課程描述INTRODUCTION
招投標中標
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 運營總監(jiān)
培訓(xùn)講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招投標中標
各投標單位：
2021年，我國社會經(jīng)濟發(fā)展迎來“十四五”時期，開啟全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家新征程的第一個五年。我國將加快推動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展，堅持質(zhì)量第一、效益優(yōu)先，確保經(jīng)濟實現(xiàn)量的合理增長和質(zhì)的穩(wěn)步提升。經(jīng)濟發(fā)展需要投資，而投資離不開招投標的交易方式。目前，《招投標法》及《政府采購法》修訂草案已出臺，*發(fā)布《優(yōu)化營商環(huán)境條例》、國家發(fā)展改革委發(fā)布《關(guān)于積極應(yīng)對疫情創(chuàng)新做好招投標工作保障經(jīng)濟平穩(wěn)運行的通知》等，招投標領(lǐng)域面臨招投標電子化全面普及、項目競爭度加劇、行業(yè)監(jiān)督不斷加強等新形勢。投標人如何做好前期客戶溝通，怎樣把握投標流程法律風險？評標委員會的評審關(guān)鍵有哪些？如何高效應(yīng)對質(zhì)疑投訴、編制優(yōu)質(zhì)投標文件等等，是每一位投標人必須掌握的基本技能和策略方法，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。
課程收益
1、學會大客戶營銷策略及把握大客戶內(nèi)控要點；
2、把握招投標全流程風控、規(guī)避各類廢標風險、掌握在不同競爭格局下的寫標策略與方法；
3、掌握評標流程及每一步驟的具體要求，掌握評審現(xiàn)場相關(guān)問題的應(yīng)急和處理要點；
4、提升質(zhì)疑與投訴的勝訴率。
培訓(xùn)對象
投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、企劃及運營、售前人員等）。
課程大綱
第一講：營銷篇
海港市智慧城市建設(shè)項目的一期建設(shè)，總投資2億（部分為財政性資金）。作為公司的銷售總監(jiān)，你對該項目志在必得。如何做好大客戶營銷？
一、市場常見問題分析
1、客戶見面難度加大：混合營銷；
2、項目經(jīng)常變動：信息采集；
3、訂單變動被策反：同質(zhì)化競爭的差異；
4、市場競爭加?。盒略鍪袌雠c異業(yè)合作。
二、用戶動機分析
1、用戶行為分析：用戶最關(guān)注的點；
2、用戶軌跡分析：用戶合作的方式；
3、用戶習慣分析：用戶舒服的狀態(tài)。
三、客戶關(guān)系縱向發(fā)展
1、縱向發(fā)展的五個層級
1）探尋：試探客戶構(gòu)建的關(guān)系可能；
2）構(gòu)建：了解構(gòu)建的關(guān)鍵要素；
3）深入：客戶關(guān)系的有來有往；
4）支持：關(guān)系支持的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化；
5）共同體：保證利益輸出的一致性。
2、縱向發(fā)展的四個關(guān)鍵階段
1）探尋-構(gòu)建階段：試探客戶構(gòu)建關(guān)系的可能性；
2）構(gòu)建-深入階段：如何實現(xiàn)對公關(guān)系轉(zhuǎn)化為對私關(guān)系；
3）深入-支持階段：客戶的指向性需求；
4）支持-共同體階段：利益的一致性。
第二講：內(nèi)控篇
一、大客戶策略制定
1、五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；
2、助力采購方式選擇：招標的起點。
六種采購方式的營銷解讀
二、重點客戶攻堅的十二個關(guān)鍵節(jié)點
1、游戲規(guī)則：建檔，信息收集，內(nèi)線發(fā)展
（1）八大關(guān)鍵崗位的內(nèi)線發(fā)展；
（2）信息收集的重要性；
（3）客戶建檔的軌跡分析。
2、決策流程：三重身份，三重利益，權(quán)利與權(quán)限
（1）身份的變化分析：職能身份，崗位身份，角色身份；
（2）利益的輸出分析：個人利益，組織利益，公司利益；
（3）權(quán)利與權(quán)限分析：權(quán)利的大小與權(quán)限的范圍對項目的重要性。
3、財務(wù)流程：業(yè)務(wù)倒推，風險控制，資金來源
案例分享：順豐與某物流的4000萬訂單；
案例分享：資金的八大來源的分析；
案例分享：風險控制的三大關(guān)鍵要素；
業(yè)務(wù)流程：資源交換，籌碼運用，信息三效性。
