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銷售角色認知與流程關鍵

培訓受眾:
一線銷售代表、主管，區(qū)域經理，業(yè)務發(fā)展經理，市場營銷經理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人。

課程收益:
解析銷售流程的七個階段–準備與接近，調查與說明，演示、提案與締結
設定銷售拜訪的雙重目標–搜索信息和引發(fā)決定，實施有效銷售跟進
理解接近客戶的關鍵行為–引起注意和獲得好感，賣產品前先賣自己
把握需求調查的四種手段–觀察，提問，傾聽，記錄，有效了解客戶需求
學習產品說明的專業(yè)話術–基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益
完成銷售締結的三個步驟–處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議

課程大綱
1、專業(yè)銷售流程
賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業(yè)銷售流程的七個階段與兩個環(huán)節(jié)
銷售核心–發(fā)現、引導和滿足客戶需求
營銷以人為本，需求決定成交

2、銷售準備與目標
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理
銷售目標設定–搜集信息與引發(fā)決定
銷售工具箱：銷售準備檢查表

3、接近客戶與開場
職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
銷售訪談開場的內容設計與動作要領
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱：銷售開場練習題

4、客戶需求調查
調查手段–觀察、提問、傾聽、記錄
調查性提問、探究性提問和確認性提問
購買動機–理性需求與感性需求分析
銷售工具箱：需求調查問題庫

5、產品說明與利益
FAB模型–產品的特征利益轉化法則
客戶不是買產品，而是買“利益”
實操–產品說明話術和利益證明手法
銷售工具箱：客戶行為偏好象限

6、銷售演示與提案
銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
實操–產品展示，案例實證，客戶體驗
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱：銷售圣經語錄寶典

7、客戶異議處理
客戶異議分析–企業(yè)原因和個人原因
問題就是機會–客戶異議的六大“真相”
實操–客戶異議的五種應對方法
銷售工具箱：LSCPA異議處理法

8、銷售締結與成交
識別購買信號–十大語言與行為信號
激發(fā)購買欲望–案例引用與產品體驗
提出購買建議–五種常用的交易手法
成功銷售人員的AGREE特征模型

銷售角色認知與流程關鍵