課程描述INTRODUCTION
終端客戶開拓
培訓(xùn)講師：孫郂亭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端客戶開拓
【癥結(jié)】
1、為什么很多銷售的客戶開拓幾乎成了“走場子”？
2、為什么銷售在終端“頻頻掃街”中卻不得其法？
3、為什么很多銷售的客戶開發(fā)管理成了“一團麻”？
4、為什么很多銷售面對潛客戶開發(fā)中激發(fā)不了客戶的需求？
【訓(xùn)練對象】 銷售、經(jīng)理、大客戶崗
【訓(xùn)練目的】
能夠根據(jù)市場性質(zhì)與趨勢，建立直復(fù)式拓客的“根據(jù)地”；
客戶資源的發(fā)展由點到面，立體管理形成客戶發(fā)展“滾雪團”；
客戶的區(qū)隔管理，形成客戶源源不斷的“水庫效應(yīng)”；
客戶管理形成“軌道式”*拓展與工具管理“兩手抓”。
客戶拓展=集客+拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
德國版權(quán)的“工具式”訓(xùn)練風(fēng)格。培訓(xùn)特征以引導(dǎo)式交互為主，工于經(jīng)驗的集萃和洗煉，追求銷售中的“打贏”實效。力求于實例、實戰(zhàn)。強調(diào)訓(xùn)練中教與學(xué)的“雙極”共鳴；在基于案例解析、規(guī)律總結(jié)的基礎(chǔ)上，訓(xùn)練是“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說” 推進式過程。 核心的“銷售工具式”訓(xùn)練是以提煉銷售方法、制作銷售工具為目標，訓(xùn)練中以萃取為主，以學(xué)員的復(fù)制與傳承為訓(xùn)練導(dǎo)向。
《“圈地深耕”客戶群開拓》訓(xùn)練大綱
階段關(guān)鍵任務(wù)主要內(nèi)容教學(xué)流程（概要）
一《圈地深耕客戶開拓》
1、重新認識客戶管理
2、客戶管理的理念與行為上的執(zhí)行
3、《客戶管理詞典》的訓(xùn)練
★ 課上訓(xùn)練：
制作《圈地深耕客戶管理》管理工具
制定《圈地深耕客戶管理》輔導(dǎo)下屬的訓(xùn)練方法
1.1學(xué)員風(fēng)暴：什么是客戶開拓管理
1.2講授解析：圈地深耕的客戶開發(fā)操作
1.3 小組討論：行為上如何去工具開發(fā)客戶
2.1 現(xiàn)場PK：《圈地深耕客戶管理》行為量化
2.2 小組討論：《圈地深耕客戶管理》設(shè)計
2.2 小組方案：《圈地深耕客戶管理》方案復(fù)制
3.1 學(xué)員講解：《圈地深耕客戶管理》操作要點
3.2 學(xué)員PK： 圈地深耕”籠中對”
3.3 糾錯指導(dǎo)：量化標準與圈地深耕的強大執(zhí)行
二《圈地深耕客戶管理》體驗訓(xùn)練
4、實操體驗：《團隊協(xié)作》
5、制作《圈地深耕客戶管理》工具的操作技能與方法。
6、實操體驗：《高速高效實行》
7、《圈地深耕客戶管理》訓(xùn)練
★課上訓(xùn)練：
制作團隊協(xié)作《圈地深耕客戶管理手冊》
制作單兵《圈地深耕客戶管理手冊》
制作《學(xué)員”籠中對”對練視頻》
4.實操體驗：《客戶開發(fā)案例關(guān)鍵技能》
5.1小組風(fēng)暴：《客戶開發(fā)案例關(guān)鍵技能》的圈地深耕提煉
5.2小組方案：《圈地深耕客戶開拓管理手冊》
6.實操體驗：《客戶開拓高效行為》
7.1學(xué)員PK： 單兵客戶管理“籠中對”訓(xùn)練
7.2糾錯指導(dǎo)：圈地深耕的操作要領(lǐng)
7.3 學(xué)員講解：《圈地深耕客戶管理》工具設(shè)計
7.4學(xué)員PK： 《圈地深耕客戶管理》銷售工具設(shè)計”籠中對”訓(xùn)練
7.34小組討論：如何對下屬進行“UFC”式輔導(dǎo)
三訓(xùn)后實戰(zhàn)輔導(dǎo)
課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：
《圈地深耕客戶管理》管理工具制作、輔導(dǎo)、傳承
《圈地深耕客戶管理》實操指導(dǎo)
8.1 UFC競賽：《圈地深耕客戶管理》工具實戰(zhàn)競賽
8.2 現(xiàn)場講解：《圈地深耕客戶管理》工具實操應(yīng)用得失經(jīng)驗
8.3 作業(yè)輔導(dǎo)：《圈地深耕客戶管理》銷售工具設(shè)計實戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)
四《銷售工具》技能訓(xùn)練
★課上訓(xùn)練：
1、萃取提煉平息客戶常見異議的FAQ實操工具
2、萃取提煉激發(fā)客戶需求的*實操工具
3、萃取提煉產(chǎn)品利益感動行為的FABE實操工具
4、萃取拓客的路徑與方法實操工具
5、萃取老客戶維護實操工具
4.實操訓(xùn)練：客戶開發(fā)之《銷售工具》
5.1小組風(fēng)暴：《客戶開發(fā)銷售工具關(guān)鍵技能》
5.2小組方案：《客戶開發(fā)銷售工具管理手冊》
潛在客戶需求激發(fā)的方案訓(xùn)練
銷售案例編寫與講述作業(yè)訓(xùn)練
引導(dǎo)激發(fā)客戶需求說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
高效切入與溝通說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練
產(chǎn)品體驗與服務(wù)爆點作業(yè)訓(xùn)練
客戶價格談判能力訓(xùn)練
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
《客戶深耕實操戰(zhàn)術(shù)動作》
《客戶開拓關(guān)鍵行為動作》
客戶開拓之《銷售工具》
客戶開發(fā)之《銷售裝備》
訓(xùn)練工具：
《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》
《客戶接觸生動化行為操作腳本》
《客戶開拓、開發(fā)關(guān)鍵動作》
《客戶畫像與銷售地圖行為實操手冊》
訓(xùn)后落地追蹤輔導(dǎo)
階段特訓(xùn)方法
隨崗指導(dǎo)+作業(yè)輔導(dǎo)
1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對關(guān)鍵技能作業(yè)
2、通過郵件、視頻指導(dǎo)接受營銷教練指導(dǎo)
技能解析+技能“UFC”
1、技能演練（教練指導(dǎo)）
2、技能展演（教練現(xiàn)場指導(dǎo)）
銷售業(yè)績跟蹤
1、通過上兩關(guān)，技能全面提升、業(yè)績明顯提升
2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿
☆☆☆☆☆ 銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)“銷售士官”的人才訓(xùn)練系統(tǒng)，來確保企業(yè)基業(yè)長青。
終端客戶開拓
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/256196.html
已開課時間Have start time
- 孫郂亭