第三講：法律篇
一、十問十答
經(jīng)過營銷攻堅，該項目目前進展為：智慧城市項目總投資約2億元。資金來源已落實，由財政撥付資金30%，指揮部擬自籌（銀行貸款）70%（該筆貸款由最后確定的政府實施主體海濱市投資控股集團有限公司為合同主體）。
如何控制招投標過程的法律風險？——十問十答串講。
二、全流程五階段24風險防控
（一）全流程風控
1、立項與備案 2、招標階段 3、投標階段 4、開標與評標 5、定標與合同
（二）四個重點環(huán)節(jié)
1、排斥潛在投標人2、報價畸高或低于成本3、評標辦法不當4、合同簽訂瑕疵
第四講：文件篇
一、關(guān)于招標文件的思考
1、招標文件可以有傾向性嗎？
現(xiàn)場討論：傾向性會違法嗎？傾向性有什么后果？
2、招標文件控標雷區(qū)
現(xiàn)場練習：根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的限制性規(guī)定，用插卡的方式編寫招標文件，要求合法合規(guī)合理、有傾向。
二、招標文件模板練習
提供基礎(chǔ)模板，分組寫出細節(jié)信息卡。
第五講：評委篇
一、評標委員會
（一）國家發(fā)改委29號令簡要解讀
1、評標專家和評標專家?guī)斓馁Y格條件；2、評標專家的權(quán)責；
（二）各省、各行業(yè)的評標專家相關(guān)規(guī)定
1、七部委12號令簡要解讀；
2、各省專家?guī)斓慕ㄔO(shè)情況：分類情況、入庫條件、日常管理；
3、如何選取評標專家；
三原則：依法、隨機、對應(yīng)。
（三）評標流程
1、角色扮演：評標室會發(fā)生什么事情？ 2、評標報告。
二、特殊情況處理
1、投標人低價的處理；2、初步審查意見不一致；3、表決權(quán)規(guī)則。
第六講：救濟篇
一、招投標爭議的維權(quán)途徑
1、質(zhì)疑/投訴招標人的風險分析及規(guī)避策略；
2、質(zhì)疑/投訴招標文件的3句金言；
3、啟動質(zhì)疑/投訴招標文件的3有策略；
4、疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項目；
5、質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略；
1）當頭一棒如何應(yīng)對？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當。
二、沙盤實戰(zhàn)演練
1、完整的項目場景還原；
2、通過角色扮演，現(xiàn)場進行實戰(zhàn)攻防教學。
課程總結(jié)：
1、各組交流學習收獲；
2、下一步如何提升中標率及投訴致勝率的思考。
講師介紹
趙原
9年招投標管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
高級經(jīng)濟師
注冊招標師
云南省綜合評標專家?guī)鞂＜?br />
國家發(fā)改委綜合評標專家?guī)鞂＜?br />
南開大學經(jīng)濟學學士
云南大學經(jīng)濟學碩士
現(xiàn)任：云南省公共資源交易管理局 招標投標監(jiān)督處處長
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行云南省分行 營業(yè)部外匯部 經(jīng)理
曾任：中國長城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處 辦公室副主任
曾任：云南招標股份有限公司 招標一部副經(jīng)理、綜合辦主任
閣策
政府項目營銷與招投標專家
財政部政府采購評審專家
民航局專業(yè)工程評標專家
中國采購與招標網(wǎng)評標專家
商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標評標專家
上海市建設(shè)工程評標專家
上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問
黃鑫亮
大客戶深度營銷實戰(zhàn)專家
整合營銷實戰(zhàn)資深顧問
武漢大學特邀講師
華中科技大學營銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學政協(xié)委員班特邀講師
中南財經(jīng)政法大學營銷班特邀講師
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場總監(jiān)、股東
現(xiàn)任：問酒文化電商平臺 總經(jīng)理
曾任：*通用(GE)顧客推進部培訓(xùn)主管
曾任：廣東移動營銷經(jīng)理/講師學會副會長/廣東移動金講臺講師
招投標中標
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