(shù)據(jù)評測管理
    2、銷售動態(tài)管理
    3、商務(wù)洽談資料手冊集（包括職能類視聽資料）
    4、銷售經(jīng)理一日工作量化管理工具；
    5、銷售經(jīng)理一周工作量化管理工具；
    6、快速培養(yǎng)新員工一個月開單工具大全。
    ★關(guān)鍵技能：
    1、客戶管理之客戶檔案卡管理訓(xùn)練
    2、銷售工作量評測之銷售日志訓(xùn)練
    3、客戶溝通之展業(yè)夾資料訓(xùn)練
    〓 訓(xùn)練工具：
    1、《客戶考量化分類手冊》
    2、《客戶檔案卡管理手冊》
    3、《銷售日志管理手冊》
    4、《銷售展業(yè)夾管理手冊》
    ☆☆☆☆☆ 銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)“銷售士官”的人才訓(xùn)練系統(tǒng)，來確保企業(yè)基業(yè)長青。

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