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CRM客戶關(guān)系管理

課程背景
   如今各種形式的商戰(zhàn)歸根結(jié)底是對(duì)于客戶資源的掠奪，誰(shuí)贏得客戶，誰(shuí)就贏得競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化。而要贏得客戶，企業(yè)必須建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，以有效開(kāi)發(fā)新客戶、保留老客戶。本課程結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分析深入淺出的講解了客戶關(guān)系管理的由來(lái)、總體業(yè)務(wù)架構(gòu)、主要業(yè)務(wù)流程，并重點(diǎn)講解了客戶關(guān)系管理的應(yīng)用與實(shí)施，對(duì)于企業(yè)結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)狀況，建立符合企業(yè)發(fā)展需要的CRM系統(tǒng)具有非常大的指導(dǎo)意義。

課程目標(biāo)
－了解CRM理念的深刻內(nèi)涵，清晰如何發(fā)展自己的CRM戰(zhàn)略
－掌握實(shí)施客戶關(guān)系管理必須的準(zhǔn)備工作和服務(wù)意識(shí)
－實(shí)施客戶關(guān)系管理必須重點(diǎn)關(guān)注的環(huán)節(jié)
－了解CRM應(yīng)用與實(shí)施步驟

授課對(duì)象
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、主管、CRM項(xiàng)目組成員、骨干員工。

課程大綱
一、CRM（客戶關(guān)系管理）的本質(zhì)
1、您的企業(yè)需要CRM嗎？
1）不良服務(wù)惡性循環(huán)
2）*競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域——服務(wù)
3）企業(yè)與個(gè)人品牌的基石
2、客戶關(guān)系管理的含義與內(nèi)容
1）CRM解析
2）CRM的兩個(gè)基本功能
3）CRM的三個(gè)作用
4）CRM對(duì)企業(yè)的四個(gè)影響
3、企業(yè)提供服務(wù)中最突出的問(wèn)題
1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神
3）企業(yè)部門(mén)缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成企業(yè)的服務(wù)個(gè)性
4、CRM與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與商品營(yíng)銷(xiāo)
2）營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)則與四大真相

二、天下大事必做于細(xì)——客戶關(guān)系的維護(hù)
1、客戶服務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)
2、如何探詢客戶需求——釣魚(yú)要知道魚(yú)吃什么
1）走進(jìn)客戶
1.1）客戶與顧客的區(qū)別
1.2）客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
演練：客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
2）客戶分析與評(píng)估
2.1）客戶分析、量體裁衣
2.2）真正的“客戶忠誠(chéng)”
3）客戶思想醞釀的階段
4）客戶干系人分析
4.1）需要收集哪些客戶資料
4.2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
5）深挖隱藏的需求
5.1）需求背后的需求
5.2）客戶的個(gè)人需求
3、如何推進(jìn)客戶關(guān)系
1）和客戶建立什么樣的關(guān)系
2）情感賬戶
3）關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，做好細(xì)節(jié)服務(wù)
4）怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度

三、履行服務(wù)承諾——創(chuàng)造卓越的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1、如何讓服務(wù)有形化
1）語(yǔ)言的描述
2）服務(wù)的環(huán)境
3）服務(wù)人員的素質(zhì)
4）承諾產(chǎn)品化
2、服務(wù)產(chǎn)品化設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1）差異化的服務(wù)理念
2）貼切的客戶服務(wù)承諾
3）需求導(dǎo)向的服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)
4）以客戶為中心的服務(wù)流程設(shè)計(jì)
5）專業(yè)而規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
3、品牌客戶服務(wù)的核心問(wèn)題
演練：服務(wù)主題創(chuàng)意
4、如何處理客戶投訴
1）客戶為什么會(huì)不滿
2）為什么大多數(shù)客戶不抱怨
3）如何平息客戶的不滿
4）如何對(duì)待難纏的客戶
5）有效處理客戶投訴的方法和步驟
6）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步絕招
演練：客戶投訴怎么辦

四、客戶關(guān)系管理的應(yīng)用
1、從實(shí)際出發(fā)：實(shí)施CRM 的方式
2、CRM循環(huán)——CRM需要整個(gè)組織的改變
3、CRM項(xiàng)目失敗的通常原因
4、在中國(guó)采用CRM時(shí)必須回答的關(guān)鍵問(wèn)題
1）CRM試點(diǎn)項(xiàng)目管理
2）實(shí)用CRM系統(tǒng)模型
3）CRM客戶數(shù)據(jù)的有效采集和應(yīng)用功能模塊
4）客戶關(guān)系管理的評(píng)估
5）CRM 須注意的隱私問(wèn)題
5、建設(shè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）如何成為優(yōu)秀的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
3）低效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
4）打造高效能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
5）高效能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征

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