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網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理

【課程背景】
銀行網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，其經(jīng)營(yíng)的好壞，直接關(guān)系到區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，
關(guān)系到銀行產(chǎn)品服務(wù)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局，最終關(guān)系到銀行未來(lái)的生存與發(fā)展。
很多一線網(wǎng)點(diǎn)人員是懂業(yè)務(wù)但是不懂管理，陷入瑣碎的事務(wù)當(dāng)中，率性而為，日常管理
沒(méi)有章法，中心工作沒(méi)有套路，關(guān)鍵工作沒(méi)有點(diǎn)子，不知道如何識(shí)人用人籠絡(luò)人擺布人
，不知道如何打造團(tuán)隊(duì)，不知道如何拓展市場(chǎng)與管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，
到頭來(lái)是績(jī)效上不去，任務(wù)難完成，領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，員工抱怨。
本課程是定制開發(fā)，重點(diǎn)幫助網(wǎng)點(diǎn)人員提升營(yíng)銷管理能力、客戶管理能力、服務(wù)管理能
力、團(tuán)隊(duì)管理能力。

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)人員

【課程目標(biāo)】
 學(xué)會(huì)客戶分析網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并從中尋找切合本網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略；
 掌握實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的七種策略；
 掌握提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的九大抓手；
 因地制宜，打破網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)瓶頸，建立可持續(xù)發(fā)展模式；
 提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理能力；
 提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理能力；
 提升網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理能力；
 提升網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)管理能力。

【授課方式】
互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
第一部分 基礎(chǔ)篇——銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升基本認(rèn)知
網(wǎng)點(diǎn)主任崗位定位
網(wǎng)點(diǎn)主任角色定位
網(wǎng)點(diǎn)主任崗位職責(zé)
網(wǎng)點(diǎn)主任崗位勝任力模型

第二部分 實(shí)戰(zhàn)篇——以產(chǎn)能提升為導(dǎo)向的網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)務(wù)
經(jīng)營(yíng)環(huán)境管理——影響客戶購(gòu)買行為的氛圍營(yíng)造
客戶分流層營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
交易處理層營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
需求激發(fā)層營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
銷售實(shí)施層營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
廳堂客戶動(dòng)線管理
三位一體營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)打造
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與組織架構(gòu)——決定客戶結(jié)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置與分工協(xié)作
網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)組織架構(gòu)
大堂經(jīng)理及引導(dǎo)員崗位職責(zé)
低柜及貴賓理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)
市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)
營(yíng)業(yè)經(jīng)理崗位職責(zé)
崗位聯(lián)動(dòng)流程
全員轉(zhuǎn)介、專人營(yíng)銷
客戶管理——銷售載體客戶經(jīng)營(yíng)
基于產(chǎn)品分層的客戶營(yíng)銷周期
客戶分層：基礎(chǔ)客戶、中端客戶、高端客戶
客戶分類：A、B、C、D類客戶
客戶分戶：領(lǐng)養(yǎng)、分養(yǎng)、包養(yǎng)，客戶移交
到訪客戶激發(fā)
意向客戶跟進(jìn)
存量客戶盤活
片區(qū)客戶獲取
高效客戶管理工具：兩卡三表
日常管理——服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量管理體系
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)類指標(biāo)體系設(shè)計(jì)
時(shí)間軸、崗位軸、客戶軸三維目標(biāo)分解
目標(biāo)達(dá)成過(guò)程管理
卓有成效的晨會(huì)
廳堂三巡
有血有肉的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)
夕會(huì)后管理
可視化看板管理：晨夕會(huì)看板、業(yè)績(jī)管理看板、員工關(guān)鍵行為管理看板
基于教練技術(shù)的績(jī)效面談與績(jī)效輔導(dǎo)

第三部分 討論、總結(jié)

網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理