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銷售渠道管理的課程

    臺(tái)灣劉成熙老師-營銷總監(jiān)班課程-營銷渠道建立與管理

    主講：臺(tái)灣劉成熙老師

    前 言：
    本建議書為規(guī)劃貴司營銷人員提升銷售渠道管理與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
    本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

    課程目標(biāo)：
    掌握分析銷售渠道的管理，以及營銷的策劃與分析
    借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系
    知道如何有效地選用經(jīng)銷商；有效增強(qiáng)您管理渠道沖突的能力
    知道如何對(duì)經(jīng)銷商的績(jī)效進(jìn)行考量；避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的問題
    學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護(hù)自己的權(quán)益，又維護(hù)與經(jīng)銷商的關(guān)系
    協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
    及時(shí)了解渠道銷售進(jìn)度和計(jì)劃差距；合理管理渠道庫存。
    制定更針對(duì)性的渠道、市場(chǎng)計(jì)劃，有效資金、人力投放，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
    對(duì)目前銷售狀態(tài)和銷售目標(biāo)做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率來完成既定的目標(biāo)。

    課程特色：
    針對(duì)渠道管理與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
    尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
    協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
    扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
    以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

    講師風(fēng)格：
    講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
    講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
    課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
    理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
    透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
    由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

    學(xué)員對(duì)象：總裁班學(xué)員

    課程大綱
    第一單元：未來營銷環(huán)境認(rèn)識(shí)
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一、快速變化的市場(chǎng)
    二、營銷管理核心思想的演變
    傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
    4Ps觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
    現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)；
    未來的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注焦點(diǎn)；
    三、不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
    四、看透客戶的需求
    客戶的四維需求
    客戶的真實(shí)需求
    如何挖掘客戶潛在需求
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表

    第二單元、營銷市場(chǎng)透視與分析
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一、公司內(nèi)部分析
    市場(chǎng)行銷SWOT分析（現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng)）；
    營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知；
    二、外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼
    相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析；
    相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析；
    人口因素與購買力分析；
    IT行業(yè)市場(chǎng)營銷趨勢(shì)分析；
    三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——知彼
    廠家的營銷策略分析；
    假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷策略分析；
    經(jīng)銷商合作需求特性分析；
    四、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
    五、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
    六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
    七、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明
    八、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
    九、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
    十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
    十一、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明
    五、市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
    制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。
    確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短。
    克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。
    十二、市場(chǎng)定位與開發(fā)
    如何確立目標(biāo)市場(chǎng)？
    如何選擇目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）？
    如何進(jìn)行客戶細(xì)分？
    如何有效開發(fā)市場(chǎng)藍(lán)海？
    十三、市場(chǎng)推廣與促銷策略
    分銷商的推廣方式；
    分銷商的推廣渠道建設(shè)；
    促銷策略與技巧；
    案例與練習(xí)
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表

    第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一、認(rèn)識(shí)渠道管理
    銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
    從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
    渠道管理中的困惑及問題分析
    企業(yè)在渠道管理中的需求分析
    二、渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
    什么是銷售渠道
    銷售渠道的結(jié)構(gòu)
    渠道成員角色的定位
    代理商的類型
    三、渠道管理中的困惑及問題分析
    “解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理
    客戶需求與渠道管理
    金字塔式經(jīng)銷體制的弊端
    由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
    傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
    四、渠道現(xiàn)象與模式剖析
    影響渠道的幾個(gè)因素：
    傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
    渠道模式面：
    業(yè)界其他渠道模式研討
    五、渠道的建立與維護(hù)
    戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運(yùn)營，適應(yīng)公司長期戰(zhàn)略目標(biāo)和*營銷的基本需求
    經(jīng)銷商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷商（渠道）的管理
    市場(chǎng)面：
    分銷渠道戰(zhàn)略的制定
    對(duì)經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制
    經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問題 (Optional)
    六、協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效
    如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？
    “渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？
    渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析
    如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)
    同銷售？
    有效管理渠道銷售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷售代表
    的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表

    第四單元：策略性營銷溝通
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一.做好與渠道溝通前的準(zhǔn)備工作
    對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
    充分了解產(chǎn)品信息
    掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
    準(zhǔn)備好你的銷售道具
    明確每次銷售的目標(biāo)
    告訴顧客事實(shí)真相
    二.與客戶保持良好互動(dòng)
    錘煉向客戶提問的技巧
    向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
    使用*的數(shù)據(jù)說服客戶
    尋找共同話題
    三.準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
    真誠了解客戶的需求
    把握客戶的折中心理
    準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
    對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
    了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表
    四.做好溝通之外的溝通
    消除客戶購買后的消極情緒
    主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
    對(duì)客戶應(yīng)說到做到
    使客戶保持忠誠
    總結(jié)銷售中遇到的問題
    與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

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